GUIDE MARKETING DENK PHARMA
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GUIDE MARKETING
denk Pharma
Registration KOLs Pharmacies Prescribers Patients Institutions Distributors Distributors
491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 1 04.02.14 17:56
491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 2 04.02.14 17:56
INTRODUCTION – notre vision, notre mission et nos objectifs
Vision de
la Société • Être parmi les 3 sociétés pharmaceutiques leader dans notre
domaine dans chaque pays
Comment envisageons-nous • Offrir une gamme complète de produits pharmaceutiques contre
notre entreprise ?
les principales maladies
Mission de
la Société • Faire confiance à Denk Pharma et à l‘engagement de toute
l‘équipe Denk et à nos partenaires commerciaux
Quelle est la raison d'être
de notre entreprise ?
• Offrir à nos patients les mêmes produits de qualité qu‘ils trouve-
raient dans n‘importe quelle pharmacie d‘Allemagne
Objectifs
marketing
• Être le partenaire n° 1 des médecins, des patients et des pharma-
ciens pour les produits pharmaceutiques
Que voulons-nous
réaliser avec notre
• Denk Pharma comme premier choix quand ils ont besoin de pro-
stratégie marketing ?
duits pharmaceutiques
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TACTIQUE MARKETING : Comment allez-VOUS réaliser nos objectifs marketing ?
Promouvoir nos produits en nous concentrant sur notre argument de vente clé :
1 Qualité allemande à laquelle les patients peuvent faire confiance
2 Créer et mettre en œuvre des outils marketing uniques pour nos groupes cibles
Gagner la confiance et l‘engagement de Denk Phama sur la base de l‘excellence
3 du service et de la qualité
Notre objectif est de toucher différents groupes cibles avec des outils de
marketing spécifiques, pour faire la promotion de Denk Pharma !
Cette brochure vous donne un aperçu des outils marketing que Denk
Pharma offre au niveau mondial et propose d‘organiser au niveau local.
De plus, elle illustre les groupes cibles touchés par chaque outil.
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NOS GROUPES CIBLES
Prescripteurs
KOL Distributeurs
Affaires
Groupes Réglemen-
Institutions
cibles taires (DPM/
DPL)
Pharmacies Patients
Vendeurs
médicals
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NOS CIBLES
Augmentation des
DPM/DPL Accélération du processus Prescripteurs
prescriptions
Vendeurs Augmentation des achats
Confiance, engagement
médicals de produits OTC et Patients
(VM) et image de l‘entreprise
influence des prescripteurs
KOL Impact sur les prescripteurs Augmentation des ventes Institutions
Augmentation des ventes,
Augmentation des ventes
Pharmacies moins de modifications des Distributeurs
& chaîne logistique fluide
prescriptions (aut idem)
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NOS OUTILS MARKETING
Évènements
Promotions
ventes / pro- Publicité
duits gratuits
Outils Commer-
Promotion
cialisation
produit marketing en ligne
Gadgets et
RSE
cadeaux
IE
7
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COMMENT ATTEINDRE NOS GROUPES CIBLES AVEC OS DIFFERENTS OUTILS MARKETING ?
Gadgets/
IE
cadeaux DPM/DPL
? ?
Distributeurs VM
Commer-
RSE cialisation en
ligne
Denk
Pharma
? Institutions
+ Parte-
KOL
?
naire
Promotion
Publicité
Produit
Patients Pharmacies
? Prescripteurs
Promotion
?
Évènements
Ventes
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IMAGE DE L‘ENTREPRISE
Image de
l‘Entreprise
Notre idée de l‘Image de l‘Entreprise : Tous les employés de Denk Pharma s‘identi-
fient à l‘entreprise, à son engagement pour la qualité et à ses valeurs et ses aspirations !
Nos VM représentent Denk Pharma en terme de présentation et d‘émotion.
9
491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 9 04.02.14 17:57
FOURNI PAR GARANTI AU NIVEAU LOCAL
• Formation marque Denk Pharma • Présentation soignée des VM
• Vêtements Denk Pharma (pins, • Approche professionnelle
chemises, cravate, écharpe Denk Pharma)
• Éthique professionnelle correcte
• Agenda Denk Pharma
• Ponctualité, honnêteté, loyauté
• Carnet de commandes Denk Pharma
• Professionnel et organisé
• Dossier marketing Denk Pharma
➤P
résenter notre documentation
promotionnelle pendant les visites
VM
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 10 04.02.14 17:57GADGETS & CADEAUX
Gadgets /
échantillons
produits
Gadgets Cadeaux
pharma-
ceutiques spéciaux
Gadgets et
cadeaux
Cadeaux de Gadgets de
valeur la marque
Notre idée des gadgets et cadeaux : Offrir un cadeau – obtenir un engagement.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 11 04.02.14 17:57GADGETS DE LA MARQUE
Notre idée des gadgets de la marque : Offrir un petit souvenir Denk Pharma à nos partenaires
FOURNI PAR GARANTI AU NIVEAU LOCAL
• Stylos • Vos idées sont les bienvenues !
• Bandes porte-clés
• Sacs
Offrir un cadeau – Obtenir un engagement
DPM/DPL KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 12 04.02.14 17:57GADGETS PRODUITS
Notre idée des gadgets de produits : Soutien aux lancements de produits, visites aux
prescripteurs et évènements avec des échantillons et des gadgets de produits.
FOURNI PAR GARANTI AU NIVEAU LOCAL
• Poster • Vos idées sont les
(Antibiotiques, Dolo-Denk…) bienvenues !
• ...
Offrir un cadeau – Obtenir un engagement
KOL Pharmacies Prescripteurs Patients
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 13 04.02.14 17:57ECHANTILLONS
Notre idée des échantillons : Convaincre nos prescripteurs de produits Denk Pharma,
soutenir les visites de nos VRP.
ECHANTILLONS DE LANCEMENT –
• Les échantillons fournis ne concerneront que les pour les institutions et les KOL
nouveaux produits • Produits de lancement
• 2 échantillons maximum par visite • Campagne de lancement sur un produit sur une
• Les visiteurs médicaux doit fournir au superviseur période de 6 mois
la liste des échantillons offerts aux prescripteurs • Doit commencer en début de trimestre
• Plan d’échantillons par pays. Échantillons distri- • Le partenaire doit envoyer un plan, indiquant le
bués deux fois par an. nombre d‘échantillons de lancement offerts aux
• Les partenaires doivent fournir un inventaire institutions et aux prescripteurs
2 mois avant la distribution • Suivi strict du superviseur !
Offrir un échantillon – Obtenir un engagement
DPM/DPL KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 14 04.02.14 17:57CADEAUX SPECIAUX
Notre idée des cadeaux spéciaux : Surprendre nos groupes cibles avec un peu de
considération pour un évènement spécial.
OFFERT AU NIVEAU LOCAL
• Cadeaux d‘anniversaire • Cadeaux
• Cadeaux pour les jours fériés, les occasions • Appareils (ordinateurs,
(Ramadan, Aid El Kebir) et évènements spéciaux électronique, matériel
clinique)
• Fleurs / Cadeaux pour la St-Valentin
Offrir un cadeau – Obtenir un engagement
DPM/DPL KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 15 04.02.14 17:57Gadgets et cadeaux pharmaceutiques
Notre idée des gadgets et cadeaux pharmaceutiques : La pharmacie est le lieu où
nous „entrons vraiment en contact“ avec nos consommateurs finaux et le pharmacien peut recom-
mander nos produits (OTC) - nous devons donc être représentés et visibles à cet endroit.
FOURNI PAR OFFERT AU NIVEAU LOCAL
• Affichage du logo XXL • Vos idées sont les bienvenues !
• Affichage du produit XXL
• Vêtements pour pharmacies
• Affichage pharmacie
Offrir un cadeau – Obtenir un engagement
Pharmacies
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 16 04.02.14 17:57CADEAUX DE VALEUR
Notre idée des cadeaux de valeur : Ces cadeaux, nous aimerions les offrir à nos
clients spéciaux pour les convaincre sur Denk Pharma.
OFFERT AU NIVEAU LOCAL
• Vos idées sont les
bienvenues !
Offrir un cadeau – Obtenir un engagement
Prescripteurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 17 04.02.14 17:57PROMOTIONS VENTES
Promotions
magasins
Compétitions Promotions
ventes Récomponse
Invitations
locales
Notre idée des promotions ventes : Comprend plusieurs activités pour tenter d‘apporter
de la valeur ajoutée ou des avantages pour nos clients, pour stimuler des ventes immédiates.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 18 04.02.14 17:57PROMOTIONS VENTES
• D
ans le cadre des promotions magasin – Le pharmacien ou les patients reçoivent un
cadeau, un bon ou une remise pour devenir client d‘un produit Denk spécifique.
• Compétitions – Concours de la meilleure pharmacie, concours du meilleur vendeur de la
pharmacie, concours de la meilleure présentation de l‘entreprise.
• Récompense – De choix pour les vendeurs du distributeur (centres d‘appels, etc.).
• Invitations locales – Dîners ou invitations dans la société chez les KOL, les médecins,
les pharmaciens.
Donner une promotion ventes – Obtenir un engagement
KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 19 04.02.14 17:57PRODUITS GRATUITS
Unités
gratuites
Notre idée des unités gratuites : Stimuler les ventes en donnant des produits gratuits
aux pharmacies et aux institutions.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 20 04.02.14 17:57UNITÉS GRATUITES
• 1 produit maximum par saison
• Maximum 3 + 1 (1 pack gratuit pour 3 packs achetés)
• Doit commencer au début d‘un trimestre
• Saison = 6 mois ou 2 trimestres
• Couvert à 100 % par Denk
• Les partenaires doivent produire un rapport sur les produits gratuits mis sur le marché au plus
tard à la fin du trimestre
• Une campagne de produits gratuits doit avoir des conséquences positives pour les ventes de
ce produit
Offrir une unité gratuite - Obtenir un engagement
Pharmacies Institutions
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 21 04.02.14 17:57PRODUITS GRATUITS
Tournoi de
baby-foot
Évènements
Autres
Oktoberfest
évènements
Notre idée des évènements : Atteindre et rapprocher un grand nombre de nos groupes
cibles avec un évènement spécial.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 22 04.02.14 17:57TOURNOIS DE BABY-FOOT
Notre idée des tournois de baby-foot : Atteindre et rapprocher un grand nombre
de nos groupes cibles avec un évènement spécial.
• Tournois de baby-foot :
➤ 2012 nous vous avons envoyé un baby-foot Denk Pharma pour organiser des tournois
avec nos clients. Ces tournois doivent continuer.
➤ Les tournois doivent se dérouler dans des foires, dans des bars ou dans nos bureaux
commerciaux – merci de trouver le bon emplacement
➤ Objectif : Création de relations informelles avec les clients, que ce soit des médecins,
des pharmaciens ou des VIP
Organiser un évènement – Obtenir un engagement
VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 23 04.02.14 17:57OKTOBERFEST
Notre idée de l‘Oktoberfest : Créer un évènement unique mémorable, promouvoir
Denk Pharma en tant de société allemande, conserver la bonne réputation de Denk, ainsi
les prescripteurs et les pharmaciens nous gardent en mémoire.
Matériel :
évènement annuel pour célébrer et promouvoir Denk Pharma
• Chope à bière Denk Pharma
• Décoration bavaroise / allemande (nappes, drapeaux, oriflammes)
Emplacement :
• Restaurant / chambre avec restauration et personnel
• Repas allemand, bière, musique
Organiser un évènement – Obtenir un engagement
DPM/DPL VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 24 04.02.14 17:58PRESENCE DANS LES FOIRES
Salons
Présence
dans
les foires
Expositions
Notre idée des salons et foires commerciaux : Présentation et promotion de Denk Pharma et de nos pro-
duits, sensibiliser les prescripteurs, les pharmacies, relations informelles avec les clients, etc. Denk Pharma veut être
l‘exposant le plus unique et le plus professionnel, avec le meilleur stand, le meilleur service et le plus de visiteurs.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 25 04.02.14 17:58PRESENCE DANS LES FOIRES
Matériel :
• Bannière Denk Pharma
• Comptoir d‘exposition
• Mur d‘exposition
• Échantillons, gadgets (Denk a besoin d‘un délai de 3 mois pour envoyer le matériel)
➤ Activités spéciales (pour attire plus de monde sur notre stand, nous rendre plus
attractifs pour les organisateurs) : tombolas, tournois de baby-foot, par ex
➤ Le partenaire doit envoyer un programme annuel et trimestriel des expositions et
des salons
Être représenté – Obtenir un engagement
KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 26 04.02.14 17:58PUBLICITE
Panneau
d‘affichage
Actions
de centres TV/radio
d‘appels
PUBLICITE
Docu-
mentation Presse écrite
spécialisée
Notre idée de la publicité : Atteindre tous nos groupes cibles pour les amener à Denk
Pharma, générer une augmentation des ventes, promouvoir la société.
27
491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 27 04.02.14 17:58Cela demande un certain nombre d‘outils :
• publicité TV
➤ diffusion du spot global
➤ média locaux
• publicité radio
• toucher les médias au niveau local
• presse écrite : pubs, rapports...
• panneaux publicitaires
• actions de centres d‘appels
Faire de la pub – Obtenir un engagement
DPM/DPL VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 28 04.02.14 17:58PROMOTION PRODUIT
Stages de
formation /
Séminaires
Promotion
produit
Documenta-
Jour de
tion promo-
contrôle
tionnelle
Notre idée des évènements : Donner des informations utiles sur nos produits tout en en
faisant la promotion.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 29 04.02.14 17:58DOCUMENTATION PROMOTIONNELLE
Notre idée de la documentation promotionnelle : un outil très important de pro-
motion du produit ciblant tous nos clients – donner des informations utiles sur nos produits
tout en en faisant la promotion.
• Fiche produits
• Portfolio Produit (Vademecum)
➤ Dossier Marketing
• ournaux scientifiques / bases de données scientifiques
• Posters
• Livret journée bilan de santé, ordonnanciers
Offrir une documentation promotionnelle – Obtenir un engagement
DPM/DPL VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
30
491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 30 04.02.14 17:58STAGES DE FORMATION ET SEMINAIRES
Notre idée des Stages de formation et Séminaires : Former notre équipe et nos
clients à la présentation de nos nouveaux produits, faire la promotion de Denk Pharma, leur
donner les dernières informations scientifiques, participer à des échanges avec les KOL.
Création d‘une équipe locale :
• • S
tages de formation pharmaciens :
➤ Stages de formation / qualifications pour nos ➤ Former les pharmaciens
vendeurs médicales • Ateliers (formation sur le
• Lancements de nouveaux produits : conditionnement du produit, par ex.)
➤ Invitation d‘un groupe important dans un hôtel • Séminaires et symposium en externe
pour la présentation des nouveaux produits pour les médecins
• Tables rondes : • Inspections des usines par les autorités
➤ Tables rondes avec les prescripteurs, avec pour locales
thème les nouveaux produits ➤ Visiter nos usines en Allemagne
• Comités consultatifs : • Visites des usines pour les médecins et/ou les VIP
➤ Rencontrer nos KOL
Faire une formation – Obtenir un engagement
DPM/DPL VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 31 04.02.14 17:58JOUR DE CONTRÔLE
Notre idée des jours de contrôle : Ces évènements doivent être organisés tous les mois
dans les pharmacies ou tout autre institution - pendant cet évènement nous invitons les clients à
contrôler leurs taux de glycémie, de cholestérol et leur pression artérielle.
➤ augmenter la fréquentation des pharmacies, créer une fidélité de la clientèle, apporter des con-
naissances sur les maladies du syndrome métabolique
Matériel :
• Matériel de test et bandelettes réactives
• Posters pour annoncer les évènements
• “Livret de conseils en cardio“ pour les patients comprenant un relevé de la pression artérielle
et des informations sur les maladies cardio-métaboliques
➤ Le contrôle constitue un dépistage précoce. Confirmation obligatoire du diagnostic par un
médecin !
Organiser une jour de contrôle – Obtenir un engagement
O
DPM/DPL KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions
32
491402 Marketing Booklet_FRZ_Seite32.indd 2 11.02.14 09:28COMMERCIALISATION EN LIGNE
Réseaux
sociaux
Commerciali-
sation en ligne
Commercia-
Publicité en
lisation par
ligne
courriel
Notre idée de la commercialisation en ligne : La commercialisation en ligne est la forme
la plus récente de communication avec une large couverture de tous les groupes cibles – Utilisons
ces réseaux pour la promotion de Denk !
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 33 04.02.14 17:58COMMERCIALISATION EN LIGNE
• Réseaux sociaux : Site Facebook local, Twitter
➤ Diffuser des informations sur Denk et ses produits via les réseaux
sociaux
• C
ommercialisation par courriel : envoi d‘informations
concrètes sur les produits etc. aux prescripteurs, pharmaciens, etc.
• Inscription en ligne de Denk Pharma sur les sites Internet
locaux des pharmacies et des médecins.
Commercialisation en ligne – Obtenir un engagement
DPM/DPL VM KOL Pharmacies Prescripteurs Patients Institutions Distributeurs
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 34 04.02.14 17:58RESPONSABILITÉ SOCIALE DE L‘ENTREPRISE
Actions
caritatives
RSE
Donations Parrainage
Notre idée des actions RSE : L‘objectif est d‘assumer la responsabilité des actions de la société et de favoriser un
impact positif au travers de ces actions sur l‘environnement, les consommateurs, etc. Avec nos actions RSE, nous voulons
apporter notre soutien à l‘éducation des enfants, aux hôpitaux manquant de moyens, aux étudiants en médecine, etc.
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 35 04.02.14 17:58• Actions de soutien social / Actions caritatives
• Sponsorisation d‘étudiants en médecine et en pharmacie
• Sponsorisation de services cliniques ou hospitaliers
Donner quelque chose en échange – Obtenir un engagement
KOL Patients Institutions
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 36 04.02.14 17:58
Nous vous souhaitons beaucoup de plaisir et de succès dans la mise en
œuvre des différents outils marketing dans votre pays et donc dans votre
contribution au succès de Denk Pharma.
Nous espérons que ce livret réussira à vous donner un aperçu des outils que
nous proposons et vous aidera à créer votre propre marketing mix.
Les nouvelles idées marketing sont toujours les bienvenues
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491402 Marketing Booklet_07_FRZ.indd 37 04.02.14 17:58confiance
Marketing
qualité
allemande Denk Pharma engagement
& Partenaire
`
SUCCEES
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5995/01.2014
DENK PHARMA GmbH & Co. KG | Prinzregentenstr. 79 | 81675 München | www.denkpharma.de | Allemagne
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