Comment adresser les vendors - ClubAchats35
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Comment adresser les vendors
26
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservés
A qui avons-nous à faire?
80’s vendors New players
B to B, hors MS
Native SAAS
Offres pléthoriques et Taille importante
Mono segment ou marché
Riches
Agiles
Construits sur les licences « on prem » et
les clients grands comptes Peu de revenus, mais récurrents
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Identifier l’offre du vendor
Licences – maintenances Devices Contenus, gaming
Cloud - services
100%
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Organigramme
Editeur Actionnaires
CEO
VP1 VP2 VP3
BU ou Product BU ou Product BU ou Product
Sectors Sectors
line 1 line 1 line 1
Finance
Marketing
R&D
Legal
HR
CTO
Country
Country
manager
Country
manager
Country
manager
manager
29
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésSales
Country
CAC ++
manager
Responsable
CAC
secteur
Sales
director
SBF GAM
Society
manager
Sales specialist Business
Gamme plus large, ou à dev
potentiel
SMB
Sales specialist
30
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésOrganigramme
Equipe type
Large vendor Finance
Sector VP Products VP Legal VP
Légal -
Desk €$
complaince Large deals ou exceptions
Country x
manager
Sector Petits deals ou renewals
industrie
Gam, KAM ou
sales leader BU ou Product Tech sales,
line 1 sales
specialist
Support TAM ou SL
Legal Juriste
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLes organisations des vendors
MAN : ce que cherche à identifier tous les vendeurs
Moyen Celui qui paye, a le budget
Autorité Celui qui décide
Nécessité Celui qui a besoin de
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésSales
Position
Son objectif Le vôtre
Corp management
VP sector
VP sales
Country mger Top management Corp management
Top management
Sales Director CIO VP sector
CIO GAM CPO
CPO
CIO n-1 - VP sales
CIO n-1 - Sales Cat manager Country mger
Cat manager
CIO n-2
CIO n-2 Lead buyer Sales Director
Lead buyer GAM
Sales
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésVendor’s organization
Points à retenir
▪ Où se positionne mon entreprise dans la classification des comptes clients
▪ Quels sont les objectifs du vendor
▪ Comment est incentivé mon représentant commercial : legacy, new, produits…
▪ Ses scorecards
▪ Qui est son supérieur, ses supérieurs, où se trouvent t’ils
▪ Quel est le processus de validation – décision de mon éditeur : en France (jusqu’ou,
en Europe, aux US)
▪ Aligner les organisations, regarder le fournisseur en face ou de haut
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLeviers
Criticité
La criticité s’évalue à l’aune de 4 critères :
Les enjeux financiers annuels €
La capacité du client à négocier les prix
Le niveau de dépendance
Les risques, dont le risque d’audit et de non-conformité
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésApplication de la matrice de Kraljic
Direct Indirect
Tiers 1
Tiers 2
Tiers 3Positionner ses achats
Tiers 2 Tiers 1
Achats
Achats lourds stratégiques
Importance de l’achat
Coût, TCO, VA, etc…
Tiers 3 Tiers 2
Achats simples Achats risqués
Complexité des marchés
Disponibilité, structure, technologie, barrière, etc…
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésGestion
Tiers 1 Tiers 2 Tiers 3
€ Contenir la dépense Savings + Editeurs < 10K€
Connaissance spend +++++ optimisations Savings +++
Suivi et gestion directe de tous les Suivi en fonction de seuils Délégation
flux (cde, renew…) Saisine directe si dépassement
Tous domaines / offres Direct ou indirect des seuils
Direct Indirect
Maitrise complète des contrats au Maitrise complète des contrats Identifier et stocker les contrats
sens large et de l’offre au sens large Réactif
Communication Communication
Anticipation, inventaire pro actif Cas par cas en fonction du profil Réactif
SAM de l’éditeur et des anticipations
internes
Organisation dédiée, SRM, Suivi annuel Réactif
sponsor
Réunion trimestrielle minimum
avec éditeur
Pure player « solution métier » SAM & Achats classent les éditeurs 38
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésOptimisations & leviers
Vue d’ensemble de la démarche
1 Dénoncer les contrats de support et de
maintenance (total ou partiel)
2 Confier les contrats de support logiciels à des
Vitesse de mise en œuvre 4 Produits alternatifs
prestataires de services en lieux et place des
+ éditeurs
3 Jouer sur les différentiels de prix
1 Arrêt des maintenances éditeurs/distributeurs dans et hors UE pour les
Achats hors France 3 nouvelles acquisitions
4 Migration concurrentielle vers d’autres éditeurs
2 Tierce maintenance
ou vers l’open source
Consolidation des contrats 8 5 Recours au marché de l’occasion (achats et
reventes)
6 Acheter de nouvelles licences pour remplacer
SAR (software asset des licences amorties et réduire les coûts de
5
remarketing) 6 Cancel & replace support
7 Migration vers le cloud
9 Optimisations comptables 8 Renégocier les contrats et/ou les prix au niveau
Groupe
SAAS, IAAS, PAAS 7 9 Faire évoluer les pratiques comptables pour
réduire les impacts P&L et bilan des logiciels
10 Image & mkg
10 Utilisation de la référence ou risque de la perdre
+ Gains
OPEX & CAPEX OPEX
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésSAM
Le Software Asset Management
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLe Software Asset Management, quesako?
• La gestion des actifs logiciels selon ITIL : Le software asset manager intervient sur l’ensemble du cycle
de vie du logiciel.
…all of the infrastructure and processes
necessary for the effective management, control Il doit être en mesure de maitriser un large scope de
and protection of the software assets… connaissance relatifs aux informations suivantes :
throughout all stages of their lifecycle » Domaines techniques : Selon les licences acquises et leurs
métriques, différentes informations doivent être appréhendées par
le SAM : infrastructures, Desktop, Stockage, Chiffres d’affaire…
• Rappel du Software Asset Lifecycle :
Domaines Juridiques : Que se soit pour les nouveaux achats ou
pour les achats historiques le SAM doit pouvoir maitriser les
impacts juridiques et financiers des clauses contractuelles
Domaines Financiers : De l’acquisition, au suivi des déploiements
et l’optimisation du parc, le SAM doit être en mesure de réaliser
des business case précis pour être à même d’arbitrer des
décisions d’investissement ou des désinvestissement
Domaines Organisationnels : Pour mener à bien sa démarche le
SAM doit maitriser l’organisation et les interlocuteurs en place au
sein de la DSI. Il peut être partie prenante de choix
organisationnels structurants
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLes grands principes du SAM
I. II. III. IV.
Fondamentaux Fondamentaux Fondamentaux Organisation
Techniques Juridiques financiers
• Définition des « logiciels » • Les Contrats • Définition de l’objet comptable • Organisation d’une démarche
• Typologies logiciel SAM :
• Les différentes familles de • Risques contractuels • Exemple
produits • Négociation • Les différentes formes du d’organisations
contractuelle logiciel dans le bilan, dans le • les différentes étapes
• Les métriques compte de résultats de mise en œuvre
• Les audits
• L’inventaire : objectifs et • Pratiques de marché • Immobilisation et règles • Processus : définition et
définitions, méthodologie, (Microsoft, Oracle, d’amortissements présentation des processus
modalités, processus type IBM, SAP + autres) de références (ITIL, ISO) et
• Risques d’un audit • Les traitements comptables des processus utiles
• Analyses de conformité : • Préparation / des différents types de
objectifs, prérequis, mise en anticipation d’un audit logiciels • Comment piloter une
œuvre, processus, résultats • Organisation à mettre démarche SAM
attendus en place • Réaliser un business case
• Négociation de fin logiciels : variables de coûts, • Les outils du SAM :
• Optimisations : les grandes d’audit de gains, impacts cash, P&L, • Discovery Tools,
familles d’optimisations, les • Erreurs à ne pas bilan • Asset management
moyens pour les calculer, commettre • Achats
les résultats attendus • Legal
• …
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Juridiques
Les audits
Cas pratique : Contrat cadre Global Microsoft
« Le Client doit tenir à jour tous les documents relatifs aux produits que le Client et tout affilié
signataire d’un contrat de licence exploitent. Microsoft a le droit de vérifier que le Client respecte
ses obligations découlant de ce contrat de licence, aux propres frais de Microsoft, pendant la durée
de ce contrat de licence et pendant une période supplémentaire de un an à l’issue de celui-ci.
Pour ce faire, Microsoft engagera un cabinet d’audit […]. Une autre solution consiste à demander au
Client de remplir de manière précise le questionnaire d’audit de Microsoft […]. Dans l’hypothèse où
cette vérification ou cet audit révélerait une utilisation de produits non couverte par des
licences, le Client devra, dans les plus brefs délais, commander un nombre de licences
suffisant pour couvrir toutes les copies dont la vérification ou l’audit aura démontré que le Client les
utilise. Dans l’hypothèse où cette vérification ou cet audit révélerait une utilisation
substantielle de produits non couverte par des licences (manque de licences équivalent à 5%
ou plus), le Client devra rembourser à Microsoft une somme égale aux frais de réalisation de
cette vérification et devra acquérir les licences supplémentaires nécessaires aux conditions
normales des licences vendues au détail dans un délai de 30 jours. […] »
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLe SAM plus qu’un levier de négociation
+ Gains
financiers
1. Inventaire 2. Conformité 3. Optimisation 4. Négociation
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Techniques
Analyses de conformité & Optimisations
Les leviers d’Optimisations
1. Utilisation des licences
• Suivi des accès
2. Utilisation de la • Réallocation de licences 8. Optimisations
maintenance contractuelle
• Versions non supportées • Transferts de licences
• Produits non utilisés • Contrats Illimités
Identification
3. Architecture matérielle 7. Leviers commerciaux
des leviers • Scorecard
• Consolidation
• Choix des processeurs • Alignement des conditions
• Virtualisation Certains leviers sont liés ou • Cancel & Replace
interdépendants et ne peuvent se • Package Produits
sommer
4. Substitution de
produits 6. Typologie des licences
• Downgrade d’édition
• Migration Open Source • Répartition licences utilisateurs vs
processeurs
5. Droits des licences
• Revue des règles (ex: minima)
• Métriques personnalisées
• Hors-production
45Exemple de mission du SAM
Une veille sur les changements de métrique
Métrique Core Sortie : Q3 2016 A partir de
A partir de Windows Server 2016
BizTalk 2013
A partir de
SQL Server 2012
Métrique Socket
Windows Server
BizTalk
SQL Server
2003 / 2008 / 2012 / 2013 2014 2016
2005 2008 R2 2012 R2 46
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésWindows Server 2016
Communication Microsoft :
▪ Prix d’une licence 2-Proc actuelle sera identique au prix de 8 licences 2-cores
2 Procs, 8 cores / Proc, 16 cores
2012 R2 1 licence 2-Proc
Equivalence de prix
2 Procs, 8 cores / Proc, 16 cores
2016 8 licences 2-cores
2 Procs, 10 cores / Proc, 20 cores
2012 R2 1 licence 2-Proc
Surcoût de 25%
2 Procs, 10 cores / Proc, 20 cores
2016 10 licences 2-cores
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Techniques
Analyses de conformité & Optimisations
Cas pratique : Focus sur la répartition des licences utilisateurs /
processeur
• Cas d’école n°1
Nombre restreint d’utilisateurs (typiquement,
200 environnement de développement)
Métrique choisie Utilisateur Processeur
Décomposition 200 utilisateurs 8 CPU
Application
Coût 190.000 $ 380.000 $
Serveur
→ Métrique à retenir : « Utilisateur »
Environnement
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Techniques
Analyses de conformité & Optimisations
Cas pratique : Focus sur la répartition des licences utilisateurs /
processeur
• Cas d’école n°2
Nombre important d’utilisateurs
1500 2000
(typiquement, environnement de
production)
Métrique choisie Utilisateur Processeur Application A Application B
Décomposition 3500 utilisateurs 16 CPU
Coût 3.3 M$ 760.000 $
Serveur A Serveur B
→ Métrique à retenir : « Processeur »
Environnement
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Analyses de conformité & Optimisations
Cas pratique : Focus sur la répartition des licences utilisateurs /
processeur
• Cas d’école n°3
100 100 600
Un cas plus réaliste, où les utilisateurs
mélangent les applications.
Application A Application B
Métrique choisie Utilisateur Processeur Mixte
Décomposition 800 utilisateurs 16 CPU 8 CPU, 200 utilisateurs
Coût 760.000 $ 760.000 $ 570.000 $
Serveur A Serveur B
→ Métrique à retenir : « Utilisateur » + « Processeur » Environnement
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Financiers
Business Case
Bénéfices
• Le business case logiciel va permettre
• De mesurer les impacts financiers des différentes variables
• D’évaluer les impacts en vision cash out = budget
• Mais aussi dans le bilan et le compte de résultats (immobilisations, amortissements, charges)
• D’avoir une vision cash, P&L et bilan sur plusieurs années (idéalement 3, 6 ans ou en
fonction de la durée des contrats ou des projets informatiques)
• Il peut être utilisé dans les cas suivants
• Régularisation de licences suite à un audit
• Négociation d’un contrat pluri annuel
• Évaluation des impacts d’un projets IT majeur
• Logiciel
• Matériel
• Développement
• Évolution du modèle de production (cloud, externalisation totale ou partielle, joint venture)
• Acquisition ou cession d’une filiale ou d’une activité de l’entreprises
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésFondamentaux Financiers
Business Case
Méthodologie
• Les variables
Amount Saved
Unit Min Value Impact cursor Max Value or Extra costs /
Strategy on existing Database / options (RDBMS prescription) year
Result of Business Case "Migrating to alternatives (PostgreSQL & MySQL)" Databases CPU licenses 0 100 0€
Migrating to consolidated Oracle DB mutualised infrastructures Databases CPU licenses 0 100 0€
Optimizing x86 hardware usage regarding Oracle licensing with virtualization layers Databases CPU licenses 0 100 0€
Separating the Oracle DB from the application on distinct OS Databases CPU licenses 0 100 0€
Removing all non used Oracle Options Options CPU licenses 0 100 0€
Strategy on New Database / options (RDBMS prescription)
New Project prescription rules (1. MySQL/Postgre SQL | 2. IBM DB2 | 3. Oracle DB) Databases CPU licenses 0 100 0€
Existing / new project needs on Database options prescription rules Options CPU licenses 0 100 0€
Project / usage discovery
Existing project extension on Oracle DB Databases CPU licenses 0 100 0€
SI Entreprise Project Databases CPU licenses 0 100 0€
26E Impact Database Databases CPU licenses 0 100 0€
26 E Impact Options Options CPU licenses 0 100 0€
Others potential impacts
Database : Annual Maintenance fees increased by % 0% 5% 0€
Options : Annual Maintenance fees increased by % 0% 5% 0€
Database : Average Oracle Price list increased by % 0% 5% 0€
Options : Average Oracle Price list increased by % 0% 5% 0€
Database : Oracle maintenance rate for new investments % 0% 22% 0€
Options : Oracle maintenance rate for new investments % 0% 22% 0€
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© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservés53 © Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservés
Damien HAUGUEL Stéphane GAILLARD
Directeur Commercial Consultant Senior Software Asset Management
E-mail : damien.hauguel@elee.fr E-mail : stephane.gaillard@elee.fr
Mobile : 06 21 76 88 75 Mobile : 06 76 59 76 37
Guillaume GEUDIN
Responsable du pôle d’expertise - Performance Achats
E-mail : guillaume.geudin@elee.fr
Mobile : 06 40 93 59 79
© Elée – Nous vous rappelons que ce document bénéficie d'une protection au titre de la Propriété Intellectuelle – Reproduction Interdite – Droits réservésLe cloud
Géré par le client
Géré par le prestataire
IaaS PaaS SaaS
Application Application Application
Gestion des données Gestion des données Gestion des données
Exécution Exécution Exécution
Middleware Middleware Middleware
Bases de données Bases de données Bases de données
Système d’exploitation Système d’exploitation Système d’exploitation
Virtualisation Virtualisation Virtualisation
Serveur/Matériel Serveur/Matériel Serveur/Matériel
Stockage Stockage Stockage
Réseau Réseau Réseau
Ex : Achat d’un service on-
Ex : Achat d’une VM « nue » Ex : Achat d’une VM avec
line (ex : SalesForce pour le
(sans OS ni Database) sur licence OS et Database
CRM, WorkForce pour la
Amazon ou Azure (Amazon ou Azure)
gestion RH etc…) 55
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