Formation Catalogue - Développeur de compétences - CCI Formation
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Catalogue 2020
Formation
Commercial
Développeur
de compétences
Edito CCI Formation accompagne votre Avenir Professionnel ! Le monde change et la transformation devient un facteur clé de réussite des entreprises et des collaborateurs. Pour les organisations, cela implique de manager autrement, de recruter autrement et de former autrement. Depuis 1963, La Chambre de Commerce et d'industrie Moselle Métropole Metz via son pôle formation accompagne les apprentis, salariés, chefs d’entreprise et les demandeurs d’emplois pour leur permettre de disposer des compétences nécessaires aux entreprises au juste-à-temps et au juste coût. Profitez de notre expérience ! Vous trouverez dans notre catalogue 2020, l’ensemble de nos services au gré de vos préférences d’apprentissage et au fil de vos besoins professionnels. Inventer des solutions qui allient innovation, agilité et efficacité : c’est aussi cela, vous apporter « Bien plus que des savoirs ». Fabrice GENTER Président de la CCI Moselle Métropole Metz 2 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org
Sommaire
• Formation professionnelle...................................................... 4
• Formation et Emploi................................................................ 5
• Centre Interinstitutionnel de bilan de compétences........... 6
• Certificat de Compétences en Entreprise........................... 8
• Alternance............................................................................... 10
• Commerce................................................................................11
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 3Formation professionnelle
Nous proposons, vous choisissez !
Notre objectif est d’allier l’efficacité de la formation à une
mise en œuvre souple pour l’entreprise et les salariés.
Quelle que soit votre demande, nous avons votre solution.
Besoin de simplicité :
la solution catalogue (Inter-entreprise)
• Permet de mutualiser les coûts – tarif par participant
• Une formule qui répond aux besoins individuels
• Permet le partage d’expérience et l’échange entre plusieurs entreprises
• Accès aux 150 formations de notre catalogue dans un calendrier prédéfini*
* sous réserve d’un nombre minimum de stagiaires pour ouvrir la formation
Besoin de souplesse :
la solution sur-mesure (Intra-entreprise)
• Tarif forfaitaire
• Une formule conçue pour des formations spécifiques pour une même
entreprise
• Souplesse dans la planification ainsi que du lieu de formation
• Un programme et un accompagnement personnalisé selon vos besoins
CCI Formation vous accompagne dans la constitution de
vos dossiers de prise en charge, notamment vos dossiers CPF
CCI Formation est référencée Datadock
Pour en savoir plus Contactez-nous !
Courriel : formationcontinue@moselle.cci.fr
Téléphone : 03 87 39 46 00
Ou rendez-vous sur notre site
www.cciformation.org
Possibilité de mettre en place des formations sur nos sites de
Metz, Yutz, Sarrebourg, Sarreguemines et Forbach, selon la
demande, ou directement au sein de votre entreprise.
4 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgFormation et Emploi Depuis plus de 55 ans CCI Formation Moselle met en œuvre des actions de formations qualifiantes et professionnalisantes à destination des demandeurs d’emploi dans le secteur du tertiaire. Le secrétariat, la bureautique, la comptabilité, la gestion de la paie, la vente, le commerce, la grande distribution, le tourisme, le numérique sont autant de domaines couverts par notre offre de formation. Quelques chiffres : 800 demandeurs d’emploi ont la possibilité de valider un diplôme ou un titre professionnel de niveau V à III, chaque année. 80 % le taux de réussite moyen aux examens sur une année. 65 % des demandeurs d’emploi ont une solution, à l’issue des différents dispositifs d’insertion. Ce challenge est relevé grâce à des partenariats renforcés avec les entreprises mosellanes. Nos formations professionnelles sont conventionnées et financées avec le concours du Conseil Régional Grand Est, de Pôle Emploi, de l’État et des collectivités locales. 5 sites de formations : Metz, Yutz, Forbach, Sarreguemines et Sarrebourg. Toutes nos formations sont individualisées, nos centres sont équipés d’ordinateurs portables, avec accès Internet et connexion Wi Fi. Pour plus d'informations, merci de contacter : Le service Formation et Emploi par téléphone au : 03 87 39 46 00 par courriel : fde-57@moselle.cci.fr Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 5
CIBC
Centre Interinstitutionnel Moselle
de Bilans de Compétences
Les Centres Interinstitutionnels de Bilans de Compétences,
premier réseau européen de l’orientation tout au long de
la vie et de la sécurisation des parcours professionnels,
développent une vision dynamique de l’orientation, au service
des individus et des entreprises pour une gestion optimisée
des carrières.
Depuis près de 30 ans, le réseau des CIBC accompagne les politiques publiques
en matière d’emploi, de formation professionnelle, de reconnaissance des
acquis de l’expérience.
Avec le soutien des partenaires sociaux, économiques et institutionnels,
la Fédération Nationale des CIBC contribue aux évolutions du bilan de
compétences et à la diversification des activités de conseil.
Le CIBC Moselle est porté par la CCI Moselle Métropole Metz et fait donc
partie de la CCI Grand Est. Il a pour rôle d’accompagner, sur son territoire,
les publics adultes, quelle que soit leur situation professionnelle, dans le
pilotage et la gestion de leur trajectoire professionnelle.
Par des actions de conseil, à aider dans sa décision toute personne confrontée
à une problématique de changement professionnel et de lui donner des
outils de compréhension et d’analyse de son environnement propres à
favoriser la mise en œuvre de stratégies individuelles appropriées.
UNE ÉQUIPE DE SPÉCIALISTES DE L’ORIENTATION
PROFESSIONNELLE, DES RESSOURCES HUMAINES
ET DE L’INSERTION.
Le CIBC Moselle est engagé dans une démarche
qualité depuis sa création et a obtenu le label
« CIBC QUALITE TOTALE », délivré par le Comité
National de Labellisation. Ce label est le seul label
relatif à l’activité bilan de compétences, orientation
reconnue depuis juin 2016 par le CNEFOP comme
label répondant à la mise en place réglementaire
des décrets qualité de la formation de 2015.
CONSEIL EN ÉVOLUTION PROFESSIONNELLE
Le CIBC Moselle est engagé dans une démarche
qualité depuis sa création et a obtenu le label
Le conseil en évolution « CIBC QUALITE TOTALE
professionnelle (CEP) est », un
délivré par le
dispositif Comité
d'accom-
pagnement gratuit et National
personnaliséde Labellisation.
proposé à toute Ce label est lesouhaitant
personne seul label
relatif à professionnelle,
faire le point sur sa situation l’activité bilan des’orienter
compétences, orientation
et construire un
projet professionnel. reconnue depuis juin 2016 par le CNEFOP comme
labeldes
Le CIBC Moselle fait partie répondant
opérateurs à choisis
la miseparenFrance
place Compétences
réglementaire
pour dispenser le CEP àdes décrets qualité
destination de la formation
de l’ensemble des actifsde 2015. (hors
occupés
agents publics).
6 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgPour un maximum de proximité, le CIBC Moselle vous accueille sur l’ensemble du territoire mosellan et peut vous accompagner dans le cadre de plusieurs prestations : • Bilan de compétences pour définir une stratégie de carrière dans une démarche d’évolution, de reconversion ou de transition professionnelle • Durée : jusqu’à 24h réparties en plusieurs séances • Modalité : face à face • Calendrier : à définir à votre convenance toute l’année • Financements possibles : nous consulter • Rendez-vous préalable gratuit sur le site de votre choix • Conseil et accompagnement à la Validation des acquis de l’expérience (VAE) pour valoriser votre expérience et vos compétences, acquérir une certification, un diplôme, faire évoluer votre carrière, etc. • Modalité : face à face • Calendrier : à définir à votre convenance toute l’année • Evaluation du socle de connaissances et de compétences professionnelles (CLéA) – Nous consulter • Bilan de reconversion dans le cadre de problématiques de santé – Nous consulter • Service d’Orientation à l’Entrepreneuriat (SOE) Ce service a pour objectif de répondre aux attentes des porteurs de projet à la création d’entreprise en amont de leur création, sur la dimension « capital humain » (adéquation homme/projet, analyse du potentiel entrepreneurial, diagnostic motivationnel et des compétences, projet, etc.) et peut prendre différentes formes : • Révéler son potentiel entrepreneur • Bilan de compétences « créateur » • Coaching entrepreneurial • Modalité : face à face • Calendrier : à définir à votre convenance toute l’année Le CIBC assure également des prestations collectives de reconversion en faveur des militaires ainsi que du conseil en entreprise. Toutes les informations sur : www.cciformation.org/bilan-de-competences-cibc-moselle Contact : tél. 03 87 39 46 00 ou courriel : cibc@moselle.cci.fr Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 7
La certification des Compétences
en Entreprise (CCE)
Certificat de Compétences
en Entreprise
CCI FRANCE
Qu'est ce que le CCE ?
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés
de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences
en Entreprise est une reconnaissance formelle, dorénavant
inventoriée par la CNCP.
Sur la base d’un portefeuille de preuves ou à l’issue d’un parcours
de formation, le CCE atteste de la maîtrise de compétences
transverses acquises en situation professionnelle ou à l’issue
d’un parcours de formation.
Cette certification s’adresse à tous les profils de candidats, dans
tous les secteurs d’activité. Elle permet aux individus (salariés
ou demandeurs d’emploi) de faire reconnaître des compétences
détenues à des fins de valorisation d’un parcours, de mobilité ou
de candidature à un emploi.
Public
Tout collaborateur de l’entreprise justifiant d'une expérience professionnelle
de 3 mois minimum.
Avantages pour le salarié
• Obtenir une reconnaissance officielle des compétences développées
en situation de travail
• Analyser et améliorer ses pratiques professionnelles
• Mener une réflexion sur son parcours professionnel et sa mobilité
• Préparer un projet de validation des acquis de l’expérience (VAE)
et constituer les pièces nécessaires au dossier
Avantages pour l'entreprise
• Identifier et cartographier les compétences développées au sein
de l’entreprise
• Consolider les acquis de la formation continue
• Optimiser le plan de formation
• Favoriser la mobilité interne
• Finaliser un engagement qualité
• Reconnaître la valeur professionnelle du salarié et renforcer sa motivation
8 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgDéroulement du CCE
Le CCE s’organise en 3 étapes :
• Analyse préalable des besoins : identifier les compétences à certifier.
• Accompagner la constitution du portefeuille de preuves,
• Reconnaître et certifier les compétences.
Trois démarches sont possibles :
Étude de cas Validation des
(2h à 3h) compétences
CCE - Entretien de
positionnement Constituer en
(1h) autonomie son
portefeuille de
accès direct au compétences
post-formation
Bénéficier de 2 RDV
d'une demi-journée Commission du
pour constituer son jury pour l'édition du CCE
portefeuille de
compétences (6h)
Les + de la démarche de certification
- Formule souple et adaptable à chacun (plusieurs modalités possibles)
- Professionnalise et motive les participants
- Formalise les pratiques métiers et les expertises
- Valorise et valide les compétences exercées par une certification nationale
officielle
- Participe à la sécurisation des parcours professionnels
- Possibilité de bénéficier d’un parcours de formation certifiant
Durée de validité
Le CCE a une durée de validité de 5 ans.
Certificats disponibles
• Exercer le rôle de tuteur en entreprise (code CPF 236089)
• Manager un projet (code CPF 235568)
• Animer une équipe de travail (code CPF 235588)
• Exercer la mission de formateur en entreprise (code CPF 236773)
• Gestion et pratique de la paie (code CPF 236995)
• Mener une négociation commerciale (code CPF 235517)
• Contribuer à la gestion de l'entreprise (code CPF 237561)
• Mettre en œuvre des actions de communication
numérique (code CPF 237210)
• Développement de la qualité au service du client (code CPF 237155)
• Organisation et de suivi des achats (code CPF 235960)
• Gestion des opérations à l’international (code CPF 236344)
• Réalisation d’une activité de production (code CPF 235563)
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 9L’alternance : des compétences
adaptées à vos besoins
En contrat d'apprentissage ou de professionnalisation, CCI
Formation vous propose une large palette de formations
diplômantes en alternance depuis le niveau BAC jusqu'au
niveau Master :
• Sur les fonctions transverses de l’entreprise
• Dans des secteurs porteurs en Moselle : commercial, comptabilité et gestion,
immobilier, pharmacie, cosmétique et une nouvelle filière informatique
• Un taux de réussite moyen de 80%
• 500 stagiaires inscrits à la rentrée 2019
COMMERCIAL IMMOBILIER
> Vendeur(se) Conseiller(ère)
BAC CAP > CAP Gardien d’Immeubles
Commercial(e)
> Attaché(e) Commercial(e)
BTS > Professions Immobilières
> BTS Management commercial
BAC opérationnel
+2
> BTS Négociation et digitalisation > Chargé(e) de Gestion
de la Relation Client LICENCE Patrimoniale Immobilière
en partenariat avec l’Université de Lorraine
> Responsable de
BAC > Management et Développement
Développement Commercial MASTER
+3 2
de Patrimoines Immobiliers
> Responsable de la Distribution en partenariat avec l’Université de Lorraine
DERMO-COSMÉTIQUE GESTION et ADMINISTRATIF
> Conseiller(ère) en BAC > BTS Gestion de la PME
BAC Dermo-Cosmétique +2 > BTS Comptabilité et Gestion
> CQP dermo-cosmétique pharmaceutique
INFORMATIQUE
PHARMACIE
NIVEAU > Concepteur développeur
BAC > BP Préparateur(trice) en Pharmacie II d’applications informatiques
NIVEAU > Designer Web
III
Titre professionnel reconnu RNCP
NIVEAU > Développeur Web
III et Web Mobiles
Titre professionnel reconnu RNCP
ZOOM SUR...
LES FORMATIONS COMMERCIALES
NEGOVENTIS
• Un an pour préparer vos diplômes
• Niveau Bac à Niveau Bac + 3
• Ciblées sur l'approche terrain du métier
• Mêmes droits que les inscriptions à l'Université
• Des diplômes reconnus par l'Etat (Inscrit au Répertoire National des Certifications Professionnelles)
Pôle Alternance
Une équipe à votre écoute
Contact candidats et entreprises : tél. 03 87 39 46 00
courriel : alternance@moselle.cci.fr
www.cciformation.org
10 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgCOMMERCE
Développement commercial
Commerce
• Créer et utiliser efficacement ses outils d'aide à la vente....................................... 12
• Maîtriser les fondamentaux de la vente................................................................... 13
• Négociation commerciale - module 1 : le savoir-être et la préparation de l'entretien......14
• Négociation commerciale - module 2 : l'entretien commercial.........................................15
• Négociation commerciale - module 3 : réussir sa négociation..........................................16
• Négociation commerciale - module 4 : conclure efficacement un entretien commercial... 17
• Prospecter et gagner de nouveaux clients............................................................... 18
• Développer la qualité au service au client CCE........................................................ 19
• Gestion des réclamations et des clients mécontents............................................... 20
• Le telérecouvrement : relancer vos impayés en préservant la relation client......... 21
Commerçants
• Accueillir et vendre en magasin............................................................................... 22
• E-commerce : référencer et gérer un site................................................................ 23
• Les fondamentaux du merchandising...................................................................... 24
• Mettre en valeur sa vitrine.......................................................................................25
Marché public
• Apprendre à répondre à un appel d'offres............................................................... 26
• Maîtriser les marchés publics................................................................................... 27
• La dématérialisation des marchés publics.............................................................. 28
• L'approche commerciale des marchés publics........................................................ 29
• Défendre ses droits lors d'une réponse a un appel d'offres..................................... 30
• Rédiger avec succès le mémoire technique d'un appel d'offres.............................. 31
Marketing
• Définir la stratégie de communication de son entreprise........................................ 32
• Les clés du marketing opérationnel......................................................................... 33
Achats
• La gestion des approvisionnements et des stocks................................................... 34
• Organisation et suivi des achats CCE....................................................................... 35
Commerce International
• Gérer les opérations à l’international....................................................................... 36
• Réussir sur le marché allemand............................................................................... 37
• Vente de biens intracommunautaires...................................................................... 38
• Les Incoterms...........................................................................................................39
• Les documents d'accompagnement dans les procédures import / export.............. 40
• Définir l'origine de ses marchandises...................................................................... 41
• Transport international.............................................................................................42
CatalogueFormation
Catalogue Formation2020
2020 - www.cciformation.org 11Créer et utiliser efficacement
ses outils d’aide à la vente
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Concevoir des outils efficaces d’aide à la vente pour appuyer sa démarche commerciale.
Optimiser sa méthode de vente en utilisant ses outils au bon moment.
PUBLIC
Commerciaux débutants ou expérimentés, ne disposant pas de tous les outils nécessaires à la
vente et désireux de les construire dans l’entreprise et les utiliser en clientèle.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques.
PROGRAMME
Les outils pour la prospection télépho- Les outils utilisés en face à face
nique
La carte de visite.
Le fichier de prospection. La plaquette de présentation, le book
La fiche contact prospect. commercial.
Le guide d’entretien téléphonique. Le plan de découverte : structure de question-
La liste des réponses aux objections. nement.
L’argument et l’argumentaire de vente.
La fiche « réponses aux objections ».
Les supports dynamiques et numériques.
La proposition commerciale structurée.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
6 février 2020
19 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Nous contacter.
12 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgMaîtriser les fondamentaux
de la vente
21 h 840 €
3 JOURS / PERS.
OBJECTIFS
Permettre aux commerciaux débutants d’intégrer, d’organiser et de structurer leur fonction :
la prospection, les étapes de l’entretien de vente, le suivi client.
Commerce
PUBLIC
Commerciaux, technico-commerciaux, toute personne vendant des produits ou services.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Exposés théoriques et mises en pratique à l’aide d’études de cas, entraînement et analyse
vidéo.
PROGRAMME
La mission du vendeur Mise en situation
Jeux de rôle sur des cas réels.
Les axes de l’action commerciale Analyse de chaque jeu.
La nécessité de conquérir de nouveaux
clients. Consolider la relation pour mieux fidé-
L’importance de renforcer sa présence chez liser le client
les clients. Assurer le suivi après- vente.
L’organisation de la prospection. Rester dans le paysage du client pour fidé-
liser et revendre.
La structure d’un acte de vente
La préparation de l’entretien. Le plan de progrès individuel
Se présenter : techniques pour se présenter,
communication non verbale, etc.
La découverte complète du client.
L’argumentaire, le traitement des objections.
La présentation et la défense du prix.
La conclusion, la prise de congé.
L’analyse de l’entretien.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
9, 10, 16 mars 2020
15, 16, 22 juin 2020
8, 9, 16 octobre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
La négociation commerciale.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 13Module 1 : le savoir-être et
la préparation de l’entretien
Certification
CCE :
Code CPF : 235517
ÉLIG
IBLE 7h 350 € 500 €
CPF 1 JOUR / PERS. / PERS.
OBJECTIFS
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
PUBLIC
Toute personne souhaitant acquérir les techniques commerciales fondamentales.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s'appuiera sur l'alternance d'exposés théoriques, de jeux de rôle et mises en
situation. Ces jeux de rôle et mises en situation seront réalisés à partir d'outils vidéo pour être
ensuite visionnés et analysés par le groupe et l'animateur.
PROGRAMME
Le savoir-être commercial La préparation
Point sur les bonnes pratiques. Savoir saisir toutes les opportunités.
Les bonnes questions à se poser. Être à l’écoute.
Se fixer des objectifs MALINS. Se tenir informer.
Connaître ou reconnaître son client. Rechercher et sélectionner les informations
relatives au client, à son marché.
Identifier les objectifs de la négociation et
recueillir les éléments nécessaires pour la
mener à bien. Planifier la prise de contact,
fixer le rendez-vous.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
13 mars 2020
4 septembre 2020
16 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Modules 2, 3 et 4.
14 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgModule 2 :
l’entretien commercial
Certification
CCE :
Code CPF : 235517
ÉLIG
IBLE 14 h 630 € 500 €
Commerce
CPF 2 JOURS / PERS. / PERS.
OBJECTIFS
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
PUBLIC
Toute personne souhaitant acquérir les techniques commerciales fondamentales.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s'appuiera sur l'alternance d'exposés théoriques, de jeux de rôle et mises en
situation. Ces jeux de rôle et mises en situation seront réalisés à partir d'outils vidéo pour être
ensuite visionnés et analysés par le groupe et l'animateur.
PROGRAMME
L’ouverture de l’entretien : les 3 « A ». La reformulation pour obtenir le premier
Établir et maintenir le contact en utilisant les « oui ».
techniques relationnelles. La valorisation de son professionnalisme, de
La détection des besoins principaux et les ses services et de ses solutions clients : le
besoins cachés : la recherche du CIA. VRP.
Communiquer au client toutes les La réponse aux objections.
informations nécessaires à la vente. Mener l’entretien dans le respect des
pratiques / usages de l’entreprise.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
23, 24 mars 2020
17, 18 septembre 2020
23, 24 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Modules 3 et 4.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 15Module 3 :
réussir sa négociation
Certification
CCE :
Code CPF : 235517
ÉLIG
IBLE 7h 350 € 500 €
CPF 1 JOUR / PERS. / PERS.
OBJECTIFS
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
PUBLIC
Toute personne souhaitant acquérir les techniques commerciales fondamentales.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s'appuiera sur l'alternance d'exposés théoriques, de jeux de rôle et mises en
situation. Ces jeux de rôle et mises en situation seront réalisés à partir d'outils vidéo pour être
ensuite visionnés et analysés par le groupe et l'animateur.
PROGRAMME
Les fondamentaux de la négociation
Les principes de base de la négociation.
Le mapping des négociateurs.
La définition de sa matrice de négociation.
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire.
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
27 mars 2020
25 septembre 2020
30 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Module 4.
16 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgModule 4 :
conclure efficacement
un entretien commercial
Certification
CCE :
Code CPF : 235517
ÉLIG
IBLE 7h 350 € 500 €
Commerce
CPF 1 JOUR / PERS. / PERS.
OBJECTIFS
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
PUBLIC
Toute personne souhaitant acquérir les techniques commerciales fondamentales.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s'appuiera sur l'alternance d'exposés théoriques, de jeux de rôle et mises en
situation. Ces jeux de rôle et mises en situation seront réalisés à partir d'outils vidéo pour être
ensuite visionnés et analysés par le groupe et l'animateur.
PROGRAMME
Les 3 méthodes incitant le client à prendre Les attitudes commerciales
sa décision.
La valorisation des engagements mutuels. Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire.
Être force de proposition pour donner une Développer une assurance commerciale.
suite à l’entretien.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
6 avril 2020
2 novembre 2020
4 décembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Prospecter et gagner de nouveaux clients.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 17Prospecter et gagner
de nouveaux clients
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Maîtriser l’ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection.
Savoir mener l’entretien de prospection.
Renforcer sa présence chez les clients actuels pour développer leur valeur.
PUBLIC
Commerciaux, chargés de clientèle, assistants commerciaux, téléprospecteurs, service
administration des ventes.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Exposés théoriques, mises en situation.
PROGRAMME
Connaître les stratégies de prospection La prospection physique
Aller vers le client : push. La préparation de l’entretien.
Faire venir le client : pull. Le cadre d’entretien.
La conclusion.
L’organisation de la prospection La gestion des suites.
La détermination de la cible.
La qualification préalable. Objectifs individuels de progression
La prospection téléphonique
Avantages / inconvénients.
Prospect / client.
Traiter efficacement les objections.
Savoir conclure.
La gestion des fichiers.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
22, 23 juin 2020
5, 6 octobre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Développer la satisfaction client.
18 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgDévelopper la qualité au service
au client CCE Certification
CCE :
Code CPF : 237155
ÉLIG
IBLE 14 h 630 € 500 €
OBJECTIFS CPF 2 JOURS / PERS. / PERS.
Diagnostiquer les besoins, les demandes, les réclamations du client afin de pouvoir y répondre
Commerce
avec efficacité
Ecouter pour répondre au client
Suivre ses clients et évaluer les solutions apportées pour en mesurer l’impact
PUBLIC
Toute personne en relation avec un client
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Exercices sur des cas pratiques. Une documentation pédagogique sera remise à chaque
participant.
PROGRAMME
Les enjeux de la démarche Déploiement d’une action de qualité de
La Qualité du Service au client : une nécessité service
opérationnelle, un enjeu relationnel et Formalisation de la / les solutions apportée(s)
commercial Obtention de l’adhésion du client
La notion de « client interne » et de « client Planification des actions
externe » Les outils de suivi et de pilotage : tableau de
Le cadre de référence des "clients" internes ou bord...
externes A chaque étape, validation des actions
décidées conformes aux engagements
Les besoins et le mode de fonctionnement Information auprès de l’ensemble des acteurs
du client interne/ externe concernés
Les méthodes d’écoute active
Les différents niveaux d'écoute L’évaluation des impacts des actions
La découverte des besoins par le menées auprès du client interne/externe
questionnement Mesure de la satisfaction clients à l’aide de
Les leviers du verbal et du non-verbal contrôle, enquête(s), de suivi
La communication en face à face ou à Mise en place d’une démarche d’ amélioration
distance continue
Information des acteurs concernés des
éventuels changements de process
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, évaluation des acquis, attestation de présence,
attestation de formation individualisée.
Possibilité de valider cette formation avec le certificat de compétences entreprise éligible au CPF
DATES Site de Metz (autre sur demande)
11, 12 mai 2020
16, 17 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Nous contacter.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 19Gestion des réclamations
et des clients mécontents
14 h 630 €
2 JOURS / PERS.
OBJECTIFS
Maîtriser les techniques de réponses aux réclamations clients.
S’approprier les règles de base de la communication téléphonique dans les situations difficiles,
renforcer la qualité de la relation client.
PUBLIC
Responsables et acteurs de services clients et SAV, commerciaux, personnels d’accueil.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Réalisation de jeux de rôle et d’entretiens simulés.
Documents de synthèse remis aux participants.
PROGRAMME
La réclamation en question Savoir traiter la réclamation par écrit
Définition. Structure.
Typologies et nature des différentes récla- Rédactionnel.
mations.
Analyse des causes d’insatisfaction. Objectifs individuels de progression
Les enjeux de la réclamation et les
différents modes de traitement.
De la prévention à la résolution
La relation téléphonique dans la gestion des
réclamations.
Règles de base de la communication télépho-
nique.
Les méthodes de traitement.
Savoir négocier et argumenter une proposition
L’objectif : rétablissement de la relation client
et fidélisation.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
12, 13 mars 2020
8, 9 octobre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Développer la satisfaction client.
20 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgLe télérecouvrement :
relancer vos impayés en
préservant la relation client
14 h 630 €
2 JOURS / PERS.
OBJECTIFS
Commerce
Développer ses capacités de communication et de négociation.
Adopter des techniques de communication efficaces pour prévenir et gérer les situations
difficiles.
PUBLIC
Agents comptable, service litige et recouvrement.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Réalisation de jeux de rôle et d’entretiens simulés.
PROGRAMME
Les enjeux du non paiement La négociation
Trouver une solution avec le client pour le
Les règles de l’entretien téléphonique faire adhérer.
Comportement.
Attitude. La prise d’engagement
Discours. Vos actions.
Structure de l’entretien. Celles du client.
La gestion des situations tendues Objectifs individuels de progression
Rester maître de soi et de l’entretien.
Traiter l’objection et la réclamation.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
6, 7 février 2020
12, 13 octobre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Communiquer efficacement.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 21Accueillir et vendre
en magasin
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Connaître son potentiel relation client.
Maîtriser les outils de la communication et de la négociation pour plus d’efficience.
PUBLIC
Toute personne en contact avec la clientèle.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques à travers des situations concrètes
rencontrées sur le terrain.
PROGRAMME
Le potentiel d’accueil La relation commerciale
Se préparer à la vente. Vendre avec succès.
Comportement et ascendance. Les étapes incontournables et les règles d’or
Comportement et émotivité. à respecter.
Les messages contraignants.
Les réflexes relationnels. Points forts de la formation action
Jeux de rôle filmés et débriefés qui
La relation de confiance permettent d’identifier clairement ses atouts
Bien accueillir. et ses points d’amélioration et développer
La stratégie relationnelle avec la synchro- ainsi un comportement gagnant-gagnant.
nisation, l’empathie et l’adaptabilité.
Les outils indispensables.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
27 janvier 2020
15 juin 2020
12 décembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Maîtriser les fondamentaux de la vente.
22 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgE-commerce :
référencer et gérer un site
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Commerce
Connaître les outils de référencement et les clés du e-commerce.
Renforcer sa notoriété et sa visibilité en ligne.
PUBLIC
Personnes voulant créer ou possédant un site de e-commerce.
PRÉREQUIS
Connaissance basique de l’outil informatique et de l’Internet.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s’appuiera sur l’alternance d’exposés théoriques et d’ateliers pratiques.
Chaque participant définit son propre projet et le rédige.
PROGRAMME
Les clés du e-commerce Le référencement naturel (SEO)
Comportements d’achat de l’e-shopper. Les critères de pertinence du référencement
Les 5 typologies d’e-shopper. naturel.
Optimiser le modèle économique du site Définir sa stratégie SEO.
e-commerce, l’e-merchandising. Maîtriser les techniques avancées.
Générer du trafic et stratégie selon objectifs : Optimiser le SEO mobile.
acquérir, convertir, fidéliser. Intégrer le référencement naturel dans la
Mettre en œuvre du multi / omni / cross canal. refonte d’un site.
Améliorer le taux de transformation de Le référencement avec Google Adwords
votre site (SEA)
Mesurer les enjeux, améliorer l’expérience Utiliser les liens sponsorisés.
utilisateur, travailler les moments charnières Définir sa stratégie de campagne.
– tunnel de conversion ; bien présenter les Créer et mettre en ligne une campagne
produits et les offres, connaître son audience Adwords, créer et mettre en ligne des
et tirer parti du remarketing. campagnes display et retargeting.
Optimiser la performance des campagnes
Piloter efficacement sa stratégie de Adwords.
référencement (SEM)
Cerner les enjeux du référencement.
Définir sa stratégie SEO, SEM.
Mesurer les résultats et son ROI.
Choix des outils de contrôle de l’efficacité
des actions.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
17 février 2020
29 juin 2020
2 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Créer et utiliser vos outils d’aide à la vente.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 23Les fondamentaux
du merchandising
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Savoir appliquer les règles et les techniques de base du merchandising.
Maîtriser les techniques d'implantation des produits.
Améliorer la performance commerciale de votre centre de profit.
Maitriser les techniques de vente promotionnelle.
PUBLIC
Tout public.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Apports théoriques et études de cas.
PROGRAMME
Les évolutions du merchandising Le rayon
L'évolution des pratiques commerciales. Règles d'implantation des produits.
Les pratiques de consommation. Le merchandising : amélioration de la
La place du produit. rentabilité.
Éléments de base de calculs de la rentabilité
L'importance du merchandising pour les Les ratios du merchandising.
forces commerciales
La définition du merchandising. Le merchandising des opérations com-
Le merchandising vu par le distributeur. merciales
Le merchandising vu par le fournisseur. L'implantation de la promotion.
Le planning promotionnel dans la saisonnalité
La notion de marché La PLV et l'ILV.
Les différents types de marché.
L'assortiment
Le point de vente Les différentes sortes d'assortiment.
La zone de chalandise du point de vente. Les différentes catégories de produits.
L'étude de marché. Méthode de construction de l'assortiment
Caractéristiques du point de vente. d'une famille de produits.
Connaissance de la concurrence. L'implantation d'une surface de vente.
Étude de la clientèle. L'environnement d'une surface de vente.
Détermination du marché potentiel. L'organisation d'une surface de vente.
La politique commerciale du point de vente. Allocation des surfaces des rayons.
Notion d'élasticité des ventes dans un linéaire.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
27 janvier 2020
25 mai 2020
5 octobre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Mettre en valeur sa vitrine.
24 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgMettre en valeur sa vitrine
7h 350 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Commerce
Imaginer la mise en scène d’un thème de vitrine et se donner les moyens pratiques de la
réaliser.
Développer son sens créatif et artistique.
Choisir une ligne directrice et concevoir un décor pour créer une ambiance.
Maîtriser les techniques de présentation pour attirer l’œil du client.
Fabriquer les éléments du décor, mettre en place la vitrine.
Optimiser vos ventes.
PUBLIC
Artisans, créateurs, commerçants, responsables de vitrines, employés de vente.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s’appuiera sur l’alternance d’exposés théoriques et d’ateliers pratiques.
Chaque participant définit son propre projet et le rédige.
PROGRAMME
Les sources de recherche et le processus Techniques de fabrication, astuces et
de démarche créative système D
à partir des produits, de l’emplacement /
environnement et de la vitrine elle- Les bonnes méthodes d’accroche et
même de mise en place appliquées à chaque
thème
Les thèmes annuels et leurs corres-
pondances formelles dans notre culture Nota bene
collective Matières de travail à apporter par les partici-
pants :
Les extrapolations possibles et inha- - quelques articles et marchandises sus-
bituelles qui interpelleront le spectateur ceptibles de figurer dans leur vitrine.
de la vitrine - quelques présentoirs et étiquettes utilisées
habituellement.
Choix des espaces, couleurs, objets et - croquis avec dimensions de leurs espaces
lumières par rapport au thème et à vitrines.
l’ambiance désirée - échantillon des sacs et emballages utilisés.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
16 mars 2020
2 juin 2020
16 novembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Nous contacter.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 25Apprendre à répondre
à un appel d'offres
7h 390 €
1 JOUR / PERS.
OBJECTIFS
Comprendre le code des marchés publics.
Maîtriser les diverses procédures.
Analyser le dossier de consultation pour optimiser sa réponse.
PUBLIC
Toute personne en charge de la constitution des dossiers de réponse à un marché public.
PRÉREQUIS
Aucun.
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
Apports théoriques, exercices pratiques, échanges d’expériences.
PROGRAMME
Maîtriser l’environnement juridique Préparer une réponse adéquate
Connaître les textes applicables, les Le choix du mode de candidature.
acteurs de l’achat Les documents utilisables.
Connaître les différentes procédures et Valoriser sa proposition.
leur seuil d’application
Améliorer son positionnement
Trouver les informations Comprendre les raisons d’un rejet.
Établir une veille ciblée des propositions Les recours possibles, référés ou recours
Maîtriser le contexte économique gracieux.
Connaître le niveau de la concurrence
Analyser les demandes des pouvoirs
adjudicateurs
Comprendre les pièces du dossier de consul-
tation.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
27 janvier 2020
14 septembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Défendre ses droits lors d’une réponse à un appel d’offre.
26 Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.orgMaîtriser les marchés publics
14 h 630 €
2 JOURS / PERS.
OBJECTIFS
Commerce
Connaître et maîtriser le processus des marchés publics pour y répondre efficacement.
PUBLIC
Toute personne concernée par l'élaboration de réponses aux appels d'offres.
PRÉREQUIS
Aucun
MOYENS ET OUTILS PÉDAGOGIQUES
La formation s'appuiera sur l'alternance d'apports théoriques, d'études de cas et d'échanges
entre les participants.
PROGRAMME
Qu'est-ce qu'un appel d'offre ? Répondre efficacement aux marchés
Définition et principes fondamentaux. publics : le contenu
Les aspects commerciaux de l'offre :
Dispositions applicables aux pouvoirs Les renseignements relatifs à l'entreprise.
adjudicateurs / aux entités adjudicatrices Les caractéristiques à mettre en avant.
Champ d'application et principes fondamen- La valorisation des atouts différenciateurs.
taux. Les aspects contractuels de l'offre.
Dispositions générales - Passation des marchés La présentation de l'offre :
Exécution des marchés - Dispositions rela- Structurer le plan de la réponse.
tives au contrôle - Dispositions diverses. La constitution d'un dossier « type »
L'exécution financière des marchés Les erreurs à éviter.
publics La dématérialisation
Les clauses de garanties financières. Décryptage du nouveau code réglementaire.
L'avance. Les différentes étapes pour sécuriser ses
La détermination du prix de règlement. dossiers de candidature électronique.
Le paiement.
L'aide au financement des entreprises. Comment répondre à un appel d'offre
privé
Suivre l'actualité des marchés publics Mise en évidence des différences à surveiller
Veille sur l'actualité des marchés publics. dans les réponses aux marchés privés et
Annuaire des sites des marchés publics. dans la finalisation de ces marchés.
Répondre efficacement aux marchés Comment obtenir les justifications d'une
publics : la procédure éviction à un marché (article 83).
Les formulaires DC.
La liste des codes CPV Marchés Publics.
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Document d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation
de formation individualisée.
DATES Site de Metz (autre sur demande)
12, 13 mars 2020
10, 11 septembre 2020
DISPOSITIONS PRATIQUES
Effectif maximum : 8 participants
Restauration sur place possible (plateau repas) : nous consulter.
POUR ALLER PLUS LOIN
Rédiger avec succès le mémoire technique à un appel d’offre.
Catalogue Formation 2020 - www.cciformation.org 27Vous pouvez aussi lire
