Déconfinement : Quelles implications et quels outils commerciaux privilégier pour la reprise ? - Hugues HUSSON DE SAMPIGNY - DG Companeo - Infopro ...
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Déconfinement : Quelles implications et quels outils commerciaux privilégier pour la reprise ? Denis CONAUT – DG Infopro Digital Leads Hugues HUSSON DE SAMPIGNY – DG Companeo INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
SOMMAIRE Déconfinement : Quelles implications et quels outils commerciaux privilégier pour la reprise ? 1. Les changements structurants et leurs implications pour les commerciaux BtoB 2. Quels outils, quelle organisation mettre en place ? 3. Quels canaux commerciaux privilégier pour des résultats rapide à court terme ? 4. Conseils & bonnes pratiques 2 2 INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Infopro Digital Leads
Une société du groupe Infopro Digital 1er groupe d’information et de services professionnels
CHIFFRES CLÉS EXPERTISES MISSIONS
Marketplace
1
collaborateurs
5 Votre visibilité
120 pays Emailing
digitale
Data
14
sites +10 M
Qualité de
votre ciblage 2
(7 en Fr) visiteurs SEO
SEM L’efficacité de votre
3 Génération de leads
2M
adresses 680 000
(fr) leads Display Rich content
3
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
COMPANEO, leader Européen du lead BtB en TPE
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à votre service
une société du groupe Infopro Digital
4
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
COMPANEO, principales catégories
Télécoms Equipment & Retail Finance
Opérateur télécom Vêtements de travail Expert-Comptable
Standard téléphonique Fontaine à eau FUSAC
Machine à café Droit
Franchise Ressources Humaines Titre Industrie
Restauration rapide restauration Matériel de nettoyage
Auto / moto Gestion de la paie Bennes et conteneurs
Assurances Informatique Marketing
Décennale Copiers / ordinateurs Création de site internet
RC Pro Maintenance Référencement, pub web…
Prestations pour Bureau Automobile Boissons
Sécurité : caméra, alarme… Véhicules pour entreprise Fontaine à eau
Nettoyage de bureau Carte essence Machine à café
une société du groupe Infopro Digital
5
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Les changements structurants et leurs
implications pour les commerciaux BtoB
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Une adoption généralisé du Télétravail
Le télétravail était pratiqué par 11% des cadres au moins un jour par
semaine en 2017, contre 3% de l'ensemble des salariés selon la Dares
37%
Aujourd’hui il est estimé que 37% de salariés pourraient télétravailler
selon l’étude Dingel et Neiman d’avril 2020
89%
73% des salariés aimeraient poursuivre le télétravail contre 16% en
Janvier
73% (Source étude CSA pour Malakoff Humanis du 20 avril 2020)
Google et Facebook ont annoncé 100% de télétravail jusqu’en
Janvier 2021
Les effets du présentiel du télétravail et les mesures de déconfinement
rendent l’accès aux locaux des prospects complexes
7
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Acheteurs B2B : une utilisation déjà massive du digital
Les acheteurs B2B utilisent … et construisent leur
massivement internet… décision par eux-mêmes
89%
89% 71% 70% 68% 57%
des décideurs BtoB des « B2B des acheteurs BtoB des clients B2B des acheteurs B2B
utilisent internet researchers » consultent des le détail préfèrent ont terminé
en amont commencent par une des produits et des rechercher leur processus de
de leur processus recherche générique vidéos indépendamment sélection avant de
de décision et seulement 2% sur Lors de leur processus online contacter le
(source google) une marque d’achat (source Forrester) commercial d’un
(source google) (source google) fournisseur (source Forrester)
8
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Accélération des tendances digitales en BtoB
En période de confinement, une accélération de tendances existantes
1 2 3
Sites d’informations Performance Emailing Une accélération
en forte croissance en forte augmentation du sourcing digital
Usine Nouvelle, Moniteur
+220% Taux de réactivité Hausse des
Webinar compris entre 6% et 14% demandes de devis
+100% (x2) +15%
Taux d’engagement + 50% de génération dans un contexte
+50% de leads de baisse d’activité
9
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielQuels outils, quelle organisation
mettre en place ?
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielQuels outils ? Ma Sales Stack
Trier les entreprises à appeler au bon moment
Trouver le bon contact à appeler
Trouver un numéro de téléphone
Trouver une adresse email
Envoyer et tracker des emails scénarisés
Préparer une présentation personnalisée
Vente en visioconférence
Signer un contrat à distance
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INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielFormer vos commerciaux à la visio
Des techniques de vente identique mais la forme
change
• L’invitation et les recommandations d’usage
• Eclairage et bonne utilisation caméra pour se
mettre en valeur
• Quand et comment alterner les affichages
(caméra / slides / Caméra + slides)
• Utilisation vote/chat si vente face à un groupe
• Utilisation tableau blanc : quand et pour quoi
• Comment faire en sorte que tout le monde
mette sa caméra «on» et comment réagir si ce
n’est pas le cas
12
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielManager différemment en donnant le tempo
De la proximité, même de loin en se rendant disponible et à l'écoute de ses collaborateurs.
Effectuez des doubles écoutes ou des rendez-vous visio en binôme.
Maintenir le collectif. Rencontrer brièvement mais régulièrement ses équipes
Chaque matin, un démarrage collectif avec un stand-up meeting en visio-conférence (un
point sur l'activité, les bonnes pratiques et les bonnes nouvelles)
Un bref point de clôture en individuel en fin de journée permettant de remotiver des
collaborateurs et de préparer les éléments du stand up meeting du lendemain.
Mettre en place des méthodes de travail pour l’ensemble de l’équipe
Déterminer en amont les pratiques à respecter par ses collaborateurs. Ces pratiques ou
méthodes de travail une fois adoptées par tous, permettront à l’ensemble de l’équipe de
gagner en efficacité.
Mettre des outils de mesure et de suivi
Mettre en place un outil CRM et des KPI pertinents. La mesure de la performance est
encore plus incontournable en télétravail.
13
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielQuels canaux commerciaux privilégier
pour des résultats rapide à court terme ?
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielPoint optimum de contact commercial
Phase leads externalisés
• L’enjeu des commerciaux
est d’être capable de
détecter l’émergence
des besoins
• L’identification des cibles
(acheteurs BtoB) via leurs
comportements digitaux
est primordial
• Les leads externalisés
(issus des marketplaces,
des campagnes emailing,
de l‘adwords, du content
marketing) captent
essentiellement les phases
amont de la décision
15
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielLes sources de leads BtoB
• Moyenne des Efficacité / ROI
sources de leads
BtoB (Source
Hubspot / Infopro
digital)
• La téléprospection
reste un bon moyen
complémentaire de
source de lead
outbound mais peut
compléter aussi
avec de l’inside
sales la qualification
des leads reçus en
interne comme en
externe
Durée (Implémentation/ 1er résultats)
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INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel1 Les Market Places
Un outil puissant de visibilité et de leads ciblés décuplé en période de confinement
AVANTAGES ACHETEURS AVANTAGES VENDEURS
▪ Un choix bien plus large ▪ Optimisation de positionnement SEO (1ère
position Google) au travers de l’audience
▪ Simplification du processus d’achat grâce de la marketplace
à la centralisation
▪ Démultiplication de l’audience et des
▪ Possibilité de comparer et de mettre en canaux de vente
concurrence les fournisseurs
▪ Baisse des coûts (prospection
▪ Diminution des coûts de recherche ou de commerciale, promotion, infrastructure et
transaction maintenance…)
▪ Qualité de l’expérience client alignée sur ▪ Permet d’accéder à de nouveaux marchés
les standards B2C
▪ Permet de toucher un public d’acheteurs
difficile à atteindre
17 17
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielCas client : Market place
Et optimiser son pipeline d’affaires
LEADS % PIPE
La Marketplace B2B :
Source de leads
Site CS 1 932 & de business additionnel
80 %
France (6 833 *)
Augmentation du pipe
1 116
+15%
Batiproduits 9%
(762 *)
Autres 9% Batiproduits
Market 1 026 6% 6% autre marketplace
places B2B
(*) leads froids identifiés issus des sites
18
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel2 EMAILING CIBLÉ
Détecter des opportunités d’affaires
Une approche adaptée au contexte actuel pour capter de nouveaux leads
Taux de réactivité compris entre 6% et 14% (x2)
+ 50% de génération de leads
Livre Blanc, profitez du confinement Plus que jamais la garantie pour votre Des lignes invisibles pour des façades
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Bonjour Denis,
En cette période de crise inédite, le comportement de vos
consommateurs change massivement.
Comment faites-vous face à cette nouvelle consommation ?
Plus que jamais, le e-commerce est la clé de garantie pour votre
chiffre d'affaires.
Réfléchissons ensemble ! Nos experts ont publié un livre blanc sur
comment optimiser au maximum votre chiffre d'affaires par le biais
d'un e-commerce ? – télécharger le livre blanc
Bonne lecture !
Stéphane de xxxxx
CLOUD - IT E-commerce CONSTRUCTION
Contenu confidentiel _ 12/05/2020 19La base de données B2B des entreprises françaises
La plus exhaustive : Les sources de collecte :
11 M Entreprises actives
3M Contacts actifs
1 Md Comportements
Contenu confidentiel _ 12/05/2020Les données B2B disponibles sur le réseau INFOPRO DIGITAL
E-mail Secteur d’activité
Direction | Fonction | Taille d’entreprise | Chiffre
Compétence d’affaires | Localisation
Contact
Contact Entreprise
Entreprise
Formation | Téléphones, Site Web, lien
capitalistique, mandataire
Éxperience sociaux, TVA etc…
Données de Cartographie des devices
navigation sur nos mobiles, des OS desktop
sites médias Comportement
Comportements Équipement
Equipements
Affinité produits Cartographie des
messageries
Ad analytics | Webanalytics | CRM | Hébergeur
Leads cloud | Mapping | CDN | Certificat SSL |
Hébergement DNS | E-commerce etc…
Contenu confidentiel _ 12/05/2020Conseils & bonnes pratiques INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentiel
Définissez votre Leads Process
• Qui reçoit les leads ?
• Combien d’appels dois-je faire ?
• Combien de mails ?...
• Comment j’organise mes relances ?
➔ Définissez la fréquence de ces
étapes pour un process efficace
et optimiser votre transfo.
Contenu confidentiel _ 12/05/2020Le potentiel de vos leads
Sur 100
Leads
30% reportent, abandonnent 50% achètent 20% achèteront
leur projet maintenant ou dans les 6 mois plus tard
15 %
Contenu confidentiel _ 12/05/2020Les 3 règles d’or
Soyez réactif
1/ → Traiter vos leads sous 10mn maximum
Soyez persévérants
2/ → Accepter d’appeler 6 à 8 fois votre
prospect pour signer
Soyez persuasifs
3/ → S’ils n’achètent pas chez vous, ils
achèteront chez votre concurrent
Contenu confidentiel _ 12/05/2020Questions / Réponses
Ou contactez-nous
d-conaut@infopro-digital.com
INFOPRO DIGITAL LEADS Contenu confidentielPlus d’infos sur :
www.infopro-digital-leads.com
Ou
d-conaut@infopro-digital.com
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