Japon Les secteurs prometteurs Recommandations - Mai 2017 - Brussels Invest & Export

Japon

William DELSEMME
Attaché économique et            Les secteurs prometteurs
                                    Recommandations
commercial

rep@brussels-japan.or.jp
tokyo@brusselsinvestexport.com

00 81 3 3556 24 31
                                          Mai 2017

www.brussels-in-japan.com

Secteurs à haut potentiel

Alimentation

L’image de la Belgique pour les Japonais est que c’est un pays de
gourmets. Les spécialités régionales sont pour la plupart fort appréciées :
en particulier le chocolat, la bière, la charcuterie et les gaufres sont
d’incontournables représentants de notre pays. Le secteur de
l’alimentation est un des secteurs où il y a beaucoup de demande au
Japon.
Les clients japonais sont enthousiastes, curieux et aussi fins connaisseurs,
intraitables sur la qualité, la présentation et surtout la sécurité
alimentaire. Actuellement les produits bios sont à la mode.
Le consommateur japonais demande le meilleur. Il est peu regardant sur
le prix, à condition que ce soit de qualité, et surtout très bien emballé en
raison de coutumes traditionnelles relatives aux cadeaux.
Les acheteurs cherchent toujours des produits nouveaux, qui n’existent
pas encore au Japon. Cependant, si vous souhaitez faire des affaires sur le
long terme la qualité et la sécurité alimentaire des produits sont
indispensables. Pour la sécurité, la loi concernant l’alimentation « Food
Sanitation Law » doit être rigoureusement respectée.

Alors qu’il est en application en Europe depuis 2006, le Japon étudie
l’implémentation d’un système de certification HACCP adapté au pays pour
les contrôles sanitaires. Il pourrait être mis en pratique au début de
l’année prochaine. Toutefois, les critères et les indications d’applications
restent flous. Pour l’instant nous n’avons pas plus de précisions sur le
                                       2

sujet.

Services
Le secteur des services au Japon représente environ trois quarts de la
production économique totale. Le secteur bruxellois des services :
consulting (avocats compris), langue (éducation, traduction), etc… sont
attractifs au Japon. Le consulting dans le domaine de l’environnement est
en particulier bien accueilli car la plupart des grandes sociétés japonaises
se développent globalement, et elles ont besoin de conseils professionnels
sur les lois, les règlements etc. en vigueur dans les pays où elles exercent
leur activité. Le partenariat avec une société de même genre est aussi
quelque chose d’utile pour pénétrer le marché japonais de ce domaine
pour la première fois. Le point clef d’une démarche réussie dans ce
secteur est la langue. Un membre de votre équipe maîtrisant le japonais
sera un atout de poids pour entrer sur le marché japonais.

Environnement et énergie propre
Le Japon est l’un des leaders mondiaux dans le développement de
nouvelles techniques respectueuses de l’environnement. Toutes les
industries sont concernées par le développement de produits « Eco-
friendly» comme les véhicules hybrides, les emballages recyclables, les
panneaux solaires.

Après la catastrophe nucléaire de Fukushima de 2011, les technologies en
rapport avec l’élimination de la radioactivité (de l’eau, des sols etc.) sont
fortement demandées par les Japonais.

                                      3

Technologie de l’information

Le Japon est le deuxième marché informatique mondial. L'industrie
informatique du pays s'adresse tant à un vaste marché local
qu’international. Ainsi, il existe de bonnes possibilités pour les experts
dans tout ce qui concerne les technologies de l'information.

En outre, les utilisateurs japonais ont plutôt tendance à utiliser leurs
téléphones mobiles pour accéder et faire des achats sur Internet, révélant
un marché mobile incroyablement robuste pour le commerce, les jeux et
les applications en ligne.

Consultance

De plus en plus d'étrangers prennent conscience des opportunités
commerciales au Japon et chaque jour des nouvelles entreprises se créent
par eux. Cependant, ces entreprises sont généralement confrontées au
défi de lutter contre la forte concurrence locale, de s'adapter au climat des
affaires du Japon et de créer de bonnes relations d’affaires.

Médecine alternative

La médecine alternative est un secteur lucratif au Japon, comme c'est le
cas dans des pays comme la Chine et l'Inde. Il existe une demande pour
les praticiens de la santé naturelle et les produits à base de plantes
médicinales.

                                      4

Mode et bijoux

Les femmes japonaises aiment la mode et sont très méticuleuses dans
leurs choix vestimentaires. Il existe une énorme demande dans le pays
pour les vêtements, les chaussures et les bijoux féminins. Toutefois, si la
mode est progressive dans les défilés, elle reste très conservatrice dans la
rue.

Programme spatial et observation de la terre

Le Japon a le cinquième programme spatiale le plus important au monde.

Les besoins de ce pays se déclinent principalement dans l'observation de
la terre avec les applications suivantes :

   ● L’agriculture
   ● La gestion des forêts (68% du territoire)
   ● Industrie de la pèche (second consommateur au monde de poisson)
   ● Monitoring des banquises (Nord du Japon avec intérêt économique
       sur Hokkaido)
   ● Gestion des Infrastructures urbaines vieillissantes
   ● Gestion des désastres naturelles.
   ● Gestion Maritime
   ● Energie renouvelable
Une étude complète sur le sujet réalisée par le EU-Japan Centre for
Industrial Cooperation se trouve ici.

                                        5

Recommandations
Le marché japonais est connu pour être difficile à pénétrer; cependant, cela n'est pas

impossible quand vous avez des produits attrayants, un bon service, de la patience

et de la passion. En décembre 2012, le gouvernement de Shinzo Abe a été élu et il a

adopté la politique économique appelée « Abenomics », qui se compose de « trois

flèches » : la politique fiscale flexible, la relance monétaire, la stratégie de croissance

à long terme. Depuis lors, « Abenomics » a entraîné une baisse du yen qui favorise

l’exportation comme dans le domaine de l’automobile et des composants

automobiles. « Abenomics » et l’accueil des jeux Olympiques en 2020 a eu une

bonne influence sur l’économie japonaise.       Le Japon a importé la valeur totale de

71 milliards de yens en 2012 . C’est assurément un marché à prendre en

considération. Si vous êtes assez motivé pour poursuivre vos activités sur le marché

japonais, voici quelques conseils de base.

Réunions d'affaires japonaises

La barrière de la langue

Préparez un support linguistique. Vérifier la langue qui sera utilisée lors de
la réunion: japonais, anglais ou une autre... Si le soutien de
l'interprétation est nécessaire, cela doit être préparé à l'avance. Ne soyez

                                            6

pas pris au dépourvu.

Documentation

Impressionnez avec les faits et les réalisations, ou la renommée, la
puissance et la taille de votre entreprise. Apportez la documentation de
votre entreprise en langue japonaise.

Les cartes de visite
Les cartes de visites sont très importantes pour les premières rencontres
et une traduction en Japonais est extrêmement favorable.

La hauteur de votre carte de visite par rapport à celle de votre
interlocuteur lors de l’échange indique votre importance relative et le
respect que vous portez à votre interlocuteur.     A importance égale les
cartes sont données à hauteurs égales.         Pour montrer votre respect
présentez votre carte de manière plus basse que votre interlocuteur.

Présentez votre carte avec les deux mains et gardez celle de vos
interlocuteurs sur la table après l’échange.

Seulement avoir sur votre carte un numéro de téléphone GSM ou une
adresse email gratuite donne l’impression que votre société n’est pas
stable.

                                     7

Réunions: préparez-vous et soyez à l'heure

Transport

Utilisez plutôt le système ferroviaire et le métro au Japon, et assurez-vous
d’avoir consulté les horaires ferroviaires en ligne. Les embouteillages ne
sont pas une excuse pour venir en retard aux réunions au Japon. Les
trains du Japon sont généralement beaucoup plus ponctuels que partout
ailleurs dans le monde.    Toutefois, les gares présentent souvent plusieurs
sorties, parfois très éloignées. Il est par conséquent nécessaire de se
renseigner sur le numéro de la sortie exacte pour aller à l’adresse désirée.

Règles pour les trains japonais:

   ● Pas de nourriture, pas de boisson (manger et boire est accepté sur
      les trains longue distance)
   ● Pas de conversation sur les téléphones mobiles
   ● Alignez vous à côté des portes selon les marques sur la plate-forme
      et laissez les passagers descendre d'abord. Sur certaines stations, il
      y a des marques distinctes où vous devez vous placer pour le train
      express, le train lent, etc.

Si vous optez pour un taxi, sachez que les chauffeurs ne parlent pas
l’anglais. Vérifiez bien que vous avez l’adresse en Japonais avec vous. Le
numéro de téléphone pourra aussi aider certains chauffeurs (pas tous) à
trouver l’adresse sur son GPS

Le moment convenu de la réunion est le moment où les discussions
commencent à la table de réunion. Vous devez arriver à la réception de
l’entreprise au moins 15 minutes avant l'heure convenue. Soyez surtout à
                                      8

l'heure si vous estimer avoir une position forte dans la balance de la
négociation.

Le site de votre entreprise

Votre partenaire japonais aura normalement effectué des recherches
approfondies sur votre entreprise. Il est un must d’avoir un excellent site
Web en langue japonaise.

De votre côté, il sera mal perçu que ne fassiez pas “vos devoirs” (= étude
de marché ) sur les entreprises et les personnes que vous allez
rencontrer. Votre position sera affaiblie si vous n'avez pas réalisé vos
préparatifs.

Code vestimentaire

Adoptez un code vestimentaire classique et soigné. Si votre secteur
d’activité échappe au style classique soyez soigné, quel que soit le style.

Pendant de la rencontre

Ne croyez pas toutes les rumeurs concernant le Japon. À titre d'exemple:
les Japonais sont très capables de dire «non». C'est juste que la façon
d'exprimer les refus peut être très différente. Pour rejeter une demande
de manière polie, les Japonais peuvent aspirer de l'air dans leurs dents, ou
ils pourraient dire: «Je pense que cela va être difficile», ou encore «Je vais
                                      9

considérer votre demande et vous informer» ou «J'ai besoin Demander à
mon patron / chef de la direction et vous informer de la réponse ". En ce
qui concerne la réponse "hai", elle signifie simplement que votre
partenaire a compris ce que vous lui avez dit et pas spécialement qu’il est
d’accord avec vous.

Ceci étant dit, ne restez pas dans l’incertitude et ne vous satisfaisez pas
d’un refus. Dans certains cas, il suffit de demander au côté japonais:
"pourquoi ce refus?". Il pourrait s'avérer que l'objection du côté japonais
pourrait être surmontée relativement facilement, entraînant alors l’accord
et l'action souhaitée du côté japonais.

Dans les grandes entreprises, n’espérez pas de voir immédiatement les
personnes du niveau cadre. Souvent, la première rencontre se fera avec
une personne du niveau opérationnel.

“Nemawashi”: dans les grande sociétés traditionnelles japonaises,
généralement beaucoup de gens doivent accepter et mettre en application
des décisions de directions. Personne dans les structures japonaises ne
souhaite être surpris par des développements inattendus. Afin de
parvenir à des décisions les plus judicieuses possible pour vous, il est
préférable de tenir des réunions préparatoires avec un certain nombre de
personnes concernées aux différents niveaux de l'entreprise avec laquelle
vous négociez.

Ce qui veut dire aussi que le processus de décision au Japon est de type
consensuel et donc très long à la dimension d’une entreprise. Par contre,

                                     10

l’avantage principal est que l'exécution est alors rapide car tous les
membres de l'entreprise ont participé au processus de décision et sont au
courant des grandes lignes.

Les petits cadeaux en fin de rencontres ne sont pas une obligation mais
cela est une importante coutume traditionnelle.

Suivi de la rencontre

La réponse rapide au Japon est mesurée en heures généralement, ou en
jours, selon le cas. Mais jamais en semaines. La vitesse de réponse
typique au Japon est endéans les 24 heures dans la plupart des cas.

Dans le cas de questions de la part de sociétés japonaises, si vous ne
pouvez pas répondre tout de suite, informez que vous avez reçu leur
demande et dites quand vous prévoyez d’apporter la réponse.

Ne négligez pas les questions de détails. Ces derniers sont pour les
japonais aussi importants que le corps du sujet. La différence en votre
faveur se marquera notamment dans le traitement des détails.

Les Japonais deviennent nerveux quand ils ne reçoivent aucune réaction
de la part des entreprises et l'absence de contact leur donne une
impression négative. Entretenir une bonne relation personnelle avec vos
clients est la clé de la réussite au Japon

Social

Le dîner ou les séances de soirée après le rendez-vous sont très souvent
utilisés pour échanger des points de vue ou des informations générales,
                                      11

qui sont conservées hors des réunions officielles. Toutefois, si votre
produit ou services bénéficient d'un avantage concurrentiel élevé, vous
devriez les vendre grâce à leur force technique, et non principalement à
un divertissement onéreux.

Les Japonais n’étant pas encore tous habitués à ce que des femmes
occupent un poste à responsabilités, il est conseillé aux exportatrices
belges de bien mentionner le titre (traduit en japonais) sur leur carte de
visite.

Avant de commencer à communiquer avec les entreprises japonaises,
soyez bien prêts. Vous avez besoin de donner aux entreprises japonaises
un profil de votre entreprise, votre adresse de site Web, des informations
sur les produits, des catalogues, etc. La langue commerciale au Japon
avec des sociétés étrangères est l’anglais. Il y a peu de Japonais qui
comprennent le français. Pour cette raison vous avez besoin de préparer
tous les documents en anglais (bien que idéalement le japonais soit
préférable). Soyez prêts à répondre à diverses questions de la part des
sociétés japonaises. Préparez-vous à envoyer des échantillons avant de
commencer à communiquer avec des entreprises japonaises pour que
vous puissiez agir rapidement lorsqu’il y a des demandes.
Les sociétés japonaises vous demandent souvent toutes les informations
avant de fixer un rendez-vous.

Les cartes de visites sont également très importantes lorsque vous
rencontrerez des partenaires japonais pour la première fois. Au Japon, les
cartes de visites ne sont pas seulement utiles pour prendre contact après
une réunion mais aussi utiles pour distinguer qui est la personne la plus
importante pour vous. Evitez de mentionner seulement le numéro de
téléphone cellulaire ou l’adresse e-mail hotmail ou gmail. Cela donne
                                    12

l’impression que votre société n’est pas une société stable. En cas de
réunion, il est probable que de nombreuses personnes vous accueillent.
Vous devez avoir assez de cartes de visite et quelques exemplaires
supplémentaires de documentations avec vous. Les cadeaux ne sont pas
un « MUST » mais cela est une importante coutume traditionnelle.

Visite de la société
Après avoir étudié le marché japonais et jugé que vos produits et services
pourraient y trouver leur place, visiter les entreprises à fort potentiel au
Japon est une étape nécessaire. N’espérez pas de voir les personnes du
niveau cadre, surtout dans les grandes entreprises. Souvent, la première
rencontre sera avec une personne au niveau opérationnel. Soyez prudent,
vous ne devez pas être en retard pour votre rendez-vous. Les business
men japonais essaient d’arriver toujours 5 minutes en avance et c’est la
façon la plus polie pour faire bonne impression. Le transport à Tokyo est
souvent très compliqué et il existe plusieurs chemins pour arriver à
destination. Tenez toujours compte du temps que prendront les
correspondances de trains, les stations sont souvent très grandes et les
correspondances peuvent mettre beaucoup du temps. Par ailleurs, les
gares présentent souvent plusieurs sorties, parfois très éloignées les unes
des autres. Il est par conséquent nécessaire de se renseigner sur la sortie
exacte afin d’éviter une éventuelle perte de temps.

Les businessmen japonais disent souvent « Nous allons examiner cela… ».
Cela signifie qu’ils doivent avoir une discussion dans l’entreprise. Vous
devez attendre avec patience. La conclusion pourrait être négative mais
les sociétés japonaises prennent souvent une décision après plusieurs
réunions avec vous et des discussions internes. Pour cette raison, votre
visite régulière est indispensable.
                                      13

Dans le cas de questions de la part de sociétés japonaises potentielles, si
vous ne pouvez pas répondre tout de suite, vous devez les informer que
vous avez reçu leur demande et leur dire quand vous comptez leur
répondre. Les japonais deviennent nerveux quand ils ne reçoivent aucune
réaction de la part des entreprises et l'absence de contact leur donne une
impression négative.

En résumé

Pour réussir des affaires au Japon, il est important tout d’abord d’établir
une bonne relation personnelle avec vos clients ou partenaires. Pour cela,
votre visite régulière au Japon est indispensable

   ● Vu les structure du marché, il est important de rentrer avec un bon
     partenaire.
   ● Les sociétés japonaises ont plutôt tendances à investir dans un
     succès au long terme
   ● Les consommateurs japonais sont très loyaux donc votre
     concurrence locale est votre sujet d’étude.
   ● Les 7 P au Japon : Préparation, Précision, Patience, Partenariat,
     Positionnement, Présence et Persévérance.

                                     14