Tendances et techniques de mise en marché - I - J.C. Williams ...
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Tendances et techniques
de mise en marché - I
Présenté par Ingrid Button pour Dalan Bronson
Consultant senior et principal
Tendances
Mouvements démographiques
Population vieillissante
Nouveau modèle familial
Multi ethniques
Pression temps
Habitudes d’achat
Attitudes des consommateurs
Le monde change
1
Démographie
Démographie
Composition
Population familiale
Évolution
Diversité Polarisation des
ethnique revenus
2
Les 55+ augmentent
en importance au Canada
Population Canadienne par groupe d'âge
(% du total)
CAC ’01–’16
100%
Baby
Boomers 55+ 3%
80%
60% 35–54 0%
40% 25–34 1%
Génération Y
20–4 1%
20%
5–19 -1%
0%
Proportion de la population
américaine au-dessus de 50 ans
34% 32.4%
32%
30%
28%
26%
24.4%
24%
22%
20%
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010
Imaginez les implications
sur les biens et services au Canada
Changement Jeunes
Retraités↑
retraités↑
de population 1,412,600
1,400,000 Dépenses
2001-2011 Relié à la
1,100,000 carrière 910,800
et la famille Dépense de
800,000 Rénovation
Vêtements
500,000
Ado ↓
348,100
167,100
200,000
-100,000
0 to 9 10 to 19 20 to 34 35 to 54 55 to 64 65+
-119,000
-400,000
-360,300
4
Chico’s
Pour les Baby Boomer qui vieillissent
La démographie de la
famille évolue (57% deux salaires)
5% 14%
19%
57% 5%
aucun salaire un salaire, l'homme un salaire, la femme
deux salaires autres
Seulement 19% des couples mariés sont considérés
traditionnels (le père est le gagne-pain principal
et la mère est à la maison)
5
Plus de femmes au travail
Émergence de nouveaux besoins
75.2%
80%
70%
60%
50% 36.7%
40%
30%
20%
10%
0%
1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
Croissance significative de
certains groupes ethniques
40%
% population USA 33.5
31.3
35%
26.5 29.1
30%
24.2
25% 21.5
19.7 Hispanic
20% Asian
15% Black
10%
5%
0%
1980 1985 1990 1995 2000 2005 2010
6
La population asiatique
augmente au Canada
(Toronto 9% Vancouver 17%)
450,000 Population Chinoise par ville 20%
409,535
400,000 18%
345,665 16%
350,000
Population Chinoise
Proportion de la population
14%
Population Chinoise
300,000
Chinoise sur le total
Proportion de la population 12%
250,000
Chinoise sur le total
10%
200,000
8%
150,000
6%
100,000
4%
52,110 51,855
50,000 41,290
2%
0 0%
Toronto Vancouver Montreal Calgary Edmonton
Canadian Cities
Implications majeures sur les types de produits,
les emballages et les promotions
Supermarché T&T
Offre les standards de propreté et de mise
en marché Nord Américaine ET une
variété de produits Asiatiques
7
Polarisation des revenus
Les riches sont plus riches
$140,000
$120,000
$100,000
$80,000
$60,000
$40,000
$20,000
$0
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
L’écart augmente entre la classe sociale supérieure
et les autres, autant au Canada qu’aux USA
Comportements
consommateur
8
6 tendances majeures
Compression Changement Pouvoir du
du temps de priorités client
Santé Conscience
Polarisation
Bien être environne-
des marchés
mental
Le paradoxe de la valeur
Plus de revenus discrétionnaires Importance de la valeur
9
Le même consommateur
Le haut ET le bas de gamme
(Ce n’est plus une question de revenue)
Magasins à escompte
gagnent sur les grands magasins
90
80
70
Part des ventes
60
50
40
30
20
10
0
87 89 91 93 95 97 99 2001 2003 2004 2005
Grands magasins Magasins à escomptes
Escomptes: Wallmart, Zellers, etc.….
Grands Magasins: La Bay, Sears, Eatons, etc.…
10Les magasins du Dollars
de plus en plus populaires
80% 77%
74% 74%
71% 71% 2002 2003
70% 67% 66%
64%
61%
58%
60%
Pénétration des foyers
49%
50% 45%
40%
30%
20%
10%
0%
< $20,000 $20,000-$29,999 $30,000-$39,999 $40,000-$49,999 $50,000-$69,999 $70,000+
Revenue des foyers
On recherche une bonne valeur/prix…
peux importe le revenue!
Le temps …
La nouvelle commodité
Veulent plus de temps que de
44%
l'argent
Cherchent un équilibre entre
50%
famille et travail
Se sentent pressés en
50%
magasinant
Magasinent moins souvent 52%
Ont moins de temps de loisirs 60%
Rendre la vie facile à ses clients représente une
opportunité majeure pour le détaillant !
11Sobeys Express
Offre un assortiment complet de plats préparés
à une clientèle qui manque de temps
Harrods 102
Cible les professionnels pressés dans ses dépanneurs
urbains avec des repas gourmets préparés, un coin
pharmacie et un service de buanderie
12Nos besoins primaires sont satisfaits
Nos priorités changent
Biens Services
Produits de
Personnalisés
masse
Nos besoins primaires sont satisfaits
Nos priorités changent
Articles Solutions
Produits Expériences
13BiensÆServices
Plus de 80% des femmes préfèrent « faire quelque
chose pour elles même » que « d’acheter …
Produits Æ Expériences
Les merceries GotStyle utilisent des DG live en magasin
et offrent du champagne aux femmes
qui accompagnent leurs hommes
14Attentes consommateurs
Nouveau modèle:
Expérience = Valeur ajouté = Opportunité
Faible
Divertissement
Expérience
Importance du prix Valeur ajoutée
Information
Commodité
Transaction
Élevée
Le défi pour les détaillants est
de faire la transition
Le prix du café en
fonction de l’expérience
$$$
$ Commodité Service Expérientiel
15L’expérience Starbucks
“J’aimerais un latté triple , double verres, sans couvercle,
sans sucre, à la vanille avec du lait écrémé extra SVP”
Des expériences indulgentes
Godiva The Cupcake sen5es Bakery
Shoppe
Un échappatoire aux stress de
la vie de tous les jours
16Atelier de fabrication
d’ours en peluches
Totalement personnalisé
17Toute une expérience pour les enfants…
Avec un gros prix pour les parents!
Bien-être
Eau vitaminée Biologique Menu Bleu PC
Pour les gens ET les animaux…
18Cinq Méga tendances
Perte de Anti- Vitalité
poids vieillissement de l’être
Beauté Jouvence
Biologique
masculine naturelle
Whole Foods
Aliments frais et biologiques
Positionnement Entier :
nourriture, gens et planète.
Le prix à peu d’importance!
19Technologie
TiVo Roomba iPhone
Impact majeur sur nos vie!
L'Internet a changé
la façon dont on magasine
Pourcentage des foyers
90
80 Ont un ordi
70
60 Utilisent le WEB
50
40 Achètent en ligne
30 (dernier 3 mois)
20 Accès haute
10 vitesse
0
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
Et ce n’est plus marginal!
70% des foyers ont un ordinateur
80% utilisent l’Internet comme ressource
20La technologie au service du détail
RFID Caisse NIP & carte à
automatisée puce
L'influence inter canaux
est significative - Opportunité!
Proportion des gens qui achètent d’un réseau
Magasins après l’avoir vu dans un autre
Catalogue
Visite Achète
26%
Achète 26% Visite
25%
39%
22% Exemple:
68% 68% des gens
achètent en
ligne après
Online avoir reçu et lu
le catalogue
Achat en ligne
Base: Visitent le magasins,Visitent le Web
& Reçoivent un catalogue
21L'Internet est impliqué dans presque
50% des ventes au détail aux États-Unis
$1,250 45% 50%
41%
Percent of Sales
37%
$1,000 33%
30%
27%
30%
23%
$750
Sales
$500
10%
$250
$0 -10%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
V entes au détail influencées par l'internet
V entes en ligne
Pourcentage des ventes totales
Implications
22La compétition au détail est féroce
L'espace planché par capita Ventes au détail par capita
a triplé $260 par pi2 ont diminué
20.5
7.9 $202
1972 2000 1970 2001
Le consommateur à plus de choix!
Parfois même trop de choix.
Les détaillants sont sous pression
pour trouver des nouveaux modèles d’affaire
Cycle de vie par type de détaillant
Supermarché
Bureautique
Rénovation Fast
Food
Style de vie
Dépanneur
Pharmacie Ameublement
traditionnel
Spécialité ado
Entrepôt
Magasin
Super Centre Restaurant à rayons
Croissance rapide plus
Grand magasin
santé Musique
Hypermarché
Vente &
Jouets Grande Variété
profits Personnalisé Escomptes surface
Magasins du dollar
Livraison à Commerce électronique
domicile
Téléchargement digital
Automatisation
Émergent Croissant Mature Décroissant
23Les cycles de vie
sont plus courts et différents
Émergent Croissant Mature Décroissant
0-2 2-10 10-15 15+
Nombre d’années
L'innovation prends plusieurs formes
Modèle d’affaire
Technologie
Innovation
Types
Expérience
24Les besoins des consommateurs…
et l’opportunité de ce différencier…
Force le marché du détail a changé
Ouvert 24 Épiceries Livraison à
heures automatisées domicile
Les gens ont plus que jamais le contrôle sur
quoi, quand et où ils achètent
“Faites partie de ma vie et aidez moi
à gagner du temps”
Le magasin Home Dépôt à un pied sur rue
au coeur de Manhattan et livre à domicile
de son entrepôt du New Jersey
25Walmart a pris le virage régional …
…avec des marchés de quartier !
26…et même des produits frais !!!
“Faites-moi vivre une expérience”
Chez Rainforest Café vous pouvez vivre une
expérience gastronomique assez sauvage!
27“Faite-moi vivre une expérience”
Le marché Pike Place est réputé
pour ses poissons volants !
“Faites-moi vivre une expérience”
Ça c’est un repas en plein air!
28Événement de
relations de presse LuLu Lemon
“Organisez vous autour de mes besoins”
Best Buy - Concept pour Gilles
Gilles veux du style et la meilleur qualité
29“Organisez vous autour de mes besoins”
Best Buy - Concept pour Carole
Carole c’est la maman occupé
Les choses doivent être facile et pas compliqué
Elle veux de l’aide pour lui dire quoi et comment
“Organisez vous autour de mes besoins”
Best Buy - Concept pour Guy
Guy aime les gadgets
Il aime connaître et avoir les nouveautés
30Trouvez des éléments différenciateurs
Mettez les en valeur dans vos magasins
Créer une offre alléchante facile à comprendre et facile d’accès
Trouvez des éléments différenciateurs
Mettez les en valeur dans vos magasins
…et soyez original pour attirer l’attention et avoir de l’impact
31Trouvez des éléments différenciateurs
Mettez les en valeur dans vos magasins
…créer une expérience inoubliable qui motive l’achat
Le monde du détail a changé
Tout a de l’importance
mais le client en a davantage
32Dernières pensées
1. N’ayez pas peur du changement.
Voyez plutôt toutes les opportunités!
2. Pensez sans cesse à comment mieux répondre
aux besoins changeant de votre clientèle
3. La chance vient à ceux qui osent…
Pause café de 10 minutes
33Tendances et techniques
de mise en marché - II
Présenté par Ingrid Button pour Dalan Bronson
Consultant senior et principal
Magasins à escomptes
et hypermarchés
34Wal-Mart grande surface
Bien organisé
Propre et agréable à magasiner
Wal-Mart grande surface
Aucun problème de navigation
35Wal-Mart grande surface
Attrayant ?
Bloc de couleur, bien identifié
Wal-Mart grande surface
Tout est disponible sous un même toit -
Incluant le support au point de vente pour
éduquer le consommateur
36Target
Magasins à escomptes qui met beaucoup
d’importance sur la présentation visuelle
Target
Même magasin? Étalages qui mettent
en valeur des prix imbattables
37Target
Des produits mis en valeur pour
simuler l’apparence à la maison
Target
Utilisation de matériel visuel qui met
l’emphase sur les bas prix exceptionnels
38Target
Des film pour 14.44$
Le message est clair!
Target
Utilisation de matériel coloré pour faire vivre
un environnement autrement stérile
39Target
Information clients pour l’aider
à prendre une bonne décision
Real Canadian Superstore
Des produits de beauté dans un supermarché
La présentation est impeccable !
40Real Canadian Superstore
Superbe section de produits de la mer surgelés
Attrayante et donne le goût d’acheter
Real Canadian Superstore
Étalages attirants
Bien garnis et à un bon prix
41Shoppers Drug Mart
De l’épicerie en pharmacie ?
Pratique pour sa clientèle
Shoppers Drug Mart
Dans le même magasin on offre des cosmétiques
dans un environnement haut de gamme !
42Costco
Un détaillant de style entrepôt avec une proposition
consommateur claire. Visuellement attrayant
et agréable malgré l’endroit!
Magasins d’alimentation
43Whole Foods
Un magasins d’aliments biologiques
Une expérience sensorielle hors pair!
Whole Foods
Utilisation de la couleur et
des formes pour créer de l’impact
44Whole Foods
Le produit est la vedette !
Whole Foods
Les repas chauds font
partie de l’expérience !
45Whole Foods
Le meilleur assortiment
de fromage en ville !
Whole Foods
Serviettes et draps en épicerie ?
Les paramètres changent
46Urban Fare
L’endroit indiqué pour vos gâteries !
Urban Fare
Des produits courants présentés différemment
donnent une toute autre histoire!
47Urban Fare
La meilleure place pour l’eau !
De l’épicerie chez Ikea
Facile à comprendre et bien organisé
Présentation verticale pour plus d’impact
48Marks & Spencer
Simply Food
Bon positionnement
Simple et agréable à magasiner
Food Emporium
Étalages massifs qui
incitent le consommateur à acheter
49H-E-B
Expérience gastronomique qui s'adresse
au marché hispanophone
H-E-B
Une présentation des plus invitantes
Bien affiché et facile à circuler
50H-E-B
Repas prêts à manger pour deux
Présentation originale et claire
Spécialistes
51The Great Indoors
Tout pour l’intérieur
organisé par thème et orienté style de vie
The Great Indoors
Fonctionnel mais avec beaucoup d’ambiance
qui vient des couleurs et de l’éclairage
52The Great Indoors
Le meilleur assortiment
pour rénover la salle de bain
Office Depot
Offre des solutions produits
53Office Depot
Bien organiser,
bonne signalisation, facile à circuler
Best Buy
L’électronique est souvent compliqué
Best Buy simplifie l’expérience !
54Home Depot
Produits mis en valeur
pour inciter l’achat
Idées brillantes
55JCPenney Pop Up Store
Boutiques temporaires !
JCPenney Pop Up Store
Vêtements mis en valeur
par un visuel de fond percutant
56JCPenney Pop Up Store
Présentation attirante et invitante
WaMu Bank
Une banque qui comprend les
avantages de la mise en marché
57WaMu Bank
Une banque avec de l’ambiance pour
une expérience plaisante et positive
Land Rover
Une démonstration
dramatique qui attire l’attention
58Land Rover
Une démonstration convaincante !
Meow Mix Café
Boutique temporaire à New York…
59Meow Mix Café
Tout pour le minou et plus!!!
Meow Mix Café
Incluant party de fête pour Félix ! Génial
60La mode
Coach
La vitrine montre bien le contenu
61Coach
La simplicité prime….
Coach
La lumière, la musique,
l’odeur créent une ambiance
62H&M
Le multi niveau et l’affichage géant
contribue à l'expérience chic
H&M
Disposition originale et attirante
en font une destination mode
63H&M
De plus en plus de détaillants visent à
créer une expérience agréable
Jacob
L’aménagement des vitrines
donne le goût d’y entrer
64Jacob
Utilisation de mannequins pour donner des options
aux clientes et encourager les achats multiples
Jacob
Bonne utilisation du mur de fond: Simple,
bien organisé, repérage facile
65Reuhl
by Abercrombie & Fitch
Le pouvoir de la suggestion…
Le bénéfice consommateur est évident !
Hollister Co.
by Abercrombie & Fitch
La mise en contexte stimule les ventes
66Old Navy
Signalisation qui facilite le choix
et accélère la prise de décision
Uniqlo
L’étalage de masse fait avec goût…
Pratique, simple et attirant
67Uniqlo
Une murale puissante qui se
démarque de par sa simplicité
Uniqlo
Les vêtements en démonstration illustrent
bien les différent styles pour faciliter le choix
68Commerces spécialisés
Boutique Apple
Ici on vous promet une expérience…
Avez-vous le goût d’y entrer ?
69Boutique Apple
Fonctionnel et invitant à la fois !
Apple Store
Espace contemporain bâti
autour du théâtre Apple
70Boutique Apple
Le théâtre est utiliser pour des événements
et l’éducation des clients
Nokia
Un kiosk de centre commercial
très différencié et invitant
71Nokia
Utilisation de visuels qui illustrent un style de vie
avec une ambiance invitante
Natura
Simple, organisé et facile à comprendre
72Sephora
….une approche novatrice
pour la vente de cosmétiques
Sephora
Un assortiment impressionnant et une présentation
ergonomique qui facilite l’exploration
73Sephora
Permet au client de toucher
et d’essayer les produits lui même
Sephora
Un environnement inspirant
qui encourage le magasinage
74Dyno
Propre et bien rangée
pour rendre l’expérience facile
Dyno
Des étalages placés stratégiquement
pour arrêter le consommateur
75Best Cellars
Un cellier qui, à l’aide de fiches, comble la soif
d’information des amateurs de vins
Best Cellars
Une expérience à ne pas manquer
76LCBO
Intégration d’une salle de dégustation pour faire
l’apprentissage des produits…Génial !
LCBO
Favorise l’expérience produit
et les achats multiples
77LCBO
Identification claire des différentes catégories
LCBO
Ranger et organiser
pour s’y retrouver facilement
78LCBO
…même un coin pour déguster
en toute tranquillité
Adidas
L’extérieur du commerce et surtout la vitrine
sont importants pour attirer la clientèle
79Adidas
Fonctionnel ET divertissant !
Manchester United Store
Un méga magasin créé autour
d’un équipe de football !!
80Manchester United Store
Visuels impressionnants
qui créent une ambiance
Manchester United Store
Super organisation et simple à naviguer
81Manchester United Store
L’arrangement de la marchandise
est simple mais attirante
Godiva
Démonstration de la fabrication
artisanale dans la vitrine !
82Magasins expérientiels
American Girl
Une expérience bien ciblée….
83American Girl
Un paradis pour jeune fille
American Girl
Un resto pour des événements
spéciaux entre jeunes filles…
84American Girl
Facile de dépenser ici…
sortez votre porte-monnaie les parents !
American Girl
Une mise en marché impeccable…
Impossible de ne PAS acheter ici !
85American Girl
Des vendeuses faciles à repérer
et souriantes en prime !
Adopt-A-Bear Factory
Une autre expérience au détail…
86Adopt-A-Bear Factory
Ourson en peluche individualisé
et choisi à son goût !
Adopt-A-Bear Factory
Que vous fabriquez vous-mêmes !
87Bass Pro Shops
Tout pour le plein air
Bass Pro Shops
Un assortiment des plus complets
dans un décor extravagant
88Bass Pro Shops
Une expérience de plein air
en magasin !
La Niche
La création d’une « expérience » aquatique
a fait augmenter les ventes de 30%
89La Niche
Le thème est intégré partout
La Niche
Jusque dans les moindres détails
pour surprendre le client
90Rainforest Café
L'expérience de café ultime !
Rainforest Café
Les gens y vont pour manger et se divertir
91Rainforest Café
Un événement sensoriel….
Rainforest Café
Difficile de décrire l’ampleur de l'expérience
92À retenir pour votre commerce ?
1. Garder tout bien organisé et propre
2. Simplifier et épurer
3. Utiliser de la signalisation et du matériel
4. Créer de l’ambiance
5. Donner de l’information pertinente
6. Faire le “test 5 secondes” chaque jour
Pour nous rejoindre:
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Toronto • Chicago • Montreal
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(450) 458-2870
Dalan Bronson
dbronson@jcwg.com
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