Naviguer dans le changement : les clés d'une stratégie de compensation des ventes plus résistante - Anaplan
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Naviguer dans le changement : les clés d’une stratégie de compensation des ventes plus résistante
Table des matières Adaptabilité Choisir la meilleure option quand on est confronté au changement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Rapidité Améliorer la planification des plans de rémunération grâce à des processus plus rapides et plus efficaces. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Connexion Associer la rémunération incitative et l’ensemble de la stratégie de revenus . . . . . . . . . . . . . 5 Anticipation Modéliser tout type de scénarios car le futur est incertain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Prévisions Combiner les informations prédictives avec les connaissances internes pour améliorer la concentration de votre équipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
CHAPITRE 1
Adaptabilité : le changement est constant
Dans le monde commercial, le changement est une constante Mais une question reste en suspens : compte tenu de l’évolution
fiable. Des vendeurs expérimentés quittent l’entreprise et de des conditions du marché ou des objectifs commerciaux, quels
nouvelles recrues la rejoignent ; des entreprises sont acquises et ajustements stratégiques liés à la rémunération, le cas échéant,
des unités commerciales sont restructurées ; de nouveaux produits auront un impact positif sur vos vendeurs ? La culture d’entreprise
et services sont lancés. Le récent ralentissement économique lié peut apporter une réponse partielle à cette question. Les SPIF et
à la pandémie de coronavirus a apporté une nouvelle vague de les concours ne font-ils pas partie de votre culture ? Certains de
changement pour de nombreuses équipes de vente, avec des vos plus collaborateurs les plus performants utilisent-ils des plans
répercussions qui continuent de se faire sentir sur les marchés entièrement basés sur la commission ?
et les supply chains du monde entier. Pour les directeurs des
Un logiciel de gestion de la rémunération incitative comme Anaplan
ventes, il est essentiel de trouver un moyen efficace de gérer ces
peut vous aider à évaluer les plans de rémunération par rapport
changements, afin que vous puissiez vous concentrer sur des
à vos prévisions de revenus, à développer des plans d’urgence, à
efforts plus stratégiques.
comparer votre plan aux chiffres réels en temps réel, puis à prendre
Selon une recherche réalisée par Alexander Group, les équipes de des mesures fiables lorsque des coups de pouce sont justifiés.
vente de divers secteurs ont raccourci leurs cycles de planification Dans l’ensemble, cela contribue à la capacité d’adaptation de votre
cette année, tout en modifiant la rémunération, notamment les entreprise en permettant une analyse et une communication en
garanties de rémunération au rendement. temps réel et en vous donnant la possibilité de définir vos propres
paramètres.
Comme les commerciaux le savent parfaitement, il peut être
extrêmement perturbant de procéder à des ajustements de
Avantages et inconvénients des modifications
la structure de rémunération d’une équipe en cours d’année.
courantes du programme de rémunération
La capacité d’identifier les risques prévisionnels, de modéliser
et de comparer différentes voies à suivre, de créer des plans
des ventes
d’urgence et d’apporter des modifications justifiées à vos plans Voici quelques-unes des modifications de rémunération les plus
de rémunération peut vous aider à préserver la stabilité. Sans ces courantes récemment mises en œuvre par les entreprises. Comme pour
tous les ajustements de plan, les risques doivent être pris en compte.
capacités, vous êtes confronté à un ensemble de choix difficiles
lorsque vous êtes face au changement. Vous pouvez choisir de
RISQUES ET ÉTAPES
maintenir le statu quo ou ressentir une pression pour apporter AJUSTEMENT AVANTAGES D’ATTÉNUATION
des ajustements à votre programme d’incitation à la vente sans Rémunération • Démontrer un • Problèmes potentiels de
évaluer toutes les alternatives ni sélectionner la meilleure option. garantie engagement envers les flux de trésorerie
vendeurs • S’assurer que l’entreprise
Par exemple, si votre entreprise cherche à créer des incitations
• Renforcer la motivation et dispose d’une trésorerie
qui encouragent les activités récurrentes critiques plutôt que réduire l’attrition suffisamment solide pour
l’acquisition coûteuse de nouveaux clients, les options peuvent soutenir les garanties
inclure le lancement d’un nouveau SPIF ou d’un nouveau
Modifications • Créer un alignement • Des changements
concours, ou l’ajustement des quotas, des mesures ou des taux de des plans ou plus fort avec les buts et draconiens risquent de
rémunération existants. Chacune de ces options s’accompagne des courbes de objectifs actuels frustrer et de dérouter
paiement • Éviter les trop-payés les vendeurs, et peuvent
de compromis. Après la mise en œuvre d’un ensemble de conduire à l’attrition
modifications, il est surtout important d’éviter que les vendeurs • Développer un plan de
restent concentrés sur d’autres opportunités et ne parviennent pas communication solide
avec les dirigeants et les
à atteindre les objectifs de l’entreprise en dernier lieu. commerciaux
Réduction des • Renforcer la motivation • Budget de rémunération
quotas ou cibles avec des objectifs perçus potentiel ou problèmes
comme réalistes et de dépenses si un trop
réalisables grand nombre de vendeurs
Chaque année, 90 % de toutes
• Augmenter le nombre de atteignent leurs objectifs
les entreprises modifient leurs vendeurs atteignant le • Opportunités potentielles
programmes de rémunération quota de marché ou de revenus
manquées
des ventes. »
• Évaluer plusieurs scénarios
David Cichelli, Alexander Group de quota pour déterminer
le meilleur plan d’action
CHAPITRE 2
Rapidité : les secondes comptent
Dans le chapitre précédent, nous avons discuté de l’importance La rapidité joue également un rôle important en matière de
de l’agilité et de l’adaptabilité face au changement constant qui visibilité et de collaboration. Lorsqu’une solution de rémunération
entoure la rémunération des ventes. Être capable de s’adapter des ventes est intégrée avec des visualisations de données
rapidement peut devenir un avantage concurrentiel. et des tableaux de bord, elle peut être un outil de motivation
efficace pour les vendeurs et un moyen de communication pour
Si 2020 nous a appris quelque chose sur les opérations
l’ensemble de l’entreprise, plutôt qu’un simple outil administratif.
de vente, c’est que les équipes agiles peuvent saisir les
Que vous cherchiez à obtenir une connexion plus rapide entre les
opportunités, contrairement aux équipes qui réagissent
finances, les ressources humaines et la direction des ventes, ou
lentement. Par exemple, les services commerciaux B2B qui ont
que vous souhaitiez influencer rapidement les comportements
été en mesure d’équiper rapidement leurs collaborateurs pour la
des vendeurs, Anaplan peut vous aider.
vente à distance sont parvenus à stabiliser et à augmenter leurs
recettes beaucoup plus tôt que ceux qui travaillaient sur des
canaux en personne. Les effets d’un processus de vente efficace
C’est plus facile à dire qu’à faire. L’un des défis persistants Lorsque les processus évoluent rapidement, presque tout le monde
en profite. Voici comment.
auxquels de nombreuses entreprises sont confrontées est
PROBLÈMES RENCONTRÉS L’INTÉRÊT DE LA RAPIDITÉ
la création d’un environnement unifié de planification de la
rémunération et la gestion des différends, en particulier lorsque Commerciaux • Les plans de rémunération • Les plans de rémunération
les équipes de vente prennent de l’ampleur grâce à des fusions peuvent arriver après le début arrivent plus tôt, ce qui
de la nouvelle année, ce qui permet de privilégier les
et des acquisitions. Les administrateurs et les membres de empêche de savoir avec bonnes opportunités
l’équipe se perdent lorsqu’ils doivent déplacer des données précision quelles sont les • Optimise les revenus et le
priorités potentiel de revenus
sur plusieurs systèmes disparates et assurer l’alignement avec
• Les paiements peuvent être • Renforce la motivation et
d’autres processus de planification des revenus. Une plateforme retardés ou inexacts accroît les performances
flexible pour la conception et la gestion des incitations à la vente • Difficulté à savoir où vous vous grâce à une visibilité directe
et des programmes de récompense peut être utile. situez par rapport aux objectifs sur les données de réalisation
avec les transactions conclues et de bénéfices
et les transactions en cours
La rapidité peut être renforcée de plusieurs manières : de la
collaboration et des communications efficaces aux opérations Administrateurs • Les processus de calcul • Les calculs automatisés et les
de la et de reporting maladroits ajustements permettent de
bien conçues, en passant par l’analyse constante et les rémunération augmentent les coûts de gagner du temps et de réduire
informations basées sur les données. Avec ces processus à des ventes main-d’œuvre et les délais les coûts
administratifs
l’esprit, vous pouvez notamment augmenter le rythme de votre • Permet la réalisation de
• Les programmes complexes rapports simples en temps réel
équipe en réduisant le temps de calcul pour la planification de la peuvent nécessiter des efforts • Évite les litiges en fournissant
rémunération. À l’heure actuelle, de nombreux administrateurs manuels aux commerciaux des
de programmes de rémunération incitative comptent sur le informations en temps réel
sur les performances et la
traitement par lots pour les calculs, ce qui peut ralentir les rémunération
équipes lorsqu’elles doivent travailler plus rapidement et plus
Direction des • La lenteur des processus • La définition d’objectifs pour
efficacement. Grâce aux calculs en mémoire en temps réel, la ventes démotive les commerciaux et les vendeurs au début de la
modélisation de plan peut être effectuée rapidement. les managers période augmente la linéarité
• La communication du plan de et la conclusion de contrats,
rémunération après le début et aide les commerciaux à
de l’exercice entraîne une atteindre leur quota
inefficacité et limite le temps • La réduction du temps
Toutes les parties intéressées ont de vente entre les transactions et les
• Difficulté à prouver le retour rapports ou la réalisation d’un
désormais accès aux mêmes données. tableau de bord conduit à
sur investissement des
Personne dans notre équipe ne consacre programmes de rémunération une meilleure visibilité sur
incitative l’efficacité du plan
son temps précieux à rechercher les
Finances • Difficile de suivre le budget de • Fournit une visibilité en temps
bons chiffres. »
rémunération des ventes réel sur les provisions de
Karen Han, • Visibilité retardée sur les rémunération
Directrice des ventes, Zillow provisions de rémunération • Permet d’optimiser les
• Temps considérable budgets de rémunération et
consacré à l’évaluation des les projections de dépenses
changements de planCHAPITRE 3
Connexion : Associer la rémunération incitative et
l’ensemble de la stratégie de revenus
Malgré tout ce qui a été dit sur la gestion des incitations à la vente, Réfléchissez à la façon dont la planification des quotas est
ces activités n’existent pas en vase clos. Dans la mesure où il liée à la planification de la rémunération incitative. Supposons
s’agit de l’une des dépenses les plus importantes de l’entreprise, que votre entreprise se soit fixé comme objectif stratégique
les décisions prises en matière de rémunération des ventes ont d’atteindre 50 % de ses revenus auprès de ses clients existants
des implications dans toute l’organisation, et pas seulement pour l’année prochaine, contre 30 % l’année précédente. Une analyse
les vendeurs. Il est essentiel de pouvoir évaluer avec précision minutieuse est nécessaire pour s’assurer que les objectifs restent
les impacts en amont et en aval de ces plans, ainsi que des difficiles mais atteignables, et qu’ils sont répartis équitablement
modifications tout au long de l’année. Une collaboration accrue entre les territoires. Mais une étroite collaboration avec l’équipe
entre les opérations de revenus, y compris les ventes, le marketing, de rémunération est également indispensable pour s’assurer que
la réussite des clients et d’autres équipes liées aux revenus, les incitations appropriées sont mises en place pour les vendeurs
améliore l’efficacité et le potentiel de revenus. appropriés. Si la capacité de vente est le problème, c’est-à-dire
qu’il n’y a pas assez de temps, de personnel formé ou d’autres
Par exemple, supposons que vous créiez une incitation pour
ressources pour atteindre ce nouvel objectif, aucun montant
motiver les vendeurs à vendre des widgets. Ils bénéficient d’un
d’incitation ne vous permettra d’atteindre cet objectif.
triple allègement de leur quota par rapport à la vente de quoi que
ce soit d’autre. Vos vendeurs sont-ils déjà des experts en gadgets Pour le meilleur ou pour le pire, les incitations sont un puissant
efficaces ou ont-ils besoin de plus de formation et de coaching ? levier pour la direction. Orientez vos vendeurs vers une voie alignée
Les investissements marketing aident-ils à promouvoir les gadgets avec le reste de votre stratégie de revenus et vous aurez de bonnes
ou certains efforts pourraient-ils éventuellement entrer en conflit ? chances de dépasser vos objectifs. Motivez-les d’une manière qui
Plus important encore, si les vendeurs se concentrent sur la vente ne correspond pas à vos objectifs et à vos plans et vous obtiendrez
accrue des gadgets, comment cela s’aligne-t-il sur les objectifs l’effet inverse.
stratégiques à court et à long terme définis par votre direction ?
Plus votre rémunération des ventes est connectée au reste de
la stratégie de vente, plus vite vous pouvez identifier les lacunes
et les risques, évaluer plusieurs options et mettre en œuvre des
changements capables de remettre vos équipes de vente sur
les rails.
Lorsque la planification des ventes et les flux de travail ICM se croisent
Les événements tout au long de l’année peuvent nécessiter des changements dans la planification des revenus. Il vaut mieux y être préparé.
Evènement
Evènement
EvènementCHAPITRE 4
Anticipation : la possibilité de tout modéliser
Admettons-le : aucun d’entre nous n’a la capacité de prédire l’entreprise tels que les objectifs de revenus ou la fidélisation de
l’avenir. En revanche, l’un des outils les plus puissants dont nous la clientèle.
disposons est la planification de scénarios, ou la possibilité de
La compréhension de toutes les implications possibles des
simuler plusieurs états futurs possibles.
programmes de vente n’est pas seulement importante pour la
Avec la rémunération incitative, il existe d’innombrables façons budgétisation et les revenus. La rémunération est extrêmement
d’élaborer des plans, mais il n’y a aucun moyen de savoir avec personnelle pour les vendeurs. Tout ajustement de la façon dont
certitude quels seront les résultats de ces derniers. Les vendeurs le personnel est rémunéré peut avoir un impact majeur sur son
atteindront-ils leurs objectifs ? Quel montant de rémunération comportement. Cela peut (et doit) être utilisé comme un avantage
des ventes devrez-vous verser cette année ? Votre entreprise pour stimuler les performances de vente, mais ces informations
atteindra-t-elle ses objectifs de revenus ? doivent également être gérées et communiquées de manière
appropriée. L’objectif est que votre rémunération des ventes
Une fois l’année commencée, si l’un de ces domaines n’est
motive les vendeurs à conclure des contrats intéressants.
pas sur la bonne voie, vous devez vous demander quels
changements doivent être apportés pour accroître l’efficacité La modélisation et l’évaluation des impacts potentiels de
des plans de rémunération. Même si tous les objectifs sont vos incitations commerciales, du niveau vendeur au niveau
atteints, de nouveaux objectifs pour l’année prochaine peuvent organisationnel, vous permettent de concevoir et de déployer en
nécessiter des ajustements de vos plans. toute confiance des programmes de rémunération des ventes qui
inspirent vos équipes de vente et atteignent vos objectifs
La capacité d’analyser et de comparer l’impact des changements
de revenus.
potentiels sur vos plans joue un rôle essentiel, en particulier
lorsque la perspective économique du point de vue du PDG
reste en deçà des moyennes historiques. Plus vous pourrez
effectuer cette analyse rapidement et avec précision, plus votre Vous pouvez vous rendre à une
service commercial sera adaptable et plus il réussira. réunion avec le DAF ou le PDG, et
Dans le monde de la rémunération incitative, il est difficile quand ils vous demandent ce qui se
d’être adaptable (voir le Chapitre 1) sans la possibilité de passerait dans telle ou telle situation,
modéliser ce qui influence le résultat de vos programmes de vous pouvez exécuter ces scénarios
rémunération des ventes (variabilité des effectifs, réalisation en temps réel. »
des quotas, ajustements de plan, etc.). En tenant compte de ces Directeur senior des finances, ForeScout
variables, vous pouvez comparer leurs effets sur vos prévisions
et créer un plan afin d’optimiser leur impact sur les objectifs de
Lancement d’un nouveau produit compétitif - quel est votre meilleur plan d’action ?
Les changements du marché peuvent exiger une analyse sophistiquée et une réponse rapide. La planification de scénarios
peut vous aider à identifier rapidement et en toute confiance les ajustements nécessaires.CHAPITRE 5
Prévisions : devenir moins dépendant
des données historiques
Au cours d’une période de planification des ventes type, les Les informations prédictives et les données sur les intentions
résultats antérieurs constituent l’épine dorsale pour définir de l’acheteur peuvent aider en fournissant une vue sur la
les attentes en termes de performances et informer les propension d’achat d’un prospect ou d’un client. Cela permet
changements dans la stratégie de commercialisation. Pour ensuite aux managers de la rémunération d’analyser les frictions
de nombreux types d’entreprises à travers le monde, cette que les vendeurs pourraient potentiellement rencontrer, ainsi
dernière année n’a pas du tout été comme les autres et les que d’explorer et de créer des incitations autour de faisceaux
effets continuent à se faire sentir. Les données de performances d’opportunités. Vous pouvez motiver les vendeurs en vous
historiques sont rapidement devenues peu fiables et de concentrant sur ces segments très ciblés.
nombreux directeurs financiers des sociétés cotées en bourse
Par exemple :
ont ajusté leurs conseils financiers, ou ont renoncé totalement à
•M
archés à forte propension dans de nouvelles régions ou
donner des conseils.
territoires où vous souhaitez vous développer.
Comme nous l’avons déjà mentionné (voir le Chapitre 3), la • Segments de comptes dotés de technologies complémentaires
planification de la rémunération incitative ne se suffit pas à elle- dans leur pile technologique.
même. La réussite des programmes de rémunération dépend
des performances commerciales. Il y a deux questions que •C
omptes qui affichent des signaux d’intention spécifiques
toute personne impliquée dans les opérations de vente pourrait à un cas d’utilisation ou qui ont mis en place des initiatives
se poser en début d’année. Premièrement, les représentants pertinentes pour votre entreprise.
individuels ont-ils une forte probabilité de conclure suffisamment Grâce à ces informations, vous pouvez concentrer les efforts
de contrats pour atteindre leur quota ? Deuxièmement, y a-t-il de votre équipe de vente sur des domaines d’opportunités
suffisamment d’opportunités collectivement pour atteindre notre croissantes et aligner plus étroitement votre planification de la
objectif de revenus ? rémunération sur d’autres activités de planification stratégique.
Les plans de rémunération efficaces et motivants doivent
fonctionner dans les deux sens : récompenser les représentants Les entreprises qui s’appuient sur des outils de
mais aussi atteindre les objectifs de vente. Vous pouvez trouver prévision prédictive qui n’intègrent pas de signaux de
données tiers pour des informations commerciales
un équilibre entre ces deux objectifs en commençant par un
dans leurs modèles seront inutiles pour le ciblage des
modèle de planification prédictive des quotas. En développant
revenus. En effet, elles dépendent alors uniquement
des objectifs et des quotas basés sur le marché total disponible
des données historiques pour alimenter les modèles
(TAM), la marge et les métriques de croissance, vous pouvez
prédictifs, ce qui conduit à des projections déformées
vous assurer que vous êtes en bonne voie pour atteindre vos du statu quo. »
objectifs. Parallèlement, vous pouvez identifier les lacunes de
Gartner, Meilleures technologies de vente CRM
couverture et ajuster les plans ou créer des incitations et des pour les nouvelles réalités de la vente
récompenses afin de combler les lacunes. dans le monde COVID-19, avril 2020
Enrichir la planification de la rémunération incitative avec des données tiers.Accélérer à la sortie du virage
Le déclin économique actuel a profondément mis au défi de Afin que votre moteur de revenus soit prêt pour la prochaine
nombreuses industries et d’innombrables entreprises, mais il ne étape, nous pensons que cinq fonctionnalités vous apporteront
durera pas éternellement. Les entreprises doivent être prêtes des avantages démesurés en termes de revenus et de gains
à accélérer à la sortie du virage et à reprendre une orientation d’efficacité : Adaptabilité, Rapidité, Connexion, Anticipation et
de croissance saine si elles veulent survivre. Cela nécessite une Prédiction. Découvrez comment Anaplan peut dynamiser vos
force de vente motivée, formée et compétente. efforts de rémunération incitative grâce à ces capacités et
plus encore.
La rémunération incitative n’est certes pas le seul levier dont
disposent les responsables commerciaux, mais c’est un levier
puissant pour façonner les comportements. En outre, il s’agit d’un
facteur de coût majeur pour de nombreuses entreprises : les
estimations des coûts de rémunération incitative aux ventes en
pourcentage des revenus annuels ont tendance à se situer entre
6 - 12 %.
À propos d’Anaplan
Anaplan, Inc. (NYSE : (PLAN) est une entreprise SaaS, native du cloud, qui aide les multinationales
à piloter la performance d’entreprise. Les dirigeants des différents secteurs s’appuient sur notre
plateforme, optimisée par notre technologie propriétaire Hyperblock®, afin de relier les équipes,
les systèmes et les informations des différentes entreprises pour s’adapter continuellement au
changement, transformer le mode de fonctionnement et réinventer la création de valeur. Notre siège
social se trouve à San Francisco et nous comptons plus de 20 bureaux dans le monde, 175 partenaires
et environ 1 500 clients dans le monde entier.
Découvrez comment Anaplan peut aider votre équipe en charge de la rémunération incitative avec ces
fonctionnalités et bien d’autres.
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