Comment développer son réseau d'affaires en
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« Comment
développer son
réseau d’affaires en
France ? »
Pierre Dooms, Directeur de IFRC, consultant spécialisé dans la
création et le développement de réseaux commerciaux
internationaux et la rédaction de documents commerciaux,
administratifs et juridiques en FR & EN
Les points abordés
• Introduction
• Réseau d’affaires dans le schéma global de
prospection. L’outil Mindmap
• Choisir ses réseaux
• Utiliser efficacement ses réseaux
• Développer son activité grâce aux réseaux
d'affaires
• Utiliser Viadeo pour développer ses affaires en
France
• Conclusion
2
Introduction
• Détails et liens des sites sur le document qui est à votre disposition
• Une langue commune, le français, mais… pourquoi faire long quand
on peut faire court?
Un exemple d’acronymes sur le site de la CDAF
(Compagnie des Dirigeants et des Acheteurs de France) :
Dans notre ambition de mise en réseaux des Acheteurs, de
partage d’expériences, de valorisation de la fonction Achats, nous
vous proposons notamment un nouveau GEB, sur le thème de la
RSE, en partenariat avec l’ObsAR.
• GEB = Groupe d’Etude et de Benchmark
• RSE = Responsabilité Sociétale des Entreprises
• ObsAR = Observatoire des Achats responsables
3
Réseau d’affaires dans le schéma global de prospection. L’outil Mindmap
• Mind = esprit, intelligence
• Map = carte
• Mindmap = un graphique représentant des idées, des tâches, des mots, des concepts des
qui sont liés entre eux autour d’un sujet central
4
Choisir ses réseaux
Notre réseau informel = notre carnet d’adresses
Comment augmenter le nombre de nos relations ?
Réseaux physiques Réseaux en ligne
Fin des années 90 : Les réseaux physiques se
doivent d’être complétés par des réseaux en ligne 5
Les Service clubs français
« La Table Ronde Française, c’est un peu comme Facebook . . . mais en vrai ! »
6 régions
500 membres
+ de 40 ans
340 clubs
6.400 membres
152 clubs,
4.000 membres
FR, AD, DZ, MA, TN
6
Les Service clubs français
254 clubs
5.000 membres
- de 45 ans
50 clubs
650 membres
1.230 clubs,
28.000 membres
7
Les Service clubs français
1.408 clubs
34.400 membres
- de 40 ans
262 clubs
3.000 membres
NC clubs,
NC membres
8
Les Service clubs français
4 clubs sont regroupés au sein d’une fédération :
Le Quatalagor
Le Club Quarante et un français H de 40 ans et plus
La Table Ronde Française H de moins de 40 ans
Le Ladies Circle France F de moins de 45 ans
L’Agora France F de 45 ans et plus
9
Les associations et clubs professionnels
La sélection
Combien existe-t-il de réseaux d'affaires en France ? Probablement plusieurs
centaines de milliers. Certains réseaux sont nationaux et regroupent des
dizaines de milliers de membres, d’autres sont minuscules, ne concernent
qu'une profession ou sont réservés aux commerçants d’un centre
commercial ; leur très grande diversité rend la sélection plus ardue.
Certains ne sont accessibles qu’aux entrepreneurs français
Lancé en 2005, Place des Réseaux, peut être considéré le site de référence
des indépendants et des petites entreprises qui souhaitent développer ou
créer leur propre réseau ou souhaitent réjoindre un réseau existant.
10Les associations et clubs professionnels
Formes & objectifs
Vocation : permettre à leurs adhérents de réaliser des objectifs d’affaires dans l’intérêt
commun de tous et qu’il serait difficile, voire impossible, de réaliser par des actions
individuelles et séparées.
Formes & objectifs nombreux et variés :
Le partage d’expériences
Le développement local, régional, national ou international
Réduire ses charges et mutualiser les coûts
Développer sa clientèle
Enrichir son offre produit ou service…
Il peut s’agir d’associations ou d’unions, connues sous diverses dénominations comme
le centre des jeunes dirigeants, l’union patronale ou encore, le club de dirigeants et
d’entrepreneurs.
11Les associations et clubs professionnels
Le tournant du numérique
Internet a démultiplié ces réseaux et interactions et les a dotés d'une
toute nouvelle puissance que sont les espaces virtuels au sein desquels
les gens partageant des affinités communes peuvent se rencontrer et
interagir.
Néanmoins, le contact virtuel ne remplacera jamais le contact réel.
12Les associations et clubs professionnels
Le tournant du numérique – exemple du CJD
Le plus ancien mouvement patronal français, créé en 1938
13Les réseaux sociaux en quelques lignes
D’une manière générale, les fonctionnalités d'un réseau social sont :
• Créer un profil
• Inviter / Rechercher des amis
• Partager des fichiers (photos, vidéos)
• Alimenter le contenu en postant des commentaires / statuts etc.
Chaque réseau comporte ses propres spécificités : réseaux professionnels ou amicaux,
centrés sur un thème, etc.
Similaires et pourtant différents, les sites communautaires proposent aussi la mise en
relation d'internautes autour d'intérêts communs.
14Réseaux sociaux et publicité
We Are Social. Agence internationale de communication digitale crée
en 2008 à Singapour
Vainqueur le 7 décembre 2015 du 36ième Grand Prix de l’Agence de
communication Digitale de l'Année placé sous l'égide du Ministre de
la Culture et de la Communication
15Se documenter sur les réseaux sociaux
en France
Avertissement : Il n’est pas toujours évident de se fier aux statistiques officielles
fournies par les acteurs du web. Ceux-ci peuvent en effet chercher à gonfler les
chiffres pour rendre leur outil plus populaire que la réalité .
Une excellente source
française concernant les
réseaux sociaux.
1617
18
Réseaux sociaux les plus utilisés en
France (août 2015)
30 millions d'utilisateurs actifs mensuels
24 millions sur mobile
20 millions l’utilisent quotidiennement.
Quelques pages d’entreprises comptant plusieurs millions de fans :
Coca-Cola - Oasis Be Fruit - M&M’s France –Nutella - Red Bull
2,3 millions d'utilisateurs actifs mensuels
68% sur mobile (80% dans le monde).
Plus d’infos sur les usages et les statistiques liées à
l’utilisation professionnelle de ce site de micro-
blogging sur le site Brandwatch
19Réseaux sociaux les plus utilisés en
France (août 2015)
Google+ est le réseau social lancé en juin 2011 à partir de Google.
• Monde : 90,35% – Bing à 3,7%, Yahoo! à 2,9%.
• Europe : 93,64% – Bing à 2,5%, Yandex RU à 1,1%.
• France : 95,46% – Bing à 2,2%, Yahoo! à 1%.
Instagram
• 70% des utilisateurs se connectent au moins 1 fois par jour
• Les marques les plus suivies sont liées au tourisme et aux
voyages
• 69% des utilisateurs utilisent la géolocalisation quand ils
publient une photo
• 44% des influenceurs Instagram français comptent plus de
50.000 interactions / semaine
• 68% des instagrameurs influents souhaitent travailler plus
souvent avec des marques
20Réseaux professionnels en ligne
LinkedIn & Viadeo
• 396 millions de membres dont 100 millions d’utilisateurs actifs
mensuels
• En France, le réseau compte plus de 10 millions de membres
• 35% sont des membres actifs quotidiens
• Age moyen de 44 ans ; 79% ont plus de 34 ans
• 27% des visites sont réalisées via des mobiles
• Audience plus internationale que française
• Langue majoritaire est l‘anglais
• Très bonnes opportunités TPE/PME à saisir sur ce réseau
• Bon nombre de français l’utilisent uniquement pour la recherche de
contacts de profils supérieurs ou internationaux
21Réseaux professionnels en ligne
LInkedIn & Viadeo
• 65 millions de membres dont 10 millions d’utilisateurs en France
• Cible résolument Pro
• 75% de cadres
• 15% de chefs d’entreprises
• 5% d’indépendants
• 2 grandes catégories d’utilisateurs
• Une minorité pour faire des affaires
• Une très grande majorité pour trouver un job
• Détails de ce site par la suite
22Réseaux formels
Sites créés pour développer des réseaux formels qui se sont développés sous
le schéma des réseaux d’entreprises ou des clubs.
Créer des groupes d'entrepreneurs dans toute la France se
réunissant tous les mois pour développer « une famille
professionnelle » qui sera à même de vous recommander des
affaires.
Former des groupes d’entrepreneurs souhaitant développer
leurs ventes; un seul Membre par profession
Plus de 400 en France et Belgique francophone
Mission « de créer une France qui est fertile pour la
croissance des startups et de faire émerger les champions
numériques de demain ». Communauté renforcée avec des
publications et les échanges d’expérience entre tous les
entrepreneurs et les investisseurs du numérique. 23Comment choisir ses réseaux ?
L’idéal serait de pouvoir intégrer un nombre
limité mais efficace de réseaux. Vous devez
donc au préalable définir votre Plan d’Action
Individuel Réseau (PAIR) avant de faire vos
choix.
Il peut être plus ou moins étendu mais 3 points sont
incontournables :
• Objectifs professionnels
• Temps disponible
• Essai impératif
Définir clairement ses objectifs
• Le choix des réseaux est très vaste
• Votre temps est précieux
• Quels sont vos moyens ?
24Temps à consacrer
Désolé mais dire que l’on n’a pas le temps n’est pas une
bonne excuse donc bien mesurer le temps disponible
Un réseau virtuel utilisé à des fins professionnelles =
minimum 2 H/semaine
> il ne semble pas possible de travailler efficacement sur
plus de 2 réseaux à la fois
Combiner réseau virtuel et réel demandera plus de temps.
Réseau physique = présence aux réunions + temps de trajet
Temps en plus pour tisser des liens et donner l’envie de
prolonger ce réseau par la suite.
Dans tous les cas il est important de sortir de l’entreprise
au moins une fois par mois.
25Faites d’abord un essai
La recommandation est le principe de base de tout réseau d’entreprises
> Se sentir à l’aise et en confiance
Vérifiez si vous pouvez bien vous entendre avec les personnes
Dans le cas d’un réseau virtuel, vous devez vous sentir à l’aise au sein des
forums, des groupes, etc.
La meilleure solution consiste à faire un essai du réseau que vous avez
identifié
26Exemple de 2 réseaux
CDAF - Compagnie des Dirigeants CEDRE - Club Européen des
et Acheteurs de France Directeurs de Réseaux
• Fondée en 1945 • Fondé en 1991
• 10.000 membres • Environ 200 membres
• Professionnels des Achats • Franchise Managers, Développeurs,
Animateurs, Directeurs de Réseaux et
Franchiseurs
• Objet
• Promotion & valorisation du métier • Objet
d’acheteur • Favoriser les réflexions, les échanges
• Création d’un lieu d’échange et de soutien et les informations entre les
• Etre la référence métier à tous niveaux membres en quête d’idées
novatrices
• Structures nationales et régionales • Structure unique
• Groupes d’études de de Benchmark • Une dizaine de réunions par an à Paris
27Développer son activité passe par choisir les réseaux
d’affaires qui vous conviennent
Réseautage = une technique de prospection, ne pas négliger les
autres.
Réseau efficace = % de chiffre d'affaires additionnel
Qu’est-ce qu’un bon réseau ?
Un bon réseau ne se définit pas au nombre de noms qu'il comporte mais plutôt au
nombre de contacts adaptés à vos objectifs professionnels.
Ce n’est donc pas le nombre de contacts dans des profils de réseaux sociaux qui
importe mais leur qualité et la force de leurs réseaux respectifs.
28Développer son activité par les réseaux d’affaires passe
par ses contacts existants
Etudiez votre réseau existant
• Certaines personnes connaissent beaucoup
de monde
• Rentrer en contact avec eux = gain de
temps & efficacité
Reprenez contact avec vos anciennes relations
• Certains contacts perdus de vue seraient
des personnes idéales pour atteindre l’un
de nos objectifs professionnels
• Annoncer de but en blanc la raison de la
reprise de contact = pas de quiproquo
29Développer son activité par les réseaux d’affaires passe
par le contact avec les autres
Aller vers les autres
et prendre des
contacts
Trop souvent networking =
angoisse ou peur de l’autre
Sachez la dépasser
30Développer son activité par les réseaux d’affaires passe
par une expression claire des besoins
Approche SMART Approche SELL
Collecte d’informations Offre de produits ou services
• S = Synthèse de son message • S = Synthèse de son
(mini-présentation) message (mini-
• M = Mise en route (plan présentation)
d’action) • E = Explorer (écouter les
• A = Ask (poser des questions) besoins et attentes)
• R = Références, • L = Lien (à établir avec vos
recommandations (trouver les compétences
personnes intéressantes au
sein ou via les réseaux)
professionnelles)
• T = Trade information (obtenir • L = Levier (rendez-vous,
les infos souhaitées) réunion, etc.)
31Développer son activité par les réseaux d’affaires passe
par utiliser au maximum la recommandation
La recommandation est le principe de base de tout réseau
Recommander = engager sa crédibilité = parrainer
Recommander = être informé d’un besoin ou d’une affaire
Recommander = pouvoir bénéficier d’un retour d’ascenseur
32Développer son activité par les réseaux d’affaires passe
par utiliser les réseaux locaux pour faire de la
prospection commerciale
Selon le type de biens ou de services, la proximité est un facteur essentiel de décision
Identifier les réseaux d’affaires de proximité, via internet ou vos partenaires locaux
De nombreux réseaux nationaux et internationaux ont des antennes régionales ou
locales
3334
Caractéristiques
Plus de 20 000 groupes thématiques (les “hubs”), des Clubs Business, des
communautés, des blogs, des annonces, des évènements, etc.
Une cible résolument Pro (75% de cadres, 15% de chefs d’entreprises, 5%
d’indépendants, etc.),
2 grandes catégories d’utilisateurs :
• Une minorité inscrite pour faire des affaires (trouver des prestataires, chercher
des fournisseurs, se créer un réseau)
• Une immense majorité inscrite pour trouver un emploi ou suite à une sollicitation.
Depuis septembre 2014, Viadeo a développé une nouvelle fonctionnalité appelée
Rencontrons-nous. Ce service permet aux membres de se rencontrer en vrai en
prenant un rendez-vous en quelques clics.
Un inconvénient du site : le grand nombre de SPAM ; à vous d’être vigilant et de faire
le tri
35Formules
Comme d’autres réseaux sociaux “Pro”, Viadeo propose différentes formules donnant
accès à des fonctionnalités supplémentaires
L’offre Premium
permet de
bénéficier de tous
les services
L’abonnement
Visibilité
s’adresse
exclusivement
aux
indépendants
et aux
entrepreneurs
36Débuter sur le réseau
1. Comme pour tous les sites, créer un profil personnel
1. Créer ensuite une page Entreprise. Pour rappel, tous les profils créés sur les
réseaux sociaux font ressortir votre entreprise sur Google
1. Bâtir son réseau en retenant qu’une mise en relation efficace implique :
a. Indiquer dans le profil ce que vous proposez (produits vendus etc.)
b. A qui cela s’adresse (TPE, PME, etc.)
c. Ce qui vous différencie de vos concurrents
37Faire des affaires passe par les
Hubs, Clubs Business &
Communautés
Un HUB est un espace communautaire qui vous permet :
1. Echanger sur des sujets divers
2. Entrer en relation avec des membres et développer son réseau
3. Se tenir au courant de l’actualité du secteur
Un Club Business (+/- 200) a pour vocation de regrouper de manière informelle des
membre d’un hub pour faire du business.
1. Organisation de soirées et rencontres
2. Opportunité pour se faire connaître localement car lié à une localisation
géographique
Une Communauté = espace privatif mis à disposition d’un partenaire ( communauté
associative, culturelle, professionnelle, entrepreneuriale, etc.)
38Faire des affaires :
Rejoindre un hub ou un
Club Business
Un annuaire reprend les 20,000 hubs
Pour repérer les Hubs en rapport avec votre activité :
1. Explorer les différentes catégories de groupes
2. Se focaliser sur ceux comptant le plus de membres
3. Voir éventuellement si un Club Business existe
2 types d’adhésion :
1. Adhésion libre, en cliquant sur le bouton « M’inscrire »
2. Adhésion contrôlée, remplir le formulaire justifiant de votre intérêt pour ce hub
• Sujet à approbation du responsable
• Possibilité de visiter le hub avant de demander son adhésion
Les Clubs Business dépendent des Hubs dont ils regroupent les membres
39Faire des affaires : Créer
son hub
Avantages :
1. Démontrer et développer son expertise dans un domaine pointu
2. Attirer son cœur de cible en créant une niche qui serait un complément d’un groupe
plus généraliste
3. Par ce biais, enrichir son réseau relationnel
Astuce :
Comme le classement se fait par ordre de taille ou par ordre alphabétique, pensez à
faire commencer le vôtre par une lettre du début de l’alphabet
40Faire des affaires :
Rejoindre une
Communauté
Une communauté est une plateforme de mise en relation, de communication et
d’échanges, exclusivement réservée aux adhérents d’une communauté associative,
professionnelle, entrepreneuriale, culturelle, etc.
Plusieurs types : associations d’anciens élèves, communautés régionales, communauté
de métiers, etc.
Avantages dans le développement de votre réseau :
1. Retrouver des professionnels de son domaine ou des anciens élèves
2. Echanger sur des sujets qui vous concernent
3. Inviter ou être invité à des évènements
41Faire des Affaires :
Les événements
Un événement permet aux membres de s’informer mutuellement au sujet des
manifestations qui sont organisées
• Rencontres business
• Salons
• Expositions
• Lancement de produits
• Etc.
Mise en place rapide
Affichage dans le tableau de bord de tous les membres
42Faire des Affaires :
Les annonces
Similaire à une annonce dans la presse, apparaissent par date et heure de parution
Nombre quotidien important > le bon choix de l’heure de mise sur le réseau est
essentiel pour avoir une meilleure visibilité
Possibilité de la transmettre directement à vos contacts directs qui peuvent la relayer à
des personnes intéressées pour augmenter l’impact
Attention : ne pas lasser ses contacts en les inondant de communications
43Faire des Affaires :
Les questions/réponses
d’expertise & les blogs des
membres
Système basique de questions/réponses
• Fiscal, juridique, technique ou commercial
• Permettre de solliciter l’expertise de votre réseau ou des membres de Viadeo
Répondre =
• Montrer son savoir-faire
• Se mettre en avant
Les blogs des membres sont repris dans un annuaire
• Recherche thématique possible
• Ajout de votre blog à vocation professionnelle autorisé
En savoir plus : blog de Frédéric Canevet, expert en Marketing Produits & Digital
44Conclusion
3 éléments essentiels
• Fixer ses objectifs
Merci pour votre attention
• Connaître ses limites de temps disponible
• Faire un essai
Opérer le bon choix
• Le texte complet de cet exposé contient tous
les liens des sites mentionnés
Réseautage efficace passe par
• Tisser des liens de confiance et d’entraide
réciproque 16 Avenue de Versailles, B-1380 Lasne
• Savoir partager sans rien2attendre
Tel +32 en-retour
633 58 57 Mobile +32 496 16 59 10
http://ifrconsult.com p.dooms@ifrconsult.com
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