RENFORCER LA MARQUE - DOSSIER LA CONCIERGERIE, LA CLÉ DE LA RELATION CLIENT - Le Journal De l'Agence
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N°65 • 2020 Trimestre 01
DOSSIER
LA CONCIERGERIE,
LA CLÉ DE LA RELATION
CLIENT
MÉTIER
COMMENT BIEN GÉRER
VOTRE TEMPS
JURIDIQUE
TOUT CE QU’IL FAUT SAVOIR
SUR LES PLUS-VALUES
BRICE CARDI
PRÉSIDENT DU RÉSEAU L’ADRESSE
RENFORCER LA MARQUE
EMPLOYEUR
Comme les plus sages,
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MARS 2020 - N°65
À L’AFFICHE
6 10 000 caducées Vesta d'ici la fin de l'année.
8 Les mesures phares du projet de la loi Nogal.
8 Améliorer sa relation client.
10 La guerre est déclarée aux logements vacants.
12 Les trois défis majeurs pour la profession.
14 Opération séduction pour le Groupe SeLoger.
16 Les avis clients s'imposent dans le paysage immobilier.
16 Bien’ici, 3e portail de recherche immobilière.
40
Dossier
La conciergerie, la clé de la 18 Carton plein pour la convention Nestenn !
relation client.
20 Les pros de l’immo… en vidéo !
TRIBUNES
36 24 2019, année des records, 2020, année des défis. Bernard Cadeau.
Grand témoin
26 Impayés de loyer : la passion contre la raison. Henry Buzy-Cazaux.
Rencontre 28 Comment mieux évaluer les placements immobiliers. Fabrice Larceneux
avec 76 Disrupter ou mourir. Jérôme Revy.
Brice Cardi,
président
du réseau
L’Adresse. CONJONCTURE
30 Avis de tempête. Michel Mouillart.
GRAND TÉMOIN
36 Brice Cardi, président du réseau L’Adresse.
JDA Edition • BP 20 - 91570 Bièvres
• www.journaldelagence.com
Conception éditoriale et rédaction
• MySweetProd • 10 rue de DOSSIER
Penthievre - 75008 • 06 99 84 67 89 La conciergerie, la clé de la relation client. Formidable arme de communication, la
Rédactrice en chef Ariane Artinian
40
• aartinian@bazikpress.com conciergerie génère de la notoriété, du business et surtout de la recommandation.
Régie Publicitaire 44 Ça bouge dans la garantie locative ! Après les dispositifs publics Loca-Pass, GRL, GUL
• Catherine Renner • 06 64 21 56 25 et Visale, des acteurs privés investissent le marché de la garantie locative.
• catherine@journaldelagence.com
Ont collaboré : Dominique
Boussuge, Bernard Cadeau, Henry
Buzy-Cazaux, Stéphanie Cocozza,
GUIDE
Olivia Delage, Caroline Dubuis-
Talayrach, Pierre Fasquelle, Nathalie 50 Juridique Tout ce qu’il faut savoir sur les plus-values.
Gardes, Évelyne Gielin, Fabrice 54 Du fond de la cour Vérifiez la solvabilité de votre acquéreur !
Larceneux, Vincent Le Grand, 56 Juridique Condition suspensive de prêt et renonciation.
Laurence Liwarek, Karine Mahieux,
Michel Mouillart, Édouard du
60 Juridique Achat à deux ou plus, tontine or not tontine.
Penhoat, Étienne Petit, Anne-Claude 64 Urbanisme Usage et destination d’une construction.
Poncet, Jérôme Revy, Caroline Theuil. 68 Marketing Contourner la vente entre particuliers.
Édition • Monique van Weddingen 72 Marketing Faire atterrir le vendeur sur le prix.
Directrice artistique • Sandrine
Rossignol • 06 12 25 42 38 78 Marketing Les 5 erreurs à éviter sur Facebook.
• Cédille Communication 82 Juridique Lettre recommandée électronique, l’an 1.
Crédit photo 86 Métier Les clés pour bien gérer votre temps.
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Prod • StockAdobe • Pixabay 88 Pratique Quel est votre « Avenir professionnel » ?
Imprimerie • Rivet Presse Edition 90 Expertise Distinguer les différente fissures.
N° ISSN : 1764-2345 94 Savoir Être Comment approcher un client conservateur.
N° SIREN : 449 073 766 RCS Paris
Tirage : 32 000 exemplaires
Routage : 31 450 exemplaires
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10 000 CADUCÉES VESTA D’ICI
LA FIN DE L’ANNÉE
L’insigne de la profession rencontre un véritable succès ! Les
commandes affluent. Alors, comment vous le procurer ?
R
appelez-vous, les fession, il y a une profonde
25 et 26 novembre aspiration à afficher son
2019, la Fédération professionnalisme, son
nationale de l’immobilier excellence, la réglementa-
(Fnaim) présentait, lors tion… C’est vraiment un
de son congrès au Car- insigne de qualification et
rousel du Louvre, à Paris, c’est comme cela qu’il est
le nouveau symbole des perçu, puisqu’il est indif-
professionnels de l’immo- féremment commandé par
bilier qui exercent les mé- des réseaux, des agents in-
tiers réglementés d’agent dépendants, des groupes,
immobilier, de syndic ou appartenant ou pas à la
d’administrateur de biens. Fnaim. Il fédère l’ensemble
Le caducée avait été très des professionnels. »
bien accueilli…
Marche à suivre
Vesta : signe distinctif Vous avez plusieurs façons
des titulaires de la carte de vous procurer le cadu-
professionnelle cée. Vous pouvez le faire
Quelques mois plus tard, sur les sites fnaim.fr ou
l’engouement pour Vesta, vitrinemedia.com. Pour
déesse du foyer, choi- passer commande via le
sie pour être l’insigne site de la Fnaim, il suf-
de la profession destiné fit de cliquer sur l’onglet
à clarifier les aptitudes « Caducée Vesta », en
des différents acteurs de haut à droite de la page
l'immobilier et à protéger d’accueil, et ensuite sur
au mieux les consomma- « Commander ». Vous
teurs, ne faiblit pas. Déjà serez alors redirigé auto-
5 000 professionnels ont matiquement sur le site de Jean-Marc Torrollion, président de la Fnaim
commandé le caducée. vitrinemedia.com.
La moitié d’entre eux ont Attention, vous devrez prend que dix minutes ! plus cela aura de poids, et
opté pour l’enseigne dra- justifier d’une carte pro- plus le gouvernement sera
peau, l’autre moitié pour fessionnelle et également- Vers une reconnaissance enclin à légiférer pour faire
l’écusson mural. Et, d’ici signer électroniquement réglementaire de Vesta, à côté de la carte
la fin de l’année, 10 000 la charte d’engagement. Et « Julien Denormandie professionnelle, l’insigne
professionnels afficheront si, vous devez remplir une nous a soutenu dans ce réglementaire de notre
leur professionnalisme en demande d’autorisation projet et nous soutient profession ! »
façade ou en vitrine. préalable pour une en- encore, reprend Jean-Marc La plaque murale coûte
« Le caducée n’est pas une seigne drapeau, la Fnaim a Torrollion. Nous sommes 250 euros et l’enseigne
marque ni une enseigne tout prévu : vous trouverez en train de discuter avec drapeau 500 euros. Les
commerciale et, pourtant, l'ensemble des documents lui les bases réglemen- enseignes ou plaques
il rencontre un véritable en ligne. Après avoir passé taires pour mettre en place se fixent simplement et
succès, se réjouit Jean- commande, vous recevrez ce caducée. Plus les pro- peuvent même être ins-
Marc Torrollion, président l'insigne dans un délai fessionnels seront nom- tallées sans professionnel
de la Fnaim. Cela démontre de trois mois maximum. breux à afficher cet insigne dédié.
bien que, dans cette pro- Bref commander Vesta ne en façade de leur agence, Olivia Delage
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LES MESURES PHARES DU PROJET
DE LOI NOGAL
L
a proposition de loi propriétaires demande plu-
du député LREM, sieurs garants aux locataires,
Mickaël Nogal, vi- dont la solvabilité est pour-
sant à réconcilier les loca- tant prouvée par les docu-
taires et les propriétaires, ments demandés.
s’appuie sur trois mesures La solution : Les proprié-
phares. taires ne pourront plus exi-
ger plus d’un garant à leurs
Rétablir la confiance au- locataires. Cette mesure
tour du dépôt de garantie vise à limiter son utilisa-
Le constat : 65 % des tion au profit de nouvelles
litiges entre propriétaires solutions plus justes et
et locataires portent sur la plus fiables pour les loca-
non-restitution du dépôt taires comme pour les pro-
de garantie. priétaires.
La solution : Le locataire culiers à particuliers. gestion qui sera proposé
devra confier son dépôt de Sécuriser les proprié- La solution : Pour apaiser par les administrateurs de
garantie à un professionnel taires contre d’éventuels les relations, les proprié- biens. Ce mandat intégrera
de l’immobilier, qui consi- impayés ou dégradations taires pourront percevoir la prise en charge d’éven-
gnera ces fonds et les resti- Le constat : La crainte leurs loyers tous les mois, tuelles dégradations ou
tuera à la fin du bail. de l’impayé engendre des quoiqu’il arrive du côté de frais de procédure. Les
comportements irrationnels du locataire. Cette sécuri- professionnels apporteront
Autoriser le recours à un voire illégaux. Deux pro- sation totale sera rendue ainsi une véritable valeur
seul garant priétaires sur trois préfèrent possible grâce à la création ajoutée aux locataires et
Le constat : Nombre de gérer leur location de parti- d’un nouveau mandat de aux propriétaires. A. J.
AMÉLIORER SA RELATION CLIENT
C
entury 21, filiale du à me recontacter ». Il est tif, en passant par la prise
groupe Nexity, est donc important de rappe- de mandat et la signature
classé numéro 1 de ler en temps et en heure du compromis de vente).
la relation client pour la un client qui a laissé un Un questionnaire est adres-
cinquième année consécu- message téléphonique ou sé au client pour noter le
tive par le cabinet Human envoyé un mail. service rendu par l’agence.
Consulting Group. Voici les
conseils de Laurent Vimont, Évaluez en permanence Observez vos collabora-
son président, pour amélio- la prestation de l’agence teurs travailler
rer votre relation client. Une bonne qualité de ser- Il faut que chaque patron
vice passe par un travail d’agence comprenne que, porte-à-porte ou en ren-
Répondez en temps et en d’évaluation. Comment sa- même s’il a le sentiment dez-vous pour voir com-
heure aux demandes voir autrement si le client que ses collaborateurs font ment ils travaillent, ils font
Le manque de réactivité des est satisfait ? Chez Century bien leur métier, il vaut une estimation, ils rentrent
agences est l’un des premiers 21, un dispositif baptisé mieux qu’il s’en assure un mandat… Demandez
griefs des consommateurs. « Qualitelis » évalue la pres- sur le terrain ! Pour aider ensuite ses impressions au
On entend souvent dire : tation de l’agence à chaque vos collaborateurs à pro- client. Évidemment pas
« L'agence ne m’a pas rap- étape d’une transaction (de gresser, accompagnez-les devant le collaborateur !
pelé ou a mis trop de temps l’estimation à l'acte défini- de temps en temps en Olivia Delage
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LA GUERRE EST DÉCLARÉE AUX
LOGEMENTS VACANTS
Inciter les propriétaires de logements vides à les remettre sur le
marché, c’est l’objectif du plan national lancé par le gouvernement.
L
a ministre de la Co-
hésion des territoires
et des Relations avec
les collectivités territo-
riales, Jacqueline Gou-
rault, et le ministre chargé
de la Ville et du Logement,
Julien Denormandie,
lancent un appel aux pro-
priétaires des logements
non occupés pour mobili-
ser les différentes solutions
qui s’offrent à eux. Le Plan
national de lutte contre
les logements et locaux
vacants propose également
aux maires de les aider à
construire des stratégies de
lutte contre ce fléau. Le dispositif va se dérou- développé la plateforme ner les logements vacants,
ler en trois phases. La Facilhabitat.gouv.fr sur notamment dans les zones
200 000 logements première consiste à car- laquelle les propriétaires tendues où les démarches
concernés tographier la vacance pourront trouver toutes les d’incitation auprès des
Selon les chiffres du gou- et d’en comprendre les informations utiles pour propriétaires, en particu-
vernement, pas moins de causes grâce à des don- remettre leur(s) bien(s) lier les personnes morales
200 000 logements du nées jusqu’alors inexploi- sur le marché, précise le (banques, assurances, fi-
parc privé sont structu- tées. La deuxième prévoit communiqué du gouver- nanciers), auraient échoué.
rellement vacants dans d’inciter à la location en nement. D’autres ont peur
les territoires considérés s’intéressant aux raisons des impayés ou des dégra- Des outils pour repérer
comme tendus. Construc- qui conduisent les pro- dations. La garantie Visale les logements vacants
tions neuves, réhabili- priétaires à garder les est là pour cela. Gratuite, Pour sa mise en œuvre,
tation du parc existant, logements vides. « Cer- elle a déjà permis de sé- le plan s’appuiera sur des
remise sur le marché des tains peuvent avoir besoin curiser 200 000 proprié- territoires d’accélération.
logements vacants, le plan d’aides à la rénovation si le taires. » Les collectivités seront
conjugue plusieurs leviers bien est trop dégradé, c’est Enfin, la troisième phase accompagnées et dispo-
pour loger les Français. pour cela que nous avons du plan vise à réquisition- seront de nouveaux outils
pour repérer les logements
vacants, caractériser le
C’est inacceptable que notre pays profil des propriétaires et
compte autant de logements vacants alors adapter leur communica-
que des solutions existent. Il faut que les tion. Après les élections
propriétaires de ces biens s’en saisissent, municipales, une dizaine
c’est le cœur du plan que nous lançons de territoires volontaires
aujourd'hui : identifier, inciter, seront identifiés pour
réquisitionner. construire avec les élus et
leurs équipes une stratégie
Julien Denormandie, ministre chargé de la Ville et du Loge- territoriale de lutte contre
ment. la vacance. F. J.
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LES TROIS DÉFIS MAJEURS
POUR LA PROFESSION
Digitalisation, baisse des honoraires et transparence cristallisent
les attentes des Français envers les agents immobiliers.
L
a part de marché des
agents immobiliers,
qui progressait régu-
lièrement depuis 1945, a
cessé d’augmenter depuis
une dizaine d’années. La
profession doit donc se
mettre en question et ce,
d’autant plus, que de nou-
veaux modèles arrivent
sur le marché.
Meilleurs Agents, en parte-
nariat avec OpinionWay*,
a justement réalisé une
étude sur ce qu’attendent
réellement les Français des
agents immobiliers. Cette
étude, qui confronte le
point de vue des particu-
liers et celui des profession-
nels sur la digitalisation du
secteur, est plutôt rassu-
rante : les agents immobi- Mieux s’approprier le tant le travail au quotidien agences hybrides low-
liers ont une bien meilleure digital des agents tout en appor- cost et les iBuyers, phé-
image auprès des Français Deux tiers des personnes tant plus de confiance et nomène encore marginal,
(55 %) qu’ils ne le pensent interrogées trouvent que de valeur ajoutée pour les les agents immobiliers
(32 %), et la majorité des les agents ne sont pas as- particuliers ? Car, qu’at- ont intérêt à enclencher
particuliers ne souhaite sez innovants. Et si l’ave- tendent les Français ? Plus la vitesse supérieure sur le
pas leur disparition. Tou- nir de la profession passait d’accompagnement pour digital. Évidemment, ils se
tefois, elle met aussi en par le digital ? Et si celui-ci un meilleur service . sont équipés, et bien plus
évidence les attentes des était une véritable oppor- Face à l’émergence de que ne l’ont fait d’autres
particuliers. tunité d’évolution, facili- nouveaux acteurs, les professions, mais ils n’en
exploitent pas encore tout
le potentiel. S’ils ont pris
conscience de la révo-
lution digitale, ils ne se
sont pas approprié tous
les nouveaux outils qui
existent pour leur per-
mettre de mieux répondre
aux attentes des consom-
mateurs. Par exemple, le
digital, qui sert à la diffu-
sion des annonces, pour-
rait aussi être utilisé pour
apporter plus de transpa-
rence sur l’activité, sur la
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OPÉRATION SÉDUCTION POUR
LE GROUPE SELOGER
Le portail lance l’offre Vendeurs 360 pour augmenter la visibilité
des agents immobiliers auprès des vendeurs de leur secteur.
P
ermettre aux pro-
fessionnels de l’im-
mobilier de devenir
la référence auprès des
vendeurs de leur secteur
sur les deux plus gros
portails immobiliers de
France et partout sur le
Web, c’est l’ambition de
la nouvelle offre Vendeurs
360 du Groupe SeLoger.
Cette offre s’appuie sur
une double exposition
– les portails SeLoger et
Logic-Immo consultés
aujourd’hui par six ven-
deurs sur dix dans le cadre
de leurs projets. « Avec
SeLoger et Logic-Immo, le
Groupe SeLoger se posi-
tionne comme le leader en lité publicitaire ultraciblée Loger et Logic-Immo. (reciblage publicitaire)
France en notoriété. Avec auprès des propriétaires puissantes et ultraprécises
seulement 6 % de contacts vendeurs sur les deux plus Campagne de retargeting sur les vendeurs poten-
en commun, l’audience gros portails 100 % immo- L’offre Vendeurs 360 offre tiels tout au long de leur
entre SeLoger et Logic- biliers de France. Le pro- par ailleurs une visibilité navigation sur le Web. La
Immo est hautement com- fessionnel de l’immobilier publicitaire ultraciblée et publicité du professionnel
plémentaire », observe bénéficie ainsi d’une forte répétée auprès des pro- de l’immobilier est donc
Jean-Briac Lorcy, Head of exposition auprès des priétaires vendeurs sur les ensuite exposée, à plu-
New Business du Groupe vendeurs situés dans son principaux sites français sieurs reprises, partout
SeLoger. secteur géographique sur à forte audience. Grâce à sur la Toile auprès de son
toutes les pages dédiées son expertise data unique cœur de cible.
Une visibilité ultraciblée aux vendeurs (cartes des sur le marché, le Groupe « L’offre Vendeurs 360 du
L’offre Vendeurs 360 offre prix, estimations en ligne, SeLoger opère des cam- Groupe SeLoger, unique
tout d’abord une visibi- biens vendus, etc.) de Se- pagnes de retargeting sur le marché, permet au
professionnel de l’immo-
bilier de gagner en effi-
cacité en concentrant ses
Avec SeLoger et Logic-Immo, le Groupe moyens sur tous les po-
SeLoger se positionne comme le leader en tentiels vendeurs de son
France en notoriété. […] L’offre Vendeurs secteur, conclut Jean-Briac
360 permet au professionnel de se libérer un Lorcy. Grâce à ce disposi-
tif, il peut libérer un temps
temps précieux pour travailler ses prospects précieux pour travailler
et enrichir sa base de prospection. ses prospects et ainsi enri-
chir sa base de prospec-
Jean-Briac Lorcy, Head of New Business du Groupe SeLoger tion ». F. J.
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LES AVIS CLIENTS S’IMPOSENT
DANS LE PAYSAGE IMMOBILIER
enquête « Perception et c’est le signe de maturité
attitude à l’égard des avis croissante des internautes :
clients », menée en no- « La présence d'avis néga-
vembre 2019 par Opinion tifs et/ou neutres contri-
System, il ressort que 28 % bue prioritairement à ce
des Français ayant mené qu'ils fassent confiance aux
un projet immobilier dans avis clients publiés dans le
les cinq dernières années secteur immobilier. La fia-
déclarent avoir eu recours bilité devient aussi un élé-
aux avis clients, soit 4 % ment important, puisque
de plus qu'en 2018. Cet la source sur laquelle a été
usage est sensiblement publié l'avis est essentielle
différent selon la tranche pour 1 Français sur 5.
d’âge des personnes inter- S'il reste encore une grosse
rogées : 33 % d'utilisateurs marge de progression,
Jean-David Lépineux, fondateur d’Opinion System chez les 25-34 ans, 31 % ce dernier résultat est le
des 35-49 ans et 13 % des signe pour Jean-David
O
pinion System a veaux acteurs. Opportu- plus de 65 ans. Lépineux d’une exigence
étudié, avec l'Ifop, nités pour les uns de faire de plus en plus forte des
les perceptions valoir savoir-faire et com- 1 Français sur 2 estime consommateurs pour une
et usages des Français en pétences, menaces pour que l'absence d'avis information fiable et trans-
matière d'avis clients dans les autres, les avis clients n'est pas rassurante parente. « Répondre à
le secteur de l'immobilier. s'imposent dans le paysage Pour pratiquement la moi- cette attente est un grand
Souvent remis en ques- et leurs usages progressent tié des Français (49 %), les pas en avant, pas toujours
tion, les agents immobi- chaque année. avis clients sont devenus évident au début, que font
liers comptent aujourd'hui une réalité incontournable, de plus en plus de profes-
parmi les professionnels Des Français en quête et l’absence d’avis sur une sionnels qui comprennent
les plus concernés par d'informations fiables agence immobilière est mieux l'intérêt des avis
la révolution des usages sur les professionnels plutôt inquiétante. Selon clients pour leurs acti-
liés au numérique et sont Parmi les grands enseigne- Jean-David Lépineux, fon- vités », conclut-il.
bousculés par de nou- ments tirés de la grande dateur d’Opinion System, Olivia Delage
BIEN’ICI, 3E PORTAIL DE RECHERCHE
E
n octobre dernier, Bien’ici s’affirme comme Bien’ici enregistre une des
selon les chiffres de un acteur incontournable plus importantes progres-
Médiamétrie, Bien’ici parmi les plateformes de sions, avec une audience
s’est imposé comme le troi- recherches immobilières, en augmentation de plus
sième portail de recherche en terme de visiteurs de 20 % en octobre par
immobilière, devant Logic- uniques. rapport au mois précédent.
Immo. « Nous sommes jeunes, ex-
Quatre ans après son lan- + 20 % de progression en plique David Benbassat, di- très belles performances !
cement, le site d'annonces un mois recteur général de Bien’ici. C’est un parcours à marche
géolocalisées, comme il Avec près de 4 millions Tous les investissements forcée, certes, mais qui
aime se présenter, affiche de visiteurs uniques, ce publicitaires et marketing, porte ses fruits : nous réus-
fièrement sa croissance et qui peut s’expliquer par la chaque année en augmen- sissons à doubler notre
la progression de sa noto- campagne tant sur le petit tation, que nous réalisons, audience et le volume de
riété. En s’appuyant sur les écran que sur le terrain ef- nous permettent de croître leads que l’on génère à nos
chiffres de Médiamétrie, fectuée en septembre 2019, et d’afficher aujourd’hui de clients tous les ans. » O. D.
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CARTON PLEIN POUR LA
CONVENTION NESTENN !
Le Congrès national du réseau immobilier, qui s’est tenu le
27 janvier à Port-Marly, a réuni 900 franchisés et collaborateurs.
O
livier Alonso, pré-
sident de Nestenn,
Delphine Rouxel,
directrice générale, et Her-
vé Bourriaud, leur associé,
ont fédéré avec brio plus
de 900 participants venus
de toute la France métro-
politaine, de Corse et de
l’international pour le
congrès annuel du réseau
immobilier. « La crois-
sance du réseau immobi-
lier Nestenn, né en 2017
de la fusion du groupe Sol-
vimo et d’Avis-Immobilier,
est l’illustration absolue
d’une synergie sans faille
d’hommes et de femmes tance tout en chanson et ainsi que plusieurs par- conteste en plein essor.
aux croyances positives », humour parodique. tenaires comme Le Bon De par ses projets de digi-
se félicite Olivier Alonso. L’osmose plus que par- Coin, Renault et BMW. talisation métier renforcée,
Des invités de marque, faite entre franchisé(e)s, ses objectifs d’extension
têtes d’affiche incontes- directeurs et directrices Objectif : 600 franchisés nationale et internatio-
tables, ont embrasé l’évé- agences, conseillers et à fin 2023 nale, son renforcement
nement. Ainsi, le journa- conseillères en immobi- Fort de ses 355 agences en de l’équipe de développe-
liste et animateur de TF1 lier, assistantes et staff, a France, dont la Corse et les ment, sa stratégie de for-
(« Sept à huit »), Harry contribué à la réussite de Dom-Tom, de ses agences mation, son accompagne-
Roselmack, a remis di- cette manifestation. Jimmy à l’international (Floride, ment performance et ses
plômes, trophées et félici- Morose, le représentant de Nouvelle-Calédonie, Séné- axes de communication,
tations. Mickaël Aguilar, l’agence Nestenn de Miami gal, île Maurice, Portugal), le groupe attire de plus en
conférencier émérite en aux États-Unis, a fait le dé- de 1 900 collaborateurs, plus d’agents immobiliers
incentive, a révélé à l’as- placement de Floride, ainsi de 115 millions d’euros indépendants et de profes-
semblée le secret des ven- que Stéphane Lapierre, de de chiffres d’affaires total sionnels en reconversion.
deurs d’élite. Côté détente, l’agence Nestenn du Séné- groupe générés en 2019 À travers ses valeurs, Nes-
l’artiste plurielle Camille gal. Véronique Discours- et d’un objectif de 600 tenn, c’est + de 91,6 % de
Lellouche a séduit l’assis- Buhot, nouvelle déléguée agences franchisées fin clients satisfaits en France,
générale de la Fédération 2023, le groupe Nestenn, le label Happy AtWork
française de la franchise premier réseau multifran- 2018, l’engagement avec
(FFF) était aussi présente, chisé de France, est sans la fondation Nest’aime, et
aussi la vice-présidence
d’Olivier Alonso de l’Ame-
« Je suis extrêmement fier de tous pi, un siège d’administra-
mes franchisés, véritables performeurs teur à la FFF et la récom-
pense du ruban d’argent
qui, au sortir de ce congrès, sont encore de la FFF en novembre
plus motivés pour monter ou remonter 2019.
sur le podium l’année prochaine ! Olivia Delage
18 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O M’
LES PROS DE L’IMMO… EN VIDÉO !
Qui aurait pu prédire que YouTube correspondrait à des pros de
l’immobilier ? Portraits croisés de trois créateurs innovants.
Cédric Laporte, créateur de Le Blog immobilier des professionnels, Julien Brizet, auteur de sketchs sur l'immobilier,
Olivier Guerre, fondateur du site Le Formateur Immobilier.
L
e point commun La vidéo, un accessoire professionnels, un moyen ne m’adressais à personne
entre Olivier Guerre, de diffusion sur les pratique de répondre au en particulier ! »
Cédric Laporte et réseaux sociaux… défi de la formation per-
Julien Brizet tient en un « YouTube n’est pas un manente : « Les métiers … devenu un puissant
paradoxe. Aucun des trois média que j’utilise pour de l’immobilier sont des vecteur de communica-
n’a jamais vraiment cru, capitaliser », balaye d’em- professions où le turnover tion
au départ, que la caméra blée Olivier Guerre. Celui est très rapide, explique-t- De fil en aiguille, cepen-
qu’ils manient aujourd’hui que l’on connaît plus sous il. Plutôt que de rabâcher dant, ce qui n’était qu’un
à la perfection deviendrait le nom de « Le Forma- sans cesse les mêmes élé- moyen devient un objectif.
un outil de travail comme teur immobilier » préfère ments aux nouveaux en- Chacun à leur manière, les
un autre. Ils ne sont pas mettre en avant son utili- trants qui ont besoin d’une trois hommes se rendent
réellement youtubers : ils sation pointue des réseaux formation, il nous a paru compte que la vidéo n’est
ne comptent pas sur une sociaux en général, sans plus pratique de fixer ces pas un outil comme un
communauté de fans pour pour autant les réduire à éléments sur un support autre : moyennant un ap-
monétiser leurs vidéos. la vidéo seule. Il n’em- qu’on pouvait réutiliser. » prentissage rigoureux, elle
Ils ne sont pas non plus pêche : sur son site Inter- Quant à Julien Brizet , permet de démultiplier
vidéastes : tous mettent net, les vidéos qu’il poste, qui met en scène sur les sa force de frappe. « Les
en avant leur passion de en situation face à son au- réseaux sociaux les tran- réseaux sociaux paraissent
l’immobilier et leur atta- ditoire, sont devenues un sactions qu'il conclut, ad- très simple, au premier
chement à ce milieu. Pour- moyen efficace de véhicu- met même qu’à l’origine, abord. Ils sont en réa-
tant, leur éclosion sur le ler les grands thèmes des la vidéo était un loisir, un lité incroyablement com-
petit écran du Web a fait formations qu’il dispense. passe-temps qu’il diffusait plexes ! », explique Olivier
bondir leur notoriété, au De la même manière, la vi- sans but précis. « Cela me Guerre.
point qu’ils sont prêts à déo a d’abord été pour Cé- permettait juste de parler Cédric Laporte reconnaît
redéfinir les contours de dric Laporte, fondateur du de mon métier de manière ainsi s’être inspiré des
leur profession. Blog de l’immobilier des très large, détaille-t-il, je influenceurs et des you-
20 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O M’
tubers stars pour créer les
vidéos qu’il diffuse sur sa LES DEUX PIEDS DANS L’IMMOBILIER
chaîne YouTube. On le voit
à son montage saccadé,
rapide, où les plans larges
P asse-temps, passion, vecteur de communication… Quelle que soit la manière dont on
désigne les vidéos que réalisent ces trois hommes, ils n’en restent pas moins des profes-
sionnels de l’immobilier avant tout.
alternent avec les prises
resserrées et la diffusion de
mots clés : la vidéo devient
un média de communica- Cédric Laporte travaille à Villepreux, dans les Yvelines. Avant
tion à part entière. de se tourner vers la vidéo, il a investi les réseaux sociaux où il
Neiluj Immo, anagramme a compris l’importance de se créer une communauté. La page
de Julien (Brizet), raconte professionnelle qui porte son nom affiche près de 1 800 abonnés
au compteur, et les annonces professionnelles y côtoient les mes-
même s’être inspiré de la
sages plus personnels.
série humoristique Les
Deschiens dans certaines
de ses mises en scène ! « Je
pense même que, lorsque Seul Julien Brizet revendique une histoire
j’ai commencé à me mettre plus longue avec la vidéo : il explique s’être
en scène comme je le fais, lancé dans le montage il y a plusieurs années,
je n’osais pas vraiment même s’il n’en avait qu’une pratique person-
m’avouer que je voulais nelle (évènements familiaux ou sportifs). Lui
que ça aille aussi loin ! », qui travaille toujours à Dijon (son agence est
s’amuse-t-il aujourd’hui. en centre-ville) n’abandonne pas son métier
Est-ce à dire que ces pro- au profit du petit écran ! Régulièrement,
il met en scène sur les réseaux sociaux les
fessionnels d'un nouveau
mandats qu’il conclut ou les particuliers avec
genre, issus de l’immobi- qui il réalise des ventes. Sa page Facebook
lier, sont en train de chan- affiche près de 3 000 abonnés.
ger progressivement de
métier pour créer une pro-
fession hybride ? « Joker !, De la même manière, Olivier Guerre
tranche Cédric Laporte… est formateur immobilier. Il a créé un
Je pense simplement que programme en ligne d’une durée de
la profession est en train douze mois, qui promet à ses clients
d’évoluer, et, qu’à terme, de les former aux « quatre piliers de
les agents immobiliers la réussite » que sont le profession-
devront devenir des créa- nalisme, le mental, l’attitude face au
teurs de contenus… » client et la capacité à organiser son tra-
Ce qui ferait de ces trois vail de la manière la plus efficace pos-
entrepreneurs des vision- sible. Même si ses vidéos fonctionnent
bien, elles ne sont là encore qu’un
naires.
moyen plutôt qu’une fin.
Edouard du Penhoat
Publication judiciaire
« Par décision du 22 mai 2019, la Commission nationale des sanctions a prononcé une sanction pécuniaire de 5 000
euros et une interdiction d’exercice d’une durée d’un an avec sursis à l’encontre de la SARL ARCHIVES PATRIMOINE
exploitant une agence immobilière et une sanction pécuniaire de 3 000 euros et une interdiction d’exercice d’une durée
d’un an avec sursis à l’encontre de son gérant et a décidé la publication de ces sanctions aux frais de la société, pour ne
pas avoir respecté les obligations suivantes leur incombant en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux et le
financement du terrorisme prévues par le code monétaire et financier :
- l’obligation d’identification des clients et des bénéficiaires effectifs (article L..561-5 du code monétaire et financier) ;
- l’obligation de recueillir des informations sur la relation d’affaires (article L.561-6 du code monétaire et financier) ;
- l’obligation de ne pas établir ou de mettre un terme à la relation d’affaires lorsque le professionnel n’est pas en mesure
d’identifier son client ou d’obtenir des informations sur l’objet et la nature de la relation d’affaires (article L.561-8 du
code monétaire et financier) et,
- l’obligation de formation et d’information régulières du personnel (article L.561-33 du code monétaire et financier) ».
22 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O M2019, ANNÉE DES RECORDS
2020, ANNÉE DES DÉFIS
Forts d’une année 2019 exceptionnelle, restons mobilisés tant les
défis sont nombreux dans un environnement concurrentiel.
F
aut-il se dire une dernière fois que ˍˎ˞ˡ˒˲˖ˎ ˍ˳ˏ˒ : ˗˘˞˜ ˖˘˗-
2019 fut l’année des records ? La ré- ˝˛ˎ˛ ˫ ˕ˊ ˑˊ˞˝ˎ˞˛ ˍˎ
ponse est oui ! Chacun a en tête ce ˗˘˝˛ˎ ˗˘˞˟ˎˊ˞ ˜˝ˊ˝˞˝ ˍˎ
triptyque : taux bas, ventes records, prix ˙˛˘ˏˎ˜˜˒˘˗˗ˎ˕ ˛ˎˌ˘˗˗˞
records. Les taux d’intérêts aussi bas (du Le titre d’agent immobilier inscrit dans la loi
jamais vu !) ont incontestablement dopé est parachevé par le caducée. Merci et bravo
le marché, avec deux conséquences immé- à nos instances professionnelles qui ont su
diates : un nombre de transactions jamais démontrer le rôle incontournable de l’agent
atteint dans le parc existant, qui a nettement immobilier.
dépassé le million d’unités, mais aussi une Mais le projet de loi Nogal nous désigne doré-
pression toujours plus forte sur les prix, avec navant comme tiers de confiance dans cette
la barre symbolique des 10 000 euros le mètre relation tellement sensible entre bailleur et
carré parisien franchie au second semestre. locataire. Il nous appartiendra de poursuivre
Prévoir ou prédire ce que sera le marché en BERNARD CADEAU le dialogue avec les parlementaires pour com-
2020 est hasardeux, et je ne prendrai pas ce past-président d’Orpi pléter et enrichir le texte, mais il nous appar-
risque, tant les aléas sont grands dans un cli- tiendra aussi, et j’allais dire surtout, de nous
mat général perturbé en ce début d’année ! en emparer, d’inventer un nouveau système
Pour autant quelques défis seront à relever assurantiel ouvert à tous qui garantisse au
par l’industrie immobilière et la commu- bailleur un règlement à bonne date sécuri-
nauté professionnelle. sant son investissement, tout en facilitant le
parcours du candidat locataire. Il nous appar-
˙˛ˎ˖˒ˎ˛ ˍ˳ˏ˒ : ˕ˎ˜ ˙˛˒ˡ, LE tiendra aussi d’accueillir les clients bailleurs
˟ˎˌ˝ˎ˞˛ ˍ˞ ˖ˊ˛ˌˑ˳ en consignant les dépôts de garantie, sans
Les prix vont-ils, peuvent-ils continuer de Considérons chercher à y trouver un centre de profit, mais
monter ? Vont-ils, doivent-ils baisser ? les défis à relever en leur démontrant notre savoir-faire. C’est
Les invariants demeurent : il n’y a pas assez un moyen de développer une nouvelle exper-
de logements, neufs et existants, en France. par la profession tise. De la transparence naît la confiance.
Le stock des biens disponibles a considéra- comme des oppor- Vaste sujet, énorme défi, certes, mais
blement diminué en volume post record des énorme opportunité !
ventes ; enfin les taux resteront à un niveau tunités qui ne se
bas. La conjugaison de ces trois facteurs fait représenteront pas ˝˛˘˒˜˒˲˖ˎ ˎ˝ ˍˎ˛˗˒ˎ˛ ˍ˳ˏ˒
que les prix ne peuvent plus continuer à
deux fois. ˖ˊ˓ˎ˞˛ : ˕ˎ ˗˞˖˳˛˒˚˞ˎ
monter, sauf à bloquer le marché ! L’extrême À l’heure du digital et du numérique, il faut
souplesse des taux bas, qui a offert un gain de impérativement accepter de s’adapter au
pouvoir d’achat de 25 % et plus en moins de changement, d’innover, d’anticiper, en faisant
dix ans, aura disparu par effet de rattrapage des nouvelles technologies nos alliées. Tout va
des prix. Le pouvoir d’achat des acquéreurs très vite et ira encore plus vite. Les start-up
est contraint et les récents « conseils » des qui poussent un peu partout sont résolument
autorités financières envers les banques, les tournées vers l’amélioration de la relation
enjoignant de prêter avec plus de discerne- client et du parcours client.
ment, n’arrangeront rien. Nous avons déjà été Dans ce monde tellement ouvert et fulgurant,
confrontés à pareille situation dans le passé et, le professionnel se démarquera durablement
par expérience, je sais qu’il vaut mieux anti- à condition de démontrer sa compétence, de
ciper en déployant tous les efforts possibles créer de la valeur pour ses clients et de la par-
en matière de pédagogie auprès des vendeurs, tager. Je ne doute pas que nous saurons toutes
qui ont tous en tête les records de 2019. Ce et tous relever ces défis et marquer 2020 de
sera, sans aucun doute, le défi numéro un à notre empreinte !
relever. Bernard cadeau
24 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O MIMPAYÉS DE LOYER : LA
PASSION CONTRE LA RAISON
La création d’un fichier de loyers impayés est d’abord destinée à
établir un climat de confiance entre le gestionnaire et le locataire.
E
n annonçant au détour d’une phrase, vous êtes présupposé fiable. Dès lors, votre
lors d’une conférence de presse, la demande de prêt, de facilité de caisse ou
création en cours d’un fichier des d’autorisation de découvert est examinée
impayés de loyer, le président de la Fnaim a sur des bases normales, sans suspicion. À ce
mis le feu aux poudres. Il ne l’imaginait sans jour, comment peut-on se voiler la face ? Un
doute pas, pour preuve, que même le res- candidat locataire, parce que son passé n’est
ponsable d’un corps intermédiaire de pre- pas connu, est vu comme porteur du risque
mier plan peut ne pas mesurer à quel point théorique d’impayé. C’est pour cela que les
les relations entre propriétaires et locataires gestionnaires, mandataires des propriétaires,
restent un thème sensible dans notre pays, multiplient les précautions et haussent la
près de quarante ans après la loi Quilliot ! barre des preuves de solvabilité.
˞˗ ˏ˒ˌˑ˒ˎ˛ ˊ˕˒˖ˎ˗˝˳ ˙ˊ˛ HENRY ˎˡ˙˕˒˚˞ˎ˛ ˙˕˞˝˽˝ ˚˞ˎ
˕ˎ˜ ˙˛˘ˏˎ˜˜˒˘˗˗ˎ˕˜ ˍˎ ˕ˊ BUZY-CAZAUX ˙˘˕˳˖˒˚˞ˎ˛
ːˎ˜˝˒˘˗ Président de l’Institut
Qui est passible de l’inscription au fichier
Il faut l’avouer : sur la base de cette informa- dans ce contexte ? Les locataires de mau-
du management des
tion laconique, les esprits se sont anormale- vaise foi et les négligents impénitents, qui
ment échauffés. Le monde s’est vite coupé en services immobiliers représentent une fraction très réduite de la
deux : les tenants de l’ordre d’un côté, les so- population mais altèrent le jugement finale-
ciaux de l’autre. En tout cas, c’est le piège dans ment porté sur tous. Les premiers n’ont que
lequel trop d’acteurs se sont précipités, se pla- faire du contrat qui les lie au bailleur et les
cer dans un camp sans considérer le détail du seconds oublient à bon compte leurs obli-
projet. Le ministre de la Ville et du Logement Le ministre de gations. Tous les autres, qui rencontrent des
soi-même a préféré le jugement à l’emporte- difficultés passagères liées à la dégradation
pièce à l’analyse sereine. La passion a terrassé
la Ville et du Loge- de leur situation économique, ne sont pas
la raison, quand ce ne sont pas l’idéologie et ment soi-même a concernés, dès lors qu’ils dialoguent avec
la posture qui ont pris le pas. Car, enfin, de préféré le jugement l’administrateur de biens, l’informent en
quoi s’agit-il ? Rien de plus qu’un fichier qui transparence de ce qui se passe et trouvent
consignera l’identité et la situation des loca- à l’emporte-pièce à avec lui des solutions d’échelonnement
taires en situation d’impayé lourd, de plus de l’analyse sereine. ou de report. Ne sont pas non plus mena-
trois mois en l’occurrence, et non gérée, c’est- cés ceux qui relèvent de la protection par
à-dire n’ayant pas fait l’objet de discussion des procédures sociales spécifiques, telles
préventive avec l’administrateur de biens. On la commission de surendettement ou les
retient aussi que ce fichier ne sera alimenté CCAPEX (commissions de coordination des
que par les professionnels de la gestion et ne actions de prévention des expulsions loca-
pourra être consulté que par eux. Ce point tives) et bien sûr les commissions relatives
a été déterminant pour que la Cnil regarde au Dalo (droit au logement opposable).
favorablement cette initiative, alors qu’elle en La disqualification rapide par un membre
avait repoussé plusieurs autres au cours des du gouvernement de ce fichier est fâcheuse,
trente années précédentes. comme l’est l’appellation de « fichier des
Il faut comparer ce futur fichier à celui dont mauvais payeurs », qui met le débat dans le
disposent les banques. Elles s’y réfèrent sys- champs moral, alors qu’il doit rester stricte-
tématiquement lorsque vous sollicitez un ment dans celui de l’appréciation technique
crédit ou même seulement l'ouverture d’un du risque d’incident. Il est désormais néces-
compte. Le principe qui prévaut, loin de saire d’expliquer et d’expliquer encore, plu-
fermer le marché du crédit, le détend. Il est tôt que de polémiquer.
simple: si vous ne figurez pas sur le fichier, Henry Buzy-Cazaux
26 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O MLE AAA DES ACTIFS IMMOBILIERS
La prise en compte de la qualité intrinsèque de l’immeuble
permettrait de mieux gérer son investissement sur le long terme.
L
'épargne immobilière constitue un la qualité intrinsèque du sous-jacent appa-
des placements préférés des Fran- raît comme un impératif pour gérer effica-
çais. D’après l’Ifop, c’est le deuxième cement la qualité et la sécurité d’un place-
investissement privilégié pour préparer sa ment immobilier sur le long terme. Certes,
retraite (40 %), juste derrière l'assurance vie des certifications existent qui permettent
(50 %), qui comporte aussi de l’immobilier. d’identifier des immeubles particulière-
La part accordée par l’ensemble des Fran- ment performants, notamment sur le plan
çais à l'investissement immobilier (sous écologique. Mais elles concernent moins de
toutes ses formes) est la plus élevée au 1 % du parc immobilier et, surtout, les
monde (26 %), très supérieure à la moyenne immeubles les plus récents. Les rares cer-
européenne (15 %). Dans de nombreuses tifications existantes sont d’origine anglo-
institutions financières, les conseillers en saxonne et leur méthodologie reste très
investissement proposent de consacrer une FABRICE
focalisée sur des critères spécifiques définis
partie toujours plus importante de l’épargne a priori.
LARCENEUX
en placements immobiliers indirects de type
SCPI ou OPCI. Plus rentables que les obli- Chercheur CNRS ˙˛ˎ˗ˍ˛ˎ ˎ˗ ˌ˘˖˙˝ˎ
gations, les fonds d’épargne performants ˕ˊ ˚˞ˊ˕˒˝˳ ˒˗˝˳ː˛ˊ˕ˎ
intègrent l’immobilier de bureaux, un pla- ˍˎ ˕’˒˖˖ˎ˞ˋ˕ˎ
cement réputé stable et plus rémunérateur L’enjeu est alors de construire un outil qui
que les obligations. En 2018, le fonds Euro permette d’évaluer correctement la qualité
le plus rentable était composé à 80 % de intégrale d’un immeuble. Il s’agit de créer
« pierre papier », c’est-à-dire surtout d’im- une méthodologie rigoureuse qui tienne
mobilier de bureaux. L’immobilier renforce Il s’agit de compte d’éléments aussi variés que la capa-
son image de valeur refuge. cité isolante du bâti, la flexibilité des es-
tenir compte des paces de travail, la proximité aux transports
˞˗ ˛ˎ˗ˍˎ˖ˎ˗˝ ˌˊ˕ˌ˞˕˳ risques écono- collectifs, l’efficacité des circulations in-
˜˞˛ ˕’˳˟ˊ˕˞ˊ˝˒˘˗ ˍˎ˜ ternes, le confort lumineux, etc. Bref, toutes
˕˘ˢˎ˛˜ miques, environ- les informations nécessaires pour évaluer la
Et pourtant, la manière dont les calculs de nementaux et qualité d’un immeuble tant du point de vue
rentabilité de ces investissements sont effec- économique, qu’environnemental et social,
tués est encore partielle, court-termiste et
sociaux associés et donc les risques associés. Cette mesure
très « financiarisée » : le rendement des im- à l’immeuble. doit pouvoir s’appliquer à l’ensemble des
meubles est calculé principalement en fonc- immeubles quels que soient leur âge, leur
tion de leur capacité à générer des loyers. type ou leur localisation. La qualité intégrale
Ces loyers sont projetés dans le futur et ces permet donc de hiérarchiser les immeubles,
flux sont actualisés avec des formules plus comme la valeur ou les prix, mais sur une
ou moins sophistiquées. De manière éton- base plus holistique.
nante, les investisseurs et les gestionnaires Cette question fait l’objet d’un programme
d’actifs tiennent finalement peu compte de de recherche (promu par l’Union Euro-
la qualité intrinsèque de l’immeuble. La rai- péenne), mené par un consortium associant
son principale est que les gérant de fonds des scientifiques du CNRS et de l’université
n’ont pas accès à des dispositifs performants Paris-Dauphine, ainsi que des profession-
d’évaluation de la qualité. Ils utilisent les in- nels de l’immobilier du monde entier. Dans
formations de marché disponibles, à savoir un premier temps, 150 composantes ont été
principalement des prix de transaction. identifiées (à partir de la littérature scien-
La durée des baux devrait sécuriser a priori tifique et d’entretiens d’experts) comme
ce rendement. Mais à l’heure de la flexibi- les éléments clés de l’évaluation la qualité.
lité locative, les estimations deviennent plus Ces composantes recoupent les dimensions
compliquées, et le recours à une mesure de du développement durable et permettent
28 LE JOURNAL DE L’AGENCE Q MARS 2020 R E T R O U V E Z - N O U S S U R W W W. J O U R N A L D E L A G E N C E . C O MVous pouvez aussi lire
