Le successeur eBill: payer en un seul clic - Paiements encore plus simples dans le système WIR - WIR Bank Genossenschaft
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3/ 2019
Le magazine pour clients WIR
Le successeur
Paquet WIR pour PME
Tous les instruments
eBill: payer en un seul clic
pour votre succès Paiements encore plus simples dans le système WIR
Mars 2019
Mars
Déballé, il vous
emballera!
Éditorial
Le paquet WIR pour PME
contient des instruments très
terre à terre convenant parfai-
tement au quotidien des PME
suisses. Nous le déballerons à
partir du mois d’avril, mais vous
pouvez laisser son contenu vous
emballer sans plus attendre.
Dans la dernière édition de WIRinfo, nous vous parlions de de mer est constituée d’organismes vivants mélangés à
la sonde lunaire chinoise Chang’e. Elle transportait, entre un peu d’eau.» Pensez-y lors de votre prochain plongeon
autres choses, un cylindre en aluminium contenant des dans l’océan!
larves de vers à soie ainsi que des graines de patates et
d’arabette des dames de notre bonne vieille Terre vers la Contrairement au cylindre en aluminium chinois, le pa-
Lune. Dans les articles les plus récents, les larves de vers quet WIR pour PME (p. 4) n’est pas encore arrivé à faire
à soie sont soudain devenues des mouches du vinaigre un voyage sur la Lune. Il ne soutient pas non plus la com-
et l’on y parle en outre de levures et de graines d’autres paraison avec la complexité biologique d’une poignée de
plantes, en particulier du colza et du coton. Nous ne sa- terre. Par contre, il ne contient pas d’expériences à issue
vons pas si les traducteurs se sont cassé les dents sur les incertaine mais des instruments très terre à terre pour le
contenus du cylindre ou si les scientifiques chinois sont à quotidien et l’accroissement du chiffre d’affaires de PME
ce point sournois qu’ils prennent plaisir à semer le doute suisses. Dans une série d’articles, nous présenterons
afin d’inciter d’autres nations visant la Lune à faire fausse chaque mois à partir d’avril un des éléments contenus
route. Il convient donc de consulter avec toute la prudence dans ce paquet. Cependant, vous pouvez bien entendu
qui convient les photos censées prouver que les graines de profiter dès à présent de l’avoir publicitaire de 500 CHW,
coton ont déjà germé. de la WIRcard, de l’application WIRpay, etc.!
Quoi qu’il en soit, nous sommes bien loin d’être en me- Au cours du 2e trimestre, nous poursuivrons en outre notre
sure de faire de l’agriculture sur la Lune et encore moins série PME-Power dédiée à notre nouveau thème principal
sur Mars. Non seulement parce qu’il n’y a pas d’atmos- intitulé «management». La présente édition de WIRinfo et
phère adaptée. En effet, le sol est lui aussi plutôt stérile: plusieurs Business Events WIR sont dédiées au thème
d’après ce que l’on sait actuellement, un litre de pous- qu’est la succession d’entreprise (p. 8 et 12), aux thèmes
sière lunaire ou martienne contient zéro organisme vi- de l’outsourcing (p.16) et de l’outplacement (p. 19). Lisez à
vant alors qu’un litre de terre en contient 5,3 milliards partir de la page 22 comment le manager augmente l’effi-
(surtout des bactéries, des champignons, des algues et cacité et le bien-être.
des nématodes) et la même quantité d’eau de mer en
contient plus d’un milliard appartenant à environ 20 000 Daniel Flury
espèces. Pour citer le magazine du zoo de Bâle: «L’eau Rédacteur en chef
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2
Mars 2019
Mars
Sommaire
Page 4 Page 26
En tant que clients WIR, Regula von Huben et Avec eBill, les clients WIR ont à disposition
vous-même bénéficiez du paquet WIR pour une nouvelle possibilité de paiement rapide,
PME. Lorsqu‘ils sont employés de manière simple et sûre. En faisant vos paiements
optimale, les instruments numériques et par le biais de la Banque WIR, vous profitez
analogiques contenus dans le paquet vous per- non seulement d’un attrayant taux d’intérêt
mettent d’accroître tant le nombre de vos clients sur le compte de gestion, mais vous gagnez
que votre chiffre d’affaires. Suivez notre série et également du temps. Vous pouvez – sans pour
découvrez avec nous les avantages du paquet autant le devoir – réinvestir ce temps libre dans
WIR pour PME! l’origami de bulletins de versement.
Page 16
Pour croître, une entreprise est tributaire de
nouveaux clients. Votre service des ventes
trouve-t-il le temps pour la prospection de
nouveaux clients? Disposez-vous du savoir-faire
nécessaire au sein de l’entreprise? Si ce n’est
pas le cas, il vaudrait sans doute la peine de
confier la prospection de nouveaux clients à un
sous-traitant.
4
4 Paquet WIR pour PME: 20 Manifestations
20 Manifestations PME-Power 32 Calendrier des
déballé, il vous emballera! en avril 2019 manifestations
manifestations
8 Le successeur 21
21 Semaine du Goût 2019: 36 Nouveaux participants WIR
À Zermatt, le boulanger inscrivez-vous dès
Philipp Fuchs a repris la maintenant! 97 Impressum
XX
boulangerie Biner
22
22 Pas le temps est un «signal 98 Emplacements de la
XX
12
12 Chaque succession de PME d’alarme» Banque WIR et réseaux
est un défi Le «manager training on the sociaux
Interview avec Kurt Zimmer- job» accroît l’efficacité
mann, KMU Nachfolge- zent- 99 Adresses des
XX
zentrum
rum AG AG 26
26 eBill – payer en un clic WIR-Networks
WIR-Networks
16 Croissance par un soutien
16 30
30 144 pagesde «Faszination 102
XX Dimensions des annonces
externe des ventes WIR»
104
XX Prix des annonces
19
19 Trouver plus rapidement un 31
31 Délais de remise
nouvel emploi en acceptant d’annonces
une baisse de salaire?
3
WIRinfo
WIRinfo Magazine
Magazinepour
pourclients
clientsWIR
WIR
Paquet WIR pour PME:
déballé, il vous emballera!
En tant que client WIR, vous disposez en tout temps de tout un
faisceau d’avantages numériques et analogiques appelé paquet WIR
pour PME. Utilisé de manière optimale, il vous permet d’élargir
votre clientèle et de générer un chiffre d’affaires additionnel. Dès
à présent, nous vous présentons chaque mois un des éléments que
contient ce paquet.
Votre paquet WIR pour PME réserve davantage d’agréa
bles surprises que vous ne le pensez peutêtre. Il com
prend non seulement un compte WIR et un compte CHF
mais par exemple également des possibilités de diffusion
publicitaire gratuite, des platesformes et des moyens de
paiement modernes que vous pouvez utiliser comme mo
teur de recherche, comme vitrine de présentation de vos
produits ou encore pour vos efforts de réseautage (voir
l’aperçu dans l’encadré).
Vous y participez déjà!
À partir du mois de mars, dans certaines régions de
Suisse, vous croiserez des affiches ou des annonces pu
blicitaires sur lesquelles des clients WIR tels que Regula
von Huben (cf. photo) brossent un tableau flatteur de ce
paquet d’avantages à d’autres PME suisses – or, en votre
qualité de client WIR existant, vous en bénéficiez déjà. De
surcroît, les nouveaux clients se voient offrir en guise de
cadeau de bienvenue un paquet symbolique se présen
tant sous la forme d’une boîte en fer blanc (cf. encadré).
Cette dernière contient non seulement un «mode d’em
ploi» mais aussi le pin’s WIR, un autocollant WIR à coller
sur les vitrines, la caisse et la porte d’entrée ainsi qu’un jeu
de cartes de jass. Voulezvous également recevoir physi
quement ce paquet en plus des avantages WIRPME dont
vous bénéficiez d’ores et déjà? Aucun problème: un email
à l’adresse info@wir.ch (mention: paquet) suffit.
«Pour moi, le
succès avec WIR
est une tradition»
Regula von Huben, Vepochemie AG, Stallikon
4
Mars 2019
Mars
Le paquet WIR pour PME:
c’est à vous de jouer !
Le paquet WIR pour PME est la clé du suc-
cès dans le réseau WIR. Chaque client WIR
bénéficie automatiquement de ce paquet
qui contient les instruments numériques
et analogiques mentionnés ci-dessous. Ces
derniers permettent de soigner les relations
Le paquet est ouvert vers le haut d’affaires existantes ou de nouer de nou-
Dans le conte de fées «Table couvre-toi», ces veaux contacts. À partir du mois d’avril,
trois mots suffisent pour transformer une table nous vous présenterons chaque mois dans
vide en une table richement garnie. Quant au une série un des éléments contenus dans ce
système WIR, il fonctionne comme tout le reste paquet:
du monde réel: on n’a rien sans rien. En plus du
prix annuel du paquet de 150 francs, la Banque • Avoir de 500 CHW: diffusez de la publicité et faites
WIR perçoit ainsi une contribution au réseau paraître des annonces sur wirmarket.ch, WIRinfo
de 2% sur les recettes WIR (chiffre d’affaires et avec des WIRmailings. Nous vous offrons les
WIR) de chaque client WIR. Cette contribution premiers 500 CHW!
au réseau sert également à financer le fonc-
tionnement du réseau WIR et à l’élargir avec de • WIRmarket: le pivot numérique du système WIR.
nouveaux produits et de nouvelles prestations Il s’agit à la fois d’un répertoire des participants,
de services. Pas de problème pour le paquet d’un moteur de recherche, d’un marché, d’un
WIR pour PME: il est ouvert vers le haut et peut shop et d’une vitrine.
donc se compléter à l’avenir par de nouveaux
instruments utiles pour vous. • Crédit immédiat: avec le crédit immédiat de
10 000 CHW vous mettez la base à de futures
La contribution au réseau en toute logique recettes WIR.
En comparaison avec le contenu du paquet
WIR-PME, le prix du paquet (150 CHF p.a.) et • WIRcard plus, WIRpay et Payrexx: des moyens
la contribution au réseau (2% sur le chiffre d’af- de paiement mobiles attrayants et modernes à
faires WIR) sont relativement avantageux: où l’intérieur et à l’extérieur du système WIR.
donc bénéficiez-vous d’autant de prestations
pour ce prix? Un exemple de calcul portant sur • E-Banking: notre service E-Banking moderne
la contribution au réseau montre clairement et sûr vous donne accès en tout temps à vos
le prix modique à payer pour agrandir votre comptes et à vos cartes chez nous.
clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires:
un client WIR a choisi un taux d’acceptation • Compte WIR et CHF: au moyen du compte WIR,
WIR de 10% et génère avec ses clients WIR vous effectuez vos transactions WIR. Le compte
un chiffre d’affaires annuel de 100 000 CHF/ WIR comprend le compte CHF pour le trafic des
CHW. Grâce au système WIR, il profite donc paiements à l’intérieur et à l’extérieur du système
de recettes de 90 000 CHF et de 10 000 CHW WIR à des conditions avantageuses.
supplémentaires. Comme la contribution au ré-
seau n’est perçue que sur la part WIR de 10 000 • WIR-Networks: ces derniers offrent aux partici-
CHW, cette dernière n’atteint que le modeste pants une plate-forme pour échanger des infor-
montant de 200 CHF. Avec ce qui se monte à mations, nouer des relations et se soutenir mutuel-
peine à 0,2% de la somme totale de transac- lement. Les clients WIR y trouvent de nouveaux
tion, ce client WIR génère des affaires addition- partenaires d’affaires WIR et soignent les contacts
nelles, améliore l’utilisation de ses capacités existants.
de production et reçoit l’accès à un cercle de
clientèle potentiellement encore beaucoup plus Vous trouverez ici tous les détails correspondants:
large. wir.ch/paquet-pme
Le lancement est prévu pour le mois d’avril
À partir du mois d’avril, nous déballerons en-
semble votre paquet WIR pour PME. Nous com-
mencerons avec l’avoir de 500 CHW pour de
la publicité sur wirmarket.ch et des annonces
dans WIRinfo. Toutefois, vous n’avez pas à at-
tendre tout un mois. En effet: vous bénéficiez
déjà du paquet WIR pour PME et vous pouvez
vous lancer en tout temps! Les nouveaux adhérents au système WIR reçoivent physique-
ment par courrier postal un paquet WIR pour PME sous la forme
d’une boîte en fer blanc. Cette dernière contient, entre autres, le
● Daniel Flury
pin’s WIR, des autocollants WIR et un jeu de cartes de jass.
wir.ch/paquet-pme
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erfassen git
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Änderungen verwalten
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von 500 CHW, gezielt nutzen
• WIR und CHF einfach mit WIRpay einneh-
men und ausgeben
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zwungenen Rahmen direkt bei einem WIR-Teil- den, beschränkte Platzzahl
nehmer im Betrieb statt. Dies erlaubt Ihnen zu- • Kostenlos, inklusive Getränke und Verpfle-
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kennenzulernen. • Anmeldeschluss eine Woche vor dem jewei-
ligen Workshop
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WIR
8
Mars 2019
Mars
«Pas de croissance à tout prix»
Régulièrement, les solutions de succession à la tête de PME placent
toutes les parties impliquées devant de gros défis. L’exemple des
boulangeries Fuchs et Biner à Zermatt montre que la solution la
meilleure pour tous les intervenants est parfois également la
plus proche géographiquement. Un bel exemple – pas seulement pour
la branche de la boulangerie!
Ils qualifient la solution retenue comme «situation win-win veux tout avoir.» En effet, avec la reprise de la boulangerie
dont tout le monde profite»: la boulangerie Fuchs repren- Biner, la boulangerie Fuchs poursuit son expansion: l’en-
dra, à la fin avril, le site de production de la boulange- treprise a en effet déjà repris il y a une année et demie
rie Biner. C’est ce qu’annonce le communiqué publié à la Hörnli-Bäckerei située dans la Bahnhofstrasse de Zer-
mi-janvier, entre autres lieux, sur la page Facebook de matt – là aussi, parce qu’il n’a pas été possible de trouver
l’entreprise de Philipp et Sandra Fuchs. Cette publication un successeur. «Il était important pour les propriétaires
a récolté plus de 80 «likes» – virtuellement sur les médias que le village conserve son café», dit Philipp Fuchs, âgé
sociaux – ainsi que de nombreux échos positifs person- de 45 ans.
nels et pas mal de tapes amicales dans le dos: au village
mais aussi dans l’ensemble de la Suisse, dans le cercle Si aujourd’hui la boulangerie Biner a pu trouver un suc-
des boulangeries et confiseries. cesseur dans le village, cela n’est pas le fruit du hasard.
«De telles solutions sont possibles si l’on traite toujours
Cela ne va pas de soi. Ainsi, l’un des commentaires sur ses concurrents avec le respect qui convient», explique
Facebook déplorait: «Monopole à Zermatt». «Je n’ai per- M. Fuchs. Si la rivalité entre les deux entreprises avait été
çu directement que les réactions positives», explique trop grande, éventuellement avec des années de litiges et
Philipp Fuchs lors de l’entretien mené avec «WIRinfo» – de jalousie, la succession aurait peut-être été trouvée en
et reconnaît: «Il est vrai que par-derrière, certaines per- dehors du village. «Une solution externe aurait peut-être
sonnes ont l’impression que je n’ai jamais assez et que je provoqué une lutte des prix que l’établissement ayant son
Philipp Fuchs (à gauche) poursuit son expansion, en particulier grâce à des spécialités telles que le «Zermatter Bergführerbrot » (le pain du guide de
montagne de Zermatt) ou le «Matterhörnli» (le petit Cervin) fait à la main.
9WIRinfo
WIRinfo Magazine
Magazinepour
pourclients
clientsWIR
WIR
siège à Zermatt n’aurait de toute façon jamais pu gagner», Automne 2021 devient donc printemps 2019
explique Reto Biner (56 ans). De ce fait, il dit avoir perçu de La recherche d’espace supplémentaire a finalement été
très bonnes réactions et ceci même au-delà des frontières un facteur déterminant pour la transaction: «À Zermatt,
régionales et cantonales étant donné que Reto Biner colla- il est difficile de trouver des locaux de production adé-
bore avec d’autres boulangeries au sein d’un groupe natio- quats», explique Philipp Fuchs. Lorsque quelque chose
nal d’échange d’expériences. «Des solutions de succession se libère soudain quelque part, le prix est au-delà du
telles que la nôtre sont malheureusement rares étant donné raisonnable. «J’ai cherché pendant dix ans.» Dans cet
qu’il manque souvent l’argent ou le savoir-faire nécessaires.» intervalle de temps, de premiers contacts ont été établis
avec Reto et Stefan Biner. «Par contre, à l’époque, c’était
encore trop tôt pour eux.»
Coup d’œil dans les coulisses Soudain, tout s’est passé plus rapidement que prévu. M.
Biner nous raconte que c’est au printemps 2018 que, avec
La boulangerie Biner a été fondée en 1932 par Al- son cousin de trois ans plus jeune que lui, ils se sont posé
fons Biner. Les deux cousins Reto et Stefan Biner la question suivante: «Combien de temps voulons-nous en-
gèrent l’entreprise avec leurs deux épouses depuis core travailler?» Les horizons temporels différaient et ils se
1996 en troisième génération. En plus de deux points sont ainsi mis d’accord sur l’automne 2021. Et alors? Une
de vente, l’entreprise dispose depuis 2011 de grands option aurait été de louer le bâtiment de production, inau-
locaux de production modernes de 1200 m2 situés à guré en 2011 seulement et situé à l’entrée du village de Zer-
l’entrée du village. La boulangerie Fuchs a été fondée matt, par exemple à une entreprise de construction en guise
en 1965 par Pius et Jolanda Fuchs. Leur fils Philipp de locaux d’entreposage. «Une mauvaise solution», précise
et son épouse Sandra ont repris l’entreprise en 1999 immédiatement M. Biner, car dans un tel cas, tous les inves-
en deuxième génération. Aujourd’hui – c’est-à-dire tissements auraient été faits en vain.
après la reprise de la boulangerie Hörnli-Bäckerei en À ce moment, les deux cousins se sont souvenus de Phi-
novembre 2017 – l’entreprise compte quatre points lipp Fuchs et de sa recherche d’espace de production
de vente (dont deux avec un grand bistrot-café). L’en- supplémentaire. Il n’aura pas fallu longtemps pour rece-
treprise applique un taux d’acceptation WIR de 30%. voir la réponse, se souvient M. Biner: «Le plus tôt sera
le mieux.» C’est ainsi que la date de la reprise a passé
www.fuchs-zermatt.ch d’automne 2021 au mois d’octobre 2019 avant de se fixer
wirmarket.wir.ch (recherche: Fuchs Zermatt) définitivement à fin avril. Apparemment, le prix de la re-
prise n’aura pas constitué un casse-tête sérieux. «Je l’ai
Un mélange de farine ultrasecret: le «pain du guide de montagne de Zermatt» a été distingué en 2010 Photo: màd
comme meilleur produit de boulangerie de Suisse.
10Mars 2019
Mars
Sandra et Philipp Fuchs ont repris la boulangerie familiale il y a environ 20 ans. Photos: Michael Hildbrand (Fotoweb Marketing)
considéré dès le début comme raisonnable», confirme vu décerner la médaille d’or du meilleur produit de bou-
M. Fuchs. «Pas trop bon marché mais pas trop cher.» langerie pour son pain du guide de montagne, désormais
Bien entendu, la décision d’avancer la date de la reprise connu dans toute la Suisse. En 2016, c’est la boulangerie
a nécessité une renégociation – avec une sorte de calcul Biner qui a eu cet honneur pour son pain de seigle va-
d’escompte permettant de prendre en compte les deux laisan. Ingrédients de qualité, caractère régional et inno-
ans et demi de cash-flow qui avaient initialement été pré- vations: «La philosophie d’entreprise des deux établisse-
vus jusqu’en automne 2021 et qui ne pourront donc pas ments est donc similaire», constate l’Association suisse
être réalisés avec la solution choisie. des patrons boulangers-confiseurs sur son site.
«D’un point de vue saisonnier, la reprise au printemps est Actuellement, la boulangerie Fuchs emploie 45 collabo-
judicieuse», explique M. Fuchs. «En été, il sera possible rateurs. Après la reprise, ils seront 50 à 60. Le nombre
de nous adapter aux nouvelles infrastructures de pro- définitif dépend de la décision de maintenir ou non le
duction, juste à temps pour la grande répétition générale point de vente bistrot à la Zermatter Vispa. D’ores et déjà,
que représente la haute saison qui va de juillet à mi-août.» il est clair que le magasin de la place de la gare ferme-
Cependant, c’est en hiver que les boulangeries de Zer- ra: d’une part en raison de la proximité avec un point de
matt enregistrent le pic d’activité: «La période autour de vente Fuchs déjà existant, d’autre part en raison de loyers
Noël et de Nouvel An est clairement la plus astreignante», très élevés. «Nous ne cherchons pas à croître à tout prix,
confirment tant M. Fuchs que M. Biner. explique M. Fuchs, il faut que cela reste raisonnable.»
Restauration sur le pouce et excellents produits de Dans ce contexte, il répond également de manière néga-
boulangerie tive à la question portant sur de futurs projets d’expansion
M. Fuchs estime que la part des touristes au chiffre d’af- et ajoute: «Bien entendu, il faut en principe toujours rester
faires atteint 70%. Par ailleurs, le volume des livraisons ouvert et positif face aux opportunités qui se présentent.»
aux hôtels et aux restaurants s’est continuellement accru Néanmoins, il lui faudra tout d’abord digérer cette reprise
au cours de ces dernières années – tout comme le com- qui aura lieu dans quelques semaines – «financièrement,
merce en ligne, grâce à la participation de la boulangerie bien sûr, mais aussi au niveau du travail», précise Philipp
à des expositions à Zurich et en Suisse romande, entre Fuchs. Quant aux clients, ils peuvent déjà se réjouir: l’as-
autres. «À cela viennent s’ajouter des snacks et d’autres sortiment Fuchs sera complété par des spécialités de la
offres liées à ce que l’on appelle la restauration sur le boulangerie Biner qu’il reste à définir.
pouce qui, par le passé, n’étaient pas forcément l’apa-
nage des boulangeries.» Les deux entreprises se sont ● Volker Strohm
toutes deux distinguées au niveau professionnel: en 2010,
lors du «Swiss Bakery Trophy», la boulangerie Fuchs s’est
11WIRinfo
WIRinfo Magazine
Magazinepour
pourclients
clientsWIR
WIR
Chaque succession de PME
est un défi
Karl Zimmermann s’engage pour que la recherche d’une solution de
succession d’entreprise ne se termine pas sur une voie sans issue
financière, psychique et corporelle. Le fondateur et président du conseil
d’administration du «KMU-Nachfolgezentrum» (Centre pour la
succession de PME) explique comment il est possible de maintenir
l’esprit d’entreprise dans ce contexte.
12Mars 2019
Mars
WIRinfo: Qu’est-ce qui peut mal tourner dans le Quelles peuvent être les raisons d’un échec?
contexte de la préparation de la succession à la tête L’expérience me montre que les raisons principales en sont
d’une PME – et quelles en sont les conséquences? les suivantes:
Karl Zimmermann: L’échec de la recherche d’une solution • trop grande pression du temps
de succession ou une solution insatisfaisante sont tou- • imprécision lors de la formulation des objectifs du rè-
jours amers parce que le règlement de la succession à la glement de succession recherchés
tête d’une entreprise est plus qu’un processus rationnel. • pas de recherche active de repreneurs intéressés et
Dans un tel processus, beaucoup de temps et d’émotions d’alternatives
sont en effet en jeu! • travail introspectif insuffisant relatif aux besoins futurs
• stratégie de vente manquante
• pas d’évaluation indépendante de l’entreprise
• difficultés de communication avec le successeur
• manque d’informations fournies au successeur
• pas de recours à un conseiller/médiateur externe,
neutre et individualisé
De combien d’entreprises parlons-nous, au fait?
Au cours de ces cinq prochaines années, environ 60 000
entreprises devraient avoir trouvé une telle solution de
reprise.
Et aujourd’hui?
J’estime ce nombre à environ 15 000.
Dans combien de cas la recherche d’un repreneur
est-elle «urgente» lorsqu’on fait appel à vous en tant
que conseiller?
Dans 10% de tous les cas, je rencontre des chefs d’en-
treprises qui se retrouvent sur une voie sans issue après
une période de succès ou qui sont au bout de leurs forces
financières, psychiques ou corporelles.
Que faut-il comprendre par là?
15 heures de travail par jour, sept jours sur sept, la vie pri-
vée est en mille morceaux, les clients râlent, stagnation du
chiffre d’affaires, soudains problèmes de santé, etc.
KMU-Nachfolgezentrum: accompagnement
en matière de succession d’entreprise
En 2006, Karl Zimmermann ainsi que Hans et Andreas
Weber ont fondé la société KMU-Nachfolgezentrum.
Leur principale activité est l’organisation de la suc-
cession à la tête de PME. «Un défi qui n’est sou-
vent relevé que (trop) tardivement», disent-ils. En
plus de proposer des conseils directs, le KMU-
Nachfolgezentrum s’engage en public afin de sensi-
biliser la société au thème de la transmission d’entre-
prises. Le KMU-Nachfolgezentrum et ses bureaux à
Berne, Soleure et Schwyz participent également au
réseau WIR. (www.generationen-coach.com)
13WIRinfo
WIRinfo Magazine
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pourclients
clientsWIR
WIR
Pour ne pas en arriver là, quel est pour vous le prin- • recours à des conseillers externes
cipal aspect d’une préparation soignée de la suc- • réduction des résistances internes et mise en place de
cession à la tête d’une PME? la disponibilité émotionnelle
L’aspect principal demeure l’esprit d’entreprise. C’est cette • remise en forme de l’entreprise
force qui nous fait avancer, nous et nos entreprises. Il est • évaluation de l’entreprise et réflexions relatives à des
toujours impressionnant de voir comment un entretien prix réalistes
entre deux générations constitue la clé du succès. De nom- • constitution de la fortune privée et contrôle de ma
breux problèmes apparaissent dans le cadre de la reprise situation de prévoyance
parce que l’on ne trouve pas les mots justes dans le stress • établissement du concept de succession et formulation
de notre quotidien, respectivement parce que l’on se parle des objectifs
sans s’écouter. Dépourvu des mille et une distractions qui • détermination du moment de la reprise
nous entourent et avec l’aide d’un directeur d’entretien qui • établissement du concept de communication
comprend les personnes impliquées, un tel entretien per- • accompagnement des successeurs lors de la remise
met de faire surgir à nouveau l’esprit d’entreprise auprès de l’entreprise
des personnes impliquées.
Que se passe-t-il lorsqu’un chef d’entreprise vient
Vous-même avez transmis en 2006 votre propre vous voir à propos de la préparation de sa succes-
entreprise de constructions métalliques à vos col- sion?
laborateurs. Dans votre brève biographie publiée Lors d’un premier entretien, j’essaie de convaincre le cé-
sur votre site Internet, on lit: « Par la vente de mon dant du fait que ce passage de témoin constitue un défi
entreprise, j’ai personnellement fait l’expérience unique et qu’avec notre aide, il pourra vivre ce dernier
de ce que l’on ressent lorsque l’on remet les clés.» comme un succès.
Pourriez-vous brièvement nous raconter la trans-
action conclue à l’époque? Tout cela semble très abouti.
De 1983 à 2006, j’ai travaillé en tant que directeur de la L’expérience a montré que même lorsque l’on procède de
société Karl Zimmermann Metallbau AG à Berne et j’ai dé- manière structurée et avec un objectif clairement défini,
cidé, il y a 12 ans, de transmettre définitivement l’entreprise le processus reste un défi à relever. Faire aboutir une telle
à mes collaborateurs. Pour régler avec succès ma propre tâche avec succès peut aussi être la source d’une grande
succession, voici comment j’ai procédé: joie et d’une grande satisfaction. Pour un chef d’entreprise,
• lancement en temps opportun de la planification de une telle tâche comporte au moins autant d’attraits que ses
succession premiers pas en tant que jeune chef d’entreprise, à l’époque.
«De nombreux problèmes apparaissent dans le cadre de la succession
parce que dans le stress de notre quotidien, on se parle sans s’écouter.»
Le bus de la succession d’entreprise: veuillez monter à bord !
Le bus de la transmission d’entreprise est une initiative de la plate-
forme de négoce Companymarket que nous vous présenterons
dans la prochaine édition de WIRinfo. Le bus amène des experts
de la transmission d’entreprises – parmi eux également Andreas
Weber du KMU-Nachfolgezentrum – dans six villes suisses. En
votre qualité de chef d’entreprise, vous avez l’opportunité de ré-
server, gratuitement et sans engagement de votre part, un en-
tretien avec l’un des experts et de discuter des objectifs liés à la
transmission de votre entreprise.
Six étapes
Voici les six étapes: Zurich (4 avril), Lucerne (9 mai), Berne (6 juin),
Bâle (12 septembre), Winterthour (3 octobre) et St-Gall (7 novembre).
Réservez votre place ici: nachfolgebus.ch (places limitées)
14Mars 2019
Mars
De l’apprentissage à des prestations
innovantes de pointe
Karl Zimmermann a lancé sa carrière profession-
nelle en 1974 par un apprentissage de serrurier de
construction mécanique. Après de nombreux cours
de formation continue, il a dirigé à partir de 1983 la
société Karl Zimmermann Metallbau AG qu’il a ven-
Qu’est-ce qui est plus simple à réaliser: un règle- due en 2012. En 2006, il a fondé avec deux parte-
ment de la succession au sein de la famille, un naires la maison KMU-Nachfolgezentrum AG au sein
rachat par des collaborateurs de l’entreprise – ou de laquelle il travaille depuis lors en tant que membre
une évaluation faisant intervenir des candidats du conseil d’administration et en tant que coach pour
externes? En quoi ces différentes variantes se dis- la transmission d’entreprises.
tinguent-elles principalement?
Chaque passage de témoin à la tête d’une entreprise re- En 1998, il s’est vu décerner le Prix du Land de Bavière
présente un défi de taille, qu’il se fasse au sein de la famille, pour des prestations techniques particulières dans le
parmi des collaborateurs de l’entreprise ou par l’évaluation domaine des arts et métiers («Bayerischen Staatspreis
d’une succession externe. Dans ce contexte, des visions für besondere technische Leistungen im Handwerk»)
d’avenir claires du chef d’entreprise, de sa famille et des et en 2005 le Prix fédéral allemand pour d’excellentes
principaux collaborateurs constituent l’élément le plus im- prestations innovantes dans le domaine des arts et
portant. Dans tous les cas, c’est l’entreprise qui devrait être métiers («Deutscher Bundespreis für hervorragende
au centre de tous les efforts et non les parties; c’est là aussi innovatorische Leistungen für das Handwerk»). De-
que réside la plus grande différence entre les successions puis 2011, Karl Zimmermann est en outre responsable
d’entreprise au sein de la famille et les deux autres cas. du service gestion des processus auprès de l’École
professionnelle artisanale et industrielle («Gewerblich
En votre qualité de responsable de projet et de industrielle Berufsschule Bern» GIBB). Né en 1958,
coach, vous vivez de nombreux cas de manière très Karl Zimmermann apprécie de passer son temps libre
concrète. Souvent, la transmission d’une entreprise avec sa femme, de préférence en faisant des randon-
est liée à des éléments émotionnels très forts. Dans nées pédestres dans le monde entier ou en cuisinant
quelle mesure l’honnêteté ou l’objectivité risquent- pour ses hôtes. Le golf fait également partie de ses
elles de disparaître – par exemple lors d’une évalua- hobbies – «cependant, je perds presque toujours»,
tion ou en ce qui concerne les perspectives d’avenir ajoute-t-il avec un clin d’œil.
d’une entreprise?
L’évaluation d’une entreprise est toujours subjective car
pour ce qui touche au prix, les intérêts d’un vendeur sont
diamétralement opposés à ceux de l’acheteur. C’est la rai-
son pour laquelle je recours toujours à la maxime suivante
dans le cadre des négociations portant sur le prix: «Il serait
déraisonnable de payer trop mais il serait encore pire de
payer trop peu.»
Combien de fois des conflits éclatent-ils dans de
telles situations – lorsque les exigences et la réalité
sont vraiment trop opposées?
Il est très rare que des conflits éclatent lorsque nous me-
nons les négociations. Face à des différences de prix in-
surmontables, les négociations sont interrompues dans Karl Zimmermann, président du conseil d’administration, partenaire
les règles de la bienséance. et conseiller de la société KMU-Nachfolgezentrum AG à Berne.
Comment déterminez-vous la valeur équitable?
Trois estimateurs évaluent la même entreprise trois fois dif-
féremment – et un estimateur arrive à cinq résultats diffé- Votre «Carte blanche» pour la fin: que conseillez-
rents. Nous laissons le vendeur et le repreneur déterminer vous aux chefs de petites et moyennes entreprises?
la valeur, contrôlons que cette dernière soit plausible grâce Attaquez-vous sans attendre à la planification de votre
à notre «évaluation» et menons les négociations. succession! La conjoncture ne pourrait être meilleure à cet
effet: les bonnes années éveillent l’optimisme de la jeune
Les banques proposent également de régler la génération. Donnez-lui une chance de se réaliser au niveau
succession d’entreprises. Quelles différences y a-t-il de la gestion d’entreprise! En d’autres termes: «Ce n’est
entre vos prestations et celles des banques? qu’en acceptant le passé et le présent qu’il est possible de
Nous sommes nous-mêmes des chefs d’entreprises, indé- construire l’avenir. Pour saisir les opportunités de l’avenir, il
pendants, fortement ancrés dans la région et connectés au faut savoir lâcher prise.»
niveau national. Nous bénéficions d’une expérience pra-
tique de douze ans dans le secteur et avons déjà pu aider ● Interview: Volker Strohm
plus de 300 entreprises.
15WIRinfo Magazine
WIRinfo Magazinepour
pourclients
clientsWIR
WIR
Croissance par un soutien externe
des ventes (1re partie)
La prospection – un thème auquel les chefs d’entreprise doivent se
confronter aussi rapidement que possible. Le plus souvent, l’objectif
d’une PME est d’accroître le chiffre d’affaires. Cela n’est cependant
réaliste qu’avec de nouveaux clients. Comme les clients sont aujour
d’hui plus exigeants que jamais, il faut investir beaucoup d’énergie
dans la prospection. On peut dès lors se demander si l’entreprise
dispose de suffisamment de ressources pour cela.
La croissance – plus particulièrement une croissance Sous-traiter la prospection de nouveaux clients
organique – exige non seulement un encadrement sans Pour que le marketing visant de nouveaux clients soit
faille des clients existants mais aussi la prospection per- couronné de succès, il faut avant tout de l’expérience,
manente de nouveaux clients. L’expérience montre que des compétences et surtout du temps. Ces facteurs
le taux de perte de clients (churn rate) varie entre 10 et vont déterminer dans quelle mesure il sera ou non pos-
25% par an. La valeur exacte de ce paramètre dépend sible d’élargir le cercle des clients de manière autonome.
fortement du produit ou de la prestation de services Pour cela, il faut absolument disposer d’un collabora-
proposée ainsi que de l’environnement conjoncturel. teur professionnel qui se voue entièrement aux clients
Si l’on désire enregistrer une croissance sensible de potentiels tout en restant à disposition pour les de-
l’entreprise, il est nécessaire d’accroître sa clientèle de mandes d’informations complémentaires. Cependant,
15 à 30%. les ressources en temps nécessaires sont souvent très
grandes, raison pour laquelle un collaborateur ne peut
guère maîtriser seul le travail lié à l’élargissement de la
clientèle. De ce fait, il vaut la peine de penser à confier
l’ensemble de la prospection de nouveaux clients à un
sous-traitant. Il existe de nombreux centres d’appels qui
Les collaborateurs propres à l’entreprise ont-ils le temps et le savoir-faire pour élargir le cercle de clientèle en plus de leurs tâches fondamentales?
Si ce n’est pas le cas, il peut valoir la peine de sous-traiter la prospection de nouveaux clients à un partenaire de vente externe.
16Mars 2019
Mars
s’occupent de cette tâche et l’exécutent de manière pro- Motivation élevée et travail ciblé
fessionnelle et avec succès. Les avantages pour le chef Lorsque les objectifs de vente ne sont pas atteints, des
d’entreprise sont évidents: il sous-traite une tâche qui frustrations apparaissent. Pour cela, il suffit qu’un ven-
demande beaucoup de temps. Or, on le sait, le temps, deur entende régulièrement que ses clients n’ont pas
c’est de l’argent. Ainsi, plutôt que de participer à la pros- besoin de ses produits ou qu’ils doivent faire des écono-
pection de nouveaux clients, les collaborateurs peuvent mies. Il en découle une baisse, voire un manque total de
se concentrer sur leurs véritables compétences. Les motivation du collaborateur.
frais de sous-traitance sont gérables et se rentabilisent
par les succès qu’ils produisent. Même lorsque les conditions sont vraiment difficiles,
une argumentation appropriée est en mesure de générer
Soutien de vente externe néanmoins des commandes. Cela demande toutefois un
La vente externe signifie qu’une entreprise sous-traite certain savoir-faire – or, c’est exactement ce que peut
certaines tâches et fonctions de la vente à une organi- offrir un professionnel externe de la vente.
sation externe. En règle générale, le partenaire de vente
se charge de l’exécution de certains processus et de À cela vient s’ajouter le fait qu’il faut verser le salaire d’un
certaines activités, en commençant par la mise au point collaborateur de la vente même s’il ne conclut que peu
d’une stratégie qui va de la mise en œuvre de la vente de ventes, voire pas du tout. Avec un partenaire de vente
jusqu’au contrôle de vente. externe, les succès de vente constituent la condition de
base pour la poursuite de la collaboration.
Le soutien de vente externe intéressera surtout les
PME. Ces dernières sont souvent dirigées par leur pro- Sous-traiter? Peut-être... mais quoi?
priétaire. Dans le meilleur des cas, ce dernier réussit à Indépendamment de la branche et de la taille de l’entre-
positionner son entreprise sur le marché de manière à prise, on peut se demander s’il est éventuellement pos-
ce qu’elle y rencontre le succès escompté, puis il fait sible de recourir à la sous-traitance. Dans les huit cas
évoluer le chiffre d’affaires jusqu’à un certain niveau. classiques suivants, il vaut souvent la peine de recourir
Plus l’entreprise grandit, plus l’importance qui revient à un tel spécialiste.
aux départements du marketing et de la vente s’ac-
croît. Désormais, il s’agit de défendre et de développer Lancement de nouveaux produits ou de nouvelles
la position occupée. Or, ce sont surtout les PME qui ne prestations de services
peuvent ou ne veulent pas élargir encore leurs propres Est-il judicieux d’engager de nouveaux collaborateurs
départements de marketing et de vente. Dans un tel pour cette tâche? L’équipe existante réussira-t-elle vrai-
cas, un soutien externe des ventes peut être très judi- ment à assumer de manière sérieuse et rationnelle cette
cieux. tâche supplémentaire, en plus de ses activités de vente
usuelles?
Profiter du savoir-faire des professionnels
Si les PME optent pour un concept faisant intervenir un Encadrement et développement des segments de
fournisseur de prestations externe, elles profitent de toute clientèle
une série d’avantages: les entreprises qui proposent des Les mutations et les optimisations au sein de la clientèle
prestations de vente externes sont des professionnels sont judicieuses. Il faut une démarche ciblée sur cer-
de la vente qui disposent du savoir-faire et de l’expé- tains clients clés ainsi que des solutions adaptées aux
rience nécessaires. Elles connaissent les instruments et petits clients! Est-il judicieux de constituer sa propre
les méthodes de la vente et sont elles-mêmes des spé- équipe de management de petits clients? L’entreprise
cialistes sachant comment non seulement gagner mais dispose-t-elle des compétences de vente classiques
surtout comment fidéliser de nouveaux clients. et d’un système de gestion des petits clients efficace
pour mettre en place un réseau de vente basé sur les
Cela permet:
• d’effectuer correctement des analyses,
• de développer des stratégies adéquates,
• de choisir des canaux de distribution adéquats, Structure des coûts dans la vente
• de mettre en œuvre systématiquement le concept,
• de formuler correctement les objectifs et L’idée de sous-traiter certaines parties de la vente
• d’évaluer les succès en conséquence. à un partenaire externe fait également surgir les
thèmes de l’argent et du budget. Lisez-en plus à ce
Le mandant profite de ce savoir-faire sans devoir enga- propos dans l’édition WIRinfo du mois d’avril !
ger de collaborateurs supplémentaires qu’il faudrait tout
d’abord former.
17WIRinfo Magazine
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WIR
«Les frais de sous-traitance sont
gérables et se rentabilisent par le succès
qu’ils produisent.»
méthodes de vente et de marketing les plus modernes? Mise en place d’un système «Inside Account
En effet, ces dernières représentent la seule façon de Management»
travailler de manière rationnelle! Avec l’aide d’un spécialiste expérimenté, mettez en
place un système «Inside Account Management» pro-
Vacances au sein de l’entreprise fessionnel. Cela vous permet d’augmenter de manière
Si l’entreprise est confrontée, de manière inattendue, à significative votre portée et de générer davantage de
des vacances à long terme, il faut savoir comment réa- commandes. Par la suite, vous pourrez ramener à l’inté-
gir. Engager un collaborateur temporaire? Charger des rieur de l’organisation les éléments d’affaires critiques et
collègues d’inclure la région de vente orpheline à leur les décisions sensibles.
propre région de vente? Constituer une équipe de vente
spéciale chargée de s’occuper, à temps partiel, d’un Cross-selling/up-selling
certain segment de la clientèle? Tirez profit des avantages du «cross-selling»: sur la base
de la clientèle existante, augmentez votre chiffre d’af-
Trop peu de «leads» qualifiés et de nouveaux clients faires en proposant des biens et des prestations de ser-
Il est possible de renforcer la prospection de nouveaux vices supplémentaires. Cela vous reviendra nettement
clients. Vous éviterez ainsi que vos précieux représen- moins cher que la prospection de nouveaux clients et
tants assumant le suivi commercial et les relations di- par ailleurs, cela contribuera à augmenter la valeur de
rectes à chaud avec votre clientèle ne soient affectés à vos clients. Presque chaque entreprise dispose ici d’un
la prospection de nouveaux clients à froid, c’est-à-dire fort potentiel!
par téléphone! Est-il vraiment judicieux de recourir au
service de vente interne qui travaille depuis des années Campagnes et projets spéciaux limités dans le temps
à chaud sur les besoins et les demandes de la clientèle Le lancement de nouveaux produits, le soutien ou la
pour effectuer la prospection de nouveaux clients par constitution de nouveaux secteurs d’activité ainsi que
téléphone, une activité qui demande du temps et qui re- la réalisation de projets spéciaux entraînent un besoin
présente un travail très peu gratifiant? Est-il rentable pour accru de ressources. Ce dernier se maîtrise le plus aisé-
vous de constituer votre propre équipe de prospection ment grâce à une sous-traitance limitée dans le temps.
de nouveaux clients à froid? Comment assurez-vous le En effet, pour une entreprise sérieuse, une culture «hire
travail à long terme et la continuité nécessaires? & fire» (je t’engage – je te vire) n’est pas une option va-
lable.
Profilage des comptes clients ou des
comptes clients clés ● Kurt Ullmann
Dans le cadre d’une gestion des comptes clés interne unimarekting.ch
à l’entreprise, savoir qui va se charger du profilage des wirmarket.ch > unimarketing
comptes clés est une question fondamentale. Repré-
senter correctement et intégralement un gros client avec
l’ensemble de ses décideurs et de ses structures est
un travail qui peut prendre quelques jours. Si vous avez
défini par exemple 15 à 20 comptes clés, il vous fau-
dra entre 400 et 500 heures environ pour faire ce travail!
Voulez-vous vraiment que votre collaborateur de vente,
que vous avez contribué à former de manière profes-
sionnelle, investisse lui-même tout ce temps?
18Mars 2019
Mars
Trouver plus rapidement
un nouvel emploi en acceptant
une baisse de salaire?
Par le passé, on a pu lire de la plume d’économistes en chef mais
aussi de la part de l’Union patronale suisse que «les salariés âgés
devraient être prêts à accepter un salaire plus bas pour trouver
un emploi». Est-ce suffisant?
La pratique de l’«outplacement» (replacement externe) le Par ailleurs, les conditions cadres influencées par la globa-
démontre: l’âge moyen des salariés licenciés s’accroît. De lisation et la numérisation rendent la réinsertion plus diffi-
plus en plus, des personnes de plus de 55 ans, voire de cile. Ces nouvelles tendances créent de nouveaux emplois
plus de 60 ans font l’objet d’un licenciement. À partir de et exigent des capacités dont on pense que les employés
55 ans, les difficultés pour retrouver une place sur le mar- de plus de 50 ans sont dépourvus. En raison de la stan-
ché du travail sont nettement plus grandes. Les réserves dardisation du recrutement en ligne, de nombreux cher-
face aux collaborateurs plus âgés demeurent considé- cheurs d’emplois de plus 50 ans se voient retourner leur
rables: candidature déposée en ligne. L’indication de l’âge, du sexe
• ils coûtent trop cher, et du salaire confirment les préjugés également présents
• ils ne sont plus compétitifs en terme de productivité, sous forme latente auprès des chercheurs d’emploi selon
• à 50 ans, on n’arrive plus à apprendre, lesquels ils n’auraient plus aucune chance. Comment des
• le savoir-faire est obsolète, candidats de ce groupe d’âge peuvent-ils alors néanmoins
• il manque l’ouverture nécessaire aux nouveautés, avoir du succès sur le marché du travail? De manière géné-
• la résistance au stress se réduit, rale, quatre règles de comportement favorisent la recherche
• le risque de problèmes de santé s’accroît. d’emploi. L’activation de son propre réseau est un exemple.
Ainsi, les chercheurs d’emploi sous-estiment souvent l’im-
Des gros titres tels que «À 40 ans, bon pour la retraite!» portance des contacts personnels. Selon des statistiques
ou «Marché du travail pour les plus de 45 ans – trop vieux récentes, plus de 45% d’entre eux trouvent un nouvel emploi
pour le travail, trop jeune pour la retraite» angoissent par le biais de leur réseau personnel.
même les personnes de moins de 50 ans.
En d’autres termes: une communication positive est dé-
terminante: sur le marché du travail, les victimes n’ont
aucune chance. Un bon commentaire relatif à la fin des
précédents rapports de travail permet d’activer le réseau.
L’auteur: En combinaison à la propre vision du chercheur d’emploi
Holger Schimanke est Senior Consultant/partenaire relative à ses perspectives, cela permet d’inspirer le ré-
de la société Schluchter, Licci & Partner AG domici- seau et de trouver plus facilement un nouvel emploi. La
liée à Bâle, Zurich et Zoug. Forte de 20 ans d’expé- réinsertion dans la vie active est très complexe, l’accep-
rience, l’entreprise se concentre sur l’outplacement tation d’une baisse de salaire n’est pas la solution à cette
individuel, les conseils de carrière, l’assessment situation. Outre le réseau, quels sont les trois autres fac-
et le coaching exécutif et accompagne avec suc- teurs de succès déterminants pour trouver un nouvel em-
cès depuis de nombreuses années des personnes ploi? C’est ce que vous apprendrez lors de notre «PME-
à travers les modifications de leur vie tant profes- Power-Event» à Huttwil le 30 avril (pour plus de détails,
sionnelle que personnelle. Lisez-en plus à l’adresse veuillez consulter la page 61).
www.schluchterlicci.ch
● Holger Schimanke
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